培訓讓理論變成行動下

就這樣，從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡單的理論灌輸，接下來把理論變成標準，標準細化為動作，動作再延伸到評估工具、進一步細化為動作流程，乃至重點難點解決方案示例，層層遞進、抽絲剝繭，培訓內容才會更貼近實際工作內容、更易于吸收，從而更有實戰(zhàn)效果?？斩吹睦碚摻逃潘懵鋵嵉搅藢嵦?。
    二、注重“殘局破解”
    日常工作中要管理好經銷商盡可能防止沖貨出現？對極了，但沖貨在很多地方已經發(fā)生！平時要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價？沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現！
   培訓內容的實戰(zhàn)性還體現在不能只放馬后炮，不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前哪里做錯了，為什么做錯了、應該是怎么做，但問題是很多局面已成事實。經銷商已經選錯、二批已經開始砸價、跨區(qū)沖貨已經泛濫、客戶已經拖欠貨款、超市已經要把產品清場……。面對殘局如何破解往往事關企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關心。這時就要求培訓師有更深層的實戰(zhàn)背景，需要注意的是這些殘局破解方法，更要落實到實戰(zhàn)動作分解，否則會得到學員一片噓聲。
    舉例說明：
    超市業(yè)務運作過程，最讓人頭疼的是對“特價”活動的掌控，尤其是跨國連鎖大超市擅自對產品做特價，往往會起連鎖反應——未做特價的中小超市聯(lián)手抗議要求廠家給予同樣的“特價政策”，否則把你清場；其他大超市紛紛以更低價格跟進，損失直接從貨款里扣除外，還要罰款；整個價格體系一旦混亂，批發(fā)通路無法出貨將導致整體癱瘓。
    類似這種營銷殘局問題，學員期望學到的絕不是“應該如何合理設置價格，防止問題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經這樣了，怎么辦？
    對上面的例子建議如下：對有惡性砸價實力的大賣場，企業(yè)的業(yè)務主管應該在日常工作中勤加拜訪，維系客情（有條件者可以專門設置大客戶部專項跟進）。其實，賣場采購也知道這種砸價行為對廠家意味著什么，往往這種特價就是懲罰“不配合的廠家”的手段。良好的客情可大大降低這種厄運臨頭的幾率；
    一旦大賣場的“惡性特價”發(fā)生，廠家銷售經理要馬上趕到，查明事項起因，（如是否因為給超市破損/即期退換不及時，超市要特價處理這些不良品）盡可能阻止這一行為的延續(xù)。如果該特價信息已經上刊（超市的特價海報）無法中止，可與超市采購經理/科長協(xié)商，爭取將絕大部分產品下架并減少陳列排面和海報——人為造成該特價產品在超市“很不起眼”、“存貨極少”，甚至“已經售完，有價無貨”的現象。
    如以上措施均不能奏效，就要當機立斷、馬上給該超市停貨。并安排人員盡早盡快去超市搶購該特價產品。這一點點損失相對整體市場的癱瘓是微乎其微；主動去與當地其他大超市溝通，“負荊請罪”，防止大超市連鎖砸價。主動告訴他們：“某某超市把我們的產品打了特價，我們已經制止，給您帶來工作不便請您原諒。后續(xù)我們會給您的店里投入促銷活動等等”。面對中小超市聯(lián)名要特價政策否則把你清場的情況千萬不要輕易妥協(xié)——否則第二天大超市采購經理就會找你去談話，要你提供更大的優(yōu)惠，最終必然是左右為難、泥潭深陷。先盡可能向中小超市說明：這次特價是個意外，而且很快會制止，大賣場價格比小超市低也是正常現象。如果對方堅持要以清場要挾，你就得撥撥算盤珠子，看舍棄大賣場和舍棄這幾個中小超市哪個劃得來，然后壯士斷臂，用簡單的原則解決復雜的事情——只要你產品好賣，今天清場，過幾個月可能還可以進店。
    三、管理技能、素質教育培訓要避免空洞，盡可能具體化；
    營銷培訓除了上述針對具體問題的業(yè)務操作專題培訓以外，還有一類偏重于素質教育的課題。如：談判技巧、管理技能、企業(yè)文化、時間管理等。旨在增強企業(yè)凝聚力，提高員工職業(yè)素質。
    對企業(yè)而言專題營銷培訓是針對性解決實戰(zhàn)問題，素質教育是給整個團隊全面營養(yǎng)。素質教育同樣應該、也可以盡可能的落實到動作分解。
    比如，銷售經理的培訓：與其告訴他管理如何重要，管理有哪些先進理念，有多少種理論流派，讓他越發(fā)覺得管理神秘浩瀚，不知從何處下手。不如花幾天時間告訴他一個成熟的經理是怎樣做事，平時最容易碰到哪些問題該如何處理、如何解決，告訴他一個銷售經理每周、每天、每月的例行事務，演示給他“銷售經理典型的一天”的動作流程，讓他學會如何主持業(yè)務會議、如何反駁員工為自己開脫的種種借口、用哪些制度和表單監(jiān)控下屬，以及如何識別下屬的虛假、慌報行為；如何有效地檢核下屬、辦事處的工作不被下屬臨時突擊的市場假象所迷惑……
    四、培訓課題要形成完整的系統(tǒng)；
    專題培訓可以讓學員迅速吸收，學以致用，但不夠全面。要想全方位地提高業(yè)務人員的營銷素質和管理技能，專題培訓的課題設置最好能互相關聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓系統(tǒng)。
    營銷培訓的系統(tǒng)應該分兩條主線：
    一、渠道管理培訓：包括經銷商、零店、商超各渠道的業(yè)務操作技巧和相應的管理技能；而且每一個渠道的專題培訓要分級別設置STEP ONE/STEP TWO等由淺入深的階梯式教程。
    二、管理技能培訓。管理技能要緊扣銷售經理在實際工作中經常遇到的具體工作事項、重點問題（如：管理者的角色轉換；人員管理基本技能；市場巡查；銷售政策制定；業(yè)務會議主持；帳款管理；促銷管理；……）。
    通過這兩條主線的有機結合，員工在業(yè)務專題培訓階段逐步掌握各渠道客戶的拜訪、管理、控制方法，隨著工作經驗和職位的成長，進入管理培訓階段，體會管理者與執(zhí)行者的差異，迅速掌握銷售經理常用的必備的專項管理技能。最終才能全方位提高自己的銷售技巧和管理功力，成為基本功扎實，一線經驗豐富，管理手段純熟的銷售精英。
    就這樣，情景對話式的培訓教材設置，使營銷培訓更貼近銷售人員的工作場景；落實到動作分解的培訓風格使學員能迅速吸收學以致用；注重殘局破解的培訓方法解決學員的實際困難;結合實際,落實到管理者常用專項技能的管理培訓使最容易理論化的管理素質教育變得更實際;通過渠道營銷和管理技能教育兩條主線的有機結合實現培訓的系統(tǒng)化。最終通過這五大步驟的運用,真正實現營銷培訓的“落地”，培訓的實戰(zhàn)效果方得彰顯。