代理商如何選擇ERP廠商 不能被廠商忽悠

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一直以來(lái)，好象都是ERP廠商在占據(jù)有利位置，就沒(méi)有人為我們代理商說(shuō)上兩句，因此，我決定把自己的一些心得體會(huì)說(shuō)出來(lái)，與大家一起探討代理商該如何選擇ERP廠商，我們雖然不能給網(wǎng)站投廣告，我們雖然人微言輕，但是，我們要有自己的聲音，我們要有自己的主張，我們不能總是被廠商忽悠得暈頭轉(zhuǎn)向。

　　作為一個(gè)ERP代理商，特別是準(zhǔn)備新進(jìn)入的創(chuàng)業(yè)者，如何才能在眾多的ERP廠商中選擇一個(gè)最適合自己的合作對(duì)象，本文希望能提供參考。

　　1、 關(guān)于ERP品牌：

　　廠商品牌太強(qiáng)，則廠商將處于強(qiáng)勢(shì)，代理商沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地，想賣(mài)廠商產(chǎn)品的公司很多，你不做有別人做;品牌太弱，用戶(hù)又不認(rèn)可，難以銷(xiāo)售。因此，最好是個(gè)全國(guó)品牌，但又不是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，雙方可以共同成長(zhǎng)，一起做大，這樣的結(jié)果是：代理商可以賺到錢(qián)，廠商有一批忠誠(chéng)度高的代理商，可以做到雙贏。

　　2、 關(guān)于ERP產(chǎn)品：

　　雙方都認(rèn)為產(chǎn)品功能越強(qiáng)大越好，功能強(qiáng)大可以滿(mǎn)足最終用戶(hù)的更多需求，因此有更多的客戶(hù)群，可以賣(mài)一個(gè)好價(jià)格，有一個(gè)更好的利潤(rùn);但是，功能越強(qiáng)大，必然伴隨著實(shí)施服務(wù)難度越大，對(duì)代理商能力要求高，有能力賣(mài)的代理商數(shù)量也就越少，廠商培訓(xùn)支持的要求也相應(yīng)加大。另外，我發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品功能和客戶(hù)抱怨成反比，即功能越強(qiáng)大，客戶(hù)抱怨越多;相反，功能越簡(jiǎn)單，服務(wù)也簡(jiǎn)單，對(duì)代理商能力要求也低，客戶(hù)抱怨也會(huì)減少，但是競(jìng)爭(zhēng)就更加激烈，利潤(rùn)更加微薄。因此，好的選擇是：產(chǎn)品定位非常明確，穩(wěn)定性好，能滿(mǎn)足用戶(hù)大部分(60%--80%)需求，代理商經(jīng)過(guò)適度培訓(xùn)就可以進(jìn)行銷(xiāo)售和實(shí)施，既有一定門(mén)檻，又能保證雙方利潤(rùn)。

　　3、 關(guān)于結(jié)算價(jià)格：

　　分兩種情況，一是結(jié)算價(jià)格的高低，一是結(jié)算回款的快慢。先說(shuō)結(jié)算價(jià)格高低;結(jié)算價(jià)格過(guò)高，代理商沒(méi)有利潤(rùn)，代理商也就沒(méi)有銷(xiāo)售廠商產(chǎn)品的動(dòng)力，結(jié)算價(jià)格過(guò)低，廠商沒(méi)有辦法活下去，廠商都要死啦，代理商利潤(rùn)再高又有什么用;如何找到一個(gè)結(jié)算價(jià)格雙方都滿(mǎn)意的方式就非常重要，也是廠商的一門(mén)藝術(shù)，雖然說(shuō)廠商掌握了制訂結(jié)算價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，但是代理商也并非沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)的空間，作為代理商，業(yè)績(jī)?cè)胶?，討價(jià)還價(jià)的籌碼就越大，代理商從廠商得到的支持也就越多。所以說(shuō)，雙贏的結(jié)算價(jià)格體系，必定是代理商能賺取合理利潤(rùn)，廠商也能有增長(zhǎng)空間。其次，結(jié)算回款的快慢，廠商希望代理商能先給錢(qián)，最好是一次付清，代理商則希望等收回客戶(hù)的錢(qián)再給廠商結(jié)算款，這樣可以沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但是，根據(jù)我的觀察，IT行業(yè)的人都是喜歡有一塊錢(qián)就會(huì)計(jì)劃著花出去二塊甚至十塊的人，代理商如果不及時(shí)給廠商結(jié)算，而盲目擴(kuò)張，導(dǎo)致的后果就是窟窿越來(lái)越大，把自己拖跨的同時(shí)也拖跨了廠商。因此，比較理想的選擇是：代理商不要大量地壓貨銷(xiāo)售 (先給錢(qián)后銷(xiāo)售)，這樣代理商風(fēng)險(xiǎn)太大，但代理商在簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，注意控制風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)從最終用戶(hù)處收回款項(xiàng)，也及時(shí)給廠商結(jié)算，總體才能做到良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　4、 關(guān)于廠商的規(guī)模：

　　廠商規(guī)模越大，自身管理和經(jīng)營(yíng)的壓力也越大，對(duì)業(yè)績(jī)要求也高，走直銷(xiāo)是很多規(guī)模較大廠商的當(dāng)然選擇，畢竟發(fā)展渠道要經(jīng)歷很長(zhǎng)時(shí)間;但是，如果規(guī)模太小，則廠商對(duì)代理商的支持和培訓(xùn)就跟不上，因此，選擇一個(gè)規(guī)模適中，正處于上升期的廠商，對(duì)代理商尤為重要。

　　5、 關(guān)于廠商的支持：

　　其實(shí)，作為代理商，要會(huì)銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品和為客戶(hù)提供服務(wù)，不是件簡(jiǎn)單的事情，尤其是ERP的服務(wù)要求很高，這期間需要廠商的大量支持，根據(jù)我們銷(xiāo)售實(shí)施幾個(gè)案子來(lái)看，最少需要有產(chǎn)品培訓(xùn)、售前現(xiàn)場(chǎng)支持、方案培訓(xùn)、銷(xiāo)售培訓(xùn)、實(shí)施培訓(xùn)、實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)支持等一系列的支持，能力強(qiáng)的代理商畢竟有限，廠商如何提供這浩大而系統(tǒng)的培訓(xùn)?廠商是否有這方面的經(jīng)驗(yàn)和耐心?是我們選擇ERP廠商的關(guān)鍵，我們不僅要看他們?cè)趺凑f(shuō)，而且要看他們?cè)趺醋?所謂聽(tīng)其言，觀其行是呀，好的培訓(xùn)和支持是我們代理商減少依賴(lài)性和提升自身能力的重要途徑。

　　6、 關(guān)于廠商的渠道策略：

　　廠商的渠道策略再怎么創(chuàng)新，也逃不出以下兩種模式：① 直銷(xiāo)和分銷(xiāo)并行;② 完全走分銷(xiāo);兩種模式在經(jīng)營(yíng)上有巨大差別，直銷(xiāo)和分銷(xiāo)并行的策略必然導(dǎo)致廠商和代理的沖突，在沖突中，代理永遠(yuǎn)處于劣勢(shì)，而且代理在其中的話(huà)語(yǔ)權(quán)非常有限，因?yàn)閺S商可以隨時(shí)取代代理商直接面向客戶(hù)，代理商處于一種不公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中。對(duì)于完全走分銷(xiāo)的廠商則沒(méi)有這個(gè)憂(yōu)慮，只有渠道之間的沖突，但是渠道之間的沖突是平等和公平的。這也是為什么速達(dá)、天思等廠商都極力渲染自己是完全走分銷(xiāo)模式的道理。這兩種模式，在中國(guó)還不成熟的市場(chǎng)氛圍中，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，應(yīng)該各有優(yōu)劣，不過(guò)站在代理商的角度，選擇完全分銷(xiāo)模式的廠商能更好地保護(hù)自己的利益。

　　作為一家代理商，選擇一個(gè)好的方向，就是選擇了自己的事業(yè)，選擇了從事代理，就不僅僅是選擇一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)公司這么簡(jiǎn)單，應(yīng)該更加全面系統(tǒng)地對(duì)廠商進(jìn)行考察，是對(duì)一個(gè)廠商的品牌、產(chǎn)品、結(jié)算、策略、支持、規(guī)模的綜合考量，才能完全明白自己該選擇誰(shuí)?