銷售談判技巧－－奇怪的壓力

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　　　　提起魔術(shù)我們會首先想到大衛(wèi)•科波菲爾，他的魔術(shù)表演簡直是匪夷所思，他把許多看似不可能的事情變?yōu)榭赡?。我們知道魔術(shù)并不是真實的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會影響人們對魔術(shù)的熱情，這就是魔術(shù)的魅力?？纯创笮l(wèi)•科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會到了。
　　我認為談判有時也像魔術(shù)一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，可等到談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價；明明是對方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢？唯一的解釋就是你的對手比你更有經(jīng)驗，他們更懂得如何使用技巧。

　　下面我們一起來揭開他們的秘密。
　　某家電連鎖店是你公司的重點客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場，開店數(shù)居全國第一，尤其在今年，你公司60%的利潤都源自于這家企業(yè)。你作為重點客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對方的采購總監(jiān)給你打了一個電話，因為庫存不足，要求你馬上配送五十臺影碟機到中心庫房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對你方罰款。你聽到這個消息時眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺影碟機是不可能的，你需要與總部、物流、財務(wù)等相關(guān)部門協(xié)商，如果一切順利也達不到對方的時間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對你也十分的器重，這么一個莫名其妙的罰款會影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。這時你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無措，實在想不出解決問題的方法。
　　在此時你最應(yīng)該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會發(fā)現(xiàn)其實并非想象中的那般復(fù)雜。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺影碟機，同時可以排除團體購物的可能，因為你的駐店導(dǎo)購員并沒有向你匯報。那么對方為什么會如此急切地向你要貨呢？
　　他們的秘密是：安全庫存出現(xiàn)了問題！一定是銷售和庫存兩個部門銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責(zé)任，但他們卻把這個棘手的問題轉(zhuǎn)嫁于你，讓你來承擔(dān)他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發(fā)現(xiàn)這個秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。
　　你是一家食品包材公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司有許多長期合作的客戶，你的主要工作職責(zé)是維系和鞏固這種合作伙伴關(guān)系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對方幾個主要負責(zé)人建立了良好的私人關(guān)系，對于工作得心應(yīng)手。就在你暗中得意的時候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難——他要求你公司必須在次日晚七點前將五萬件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會因無包裝而全部停產(chǎn)！這家企業(yè)的酸奶品質(zhì)超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來的直接損失可想而知。如果真是因為包材不足而停產(chǎn)，那么日后的麻煩事會接踵而至，搞不好要在法庭上見了。
　　包材不夠是誰的責(zé)任？在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執(zhí)行中對方卻只提前了一天，以對方的經(jīng)驗決不會犯下如此幼稚的錯誤，一定是某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而這不是你的問題，如果你不將這種責(zé)任關(guān)系搞清楚就會掉進對方的陷阱。當(dāng)然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關(guān)，因為這是你的工作職責(zé)，但事前必須與對方談清楚責(zé)任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。
　　所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔(dān)，倘若不是你的就要說清道明。
　　讀者朋友們在看上面兩個例子時可能認為這很簡單，是非曲直好像很容易分辨，并沒有多么復(fù)雜。其實不然，首先因為此案例已經(jīng)比較清楚的擺在眼前，做出結(jié)論還是相對容易一些，其次大家都是局外人，正所謂旁觀者清。如果你身處其中，談判經(jīng)驗又不是非常老道，難免不困在其中從而失去理性的思維。

　　壓力的真?zhèn)?
　　若想驗證壓力的真?zhèn)我膊⒎请y事，你完全可以在當(dāng)場弄清楚，是不可避免的壓力還是對方只想試探一下你的反應(yīng)。
　　舉一個銷售汽車的例子。你的店里有兩款型號的汽車，一款低售價低毛利，另一款高價位高利潤。大部分客戶通常會選擇低價格的那部，而這是你最不愿意看到的狀況，如何辨別他們的資金情況呢？當(dāng)然不能去查他們的銀行存折，但你可以通過詢問來找到答案。
　　他們一般會告訴你，以目前的經(jīng)濟狀況只能接受這部車的價格，你可以問他：“如果有部車可以使你駕駛更安全，在與家人郊游時更加放心；它的行駛速度更快，而且起步速度更是驚人，綠燈亮?xí)r能夠把其他車遠遠地甩在身后；它的外觀時尚新潮，在朋友聚會時頂有面子，還有內(nèi)部裝飾，讓你有家一般的舒適感覺。當(dāng)然，它要比這部貴兩萬，但我肯定它絕對物超所值，你有沒有興趣去看看嗎？”
　　不要擔(dān)心他們會責(zé)備你，很少人會對你說：“你是不是搞錯了，我說得已經(jīng)很清楚了只愿意買這部車，我根本不在乎其他更好的交易，哪怕是能飛上天的汽車?！鼻『孟喾?，大多數(shù)人都會說：“我可以去看看，如果真像你說的那么好，我只能動用我的死期存折了，雖然會損失一些利息，但比起一輛稱心如意的車來還是劃算的?！笨磥硭膯栴}并非想象中的不可改變。順便提一下，一個人如果計劃購買一件售價十幾萬的產(chǎn)品時，他的信用卡里至少還有幾萬元的富余，否則就不會發(fā)生購買行動，只要你讓他感覺值得，他是不會在乎再多出點，何樂而不為呢。
　　再舉出一個小例子，比如你向買主介紹產(chǎn)品，他們通常會說：“你的產(chǎn)品價格太高，我們承擔(dān)不起，因為沒有這筆預(yù)算，我實在無能為力?！笨赡苣銜毫≡?，這擔(dān)生意恐怕就此離你而去了，或許只有一個方法——降價。這是萬不得已的辦法，純屬下策，但又有什么辦法呢？
　　這時你要搞清楚對方真是沒有這筆預(yù)算，還是故意對你施加壓力，逼迫你降低價格。你可以問：“誰來決定這筆預(yù)算呢？”有時候?qū)?a href="http://www.theonlineadagency.com/jinxiao/fangke/" target="_blank">方可能會如實的回答，是某某經(jīng)理負責(zé)，你可以為了交易的成功而暫時放棄面子上的顧及，要求會見這位經(jīng)理，這并不是什么非分的要求，如果對方同意會面，那就說服經(jīng)理同意購買，這就看你的本事了；如果對方不同意你與上級領(lǐng)導(dǎo)見面，那么請小心一點，他有可能在轉(zhuǎn)嫁壓力。
　　看到這里希望你對于壓力有了一些更清楚的認識。最關(guān)鍵的一句話：不要讓對方把莫須有的壓力拋給你。你要及時的辨別它的真?zhèn)?，如果僅僅是在試探你，那么毫不猶豫地把壓力還給他們，這可以稱之為“物歸原主”。