營(yíng)銷：請(qǐng)給我結(jié)果，不要告訴我過(guò)程

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營(yíng)銷發(fā)展的歷史上有很多觀念，就好比中國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展一樣，不斷有新的觀念提出來(lái)。但對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，或者營(yíng)銷管人人員來(lái)說(shuō)，我們要具有怎樣的營(yíng)銷觀念呢？
    那就來(lái)看看，很多企業(yè)的營(yíng)銷管理人員是怎么做事的。
    請(qǐng)給我結(jié)果，不要告訴我過(guò)程
    “請(qǐng)給我結(jié)果”，很多基層業(yè)務(wù)員肯定對(duì)這句話應(yīng)該十分熟悉，但也很無(wú)奈。這句話有錯(cuò)嗎？沒(méi)錯(cuò)；但很有用嗎？也不覺(jué)得。其實(shí)，這就是一個(gè)“偽命題”。我沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)，“只要結(jié)果，沒(méi)有過(guò)程”的銷售是很好的。為什么說(shuō)這是“偽命題”，那是因?yàn)椋@樣的領(lǐng)導(dǎo)是在放任自己，放任自己的管理，用“結(jié)果”來(lái)代替自己的“過(guò)程管理”。
    這很像交通罰款或者其他的行政罰款。不管交通基礎(chǔ)設(shè)施，不管交通疏導(dǎo)、道路的標(biāo)志、標(biāo)線是否合理等等，反正違反交通法規(guī)就狠狠的罰。深圳已經(jīng)是這方面的典型了，罰款力度全國(guó)第一。“請(qǐng)給我結(jié)果”，太好說(shuō)了，你當(dāng)員工都是神仙？或者當(dāng)員工都是“燒餅”？沒(méi)有支持、指導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有戰(zhàn)斗力的，“請(qǐng)給我結(jié)果”，講講故事還可以，但請(qǐng)不要對(duì)你的團(tuán)隊(duì)“推卸”你應(yīng)該盡到的管理責(zé)任。
    舉一個(gè)例子簡(jiǎn)單說(shuō)明。
    一家區(qū)域中型家具制造企業(yè)，華南市場(chǎng)擁有很強(qiáng)影響力，而且品牌在大量“散兵游勇”中是絕對(duì)的高端，可以說(shuō)是鶴立雞群。這家企業(yè)多年來(lái)偏安一隅，雖說(shuō)短期內(nèi)在華南市場(chǎng)活得還很有滋味，但不向全國(guó)擴(kuò)張，長(zhǎng)期來(lái)看，必定是“兇多吉少”。
    很多企業(yè)中高層管理人員對(duì)銷售和營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，往往停留在嘴上，要做的時(shí)候，還是財(cái)務(wù)先導(dǎo)的。你看看，現(xiàn)在各公司的小小財(cái)務(wù)人員那種目空一切的傲慢態(tài)度就知道了怎么回事。擴(kuò)張是趨勢(shì)，但不能損失利潤(rùn)，所以，就要從績(jī)效上下功夫。完不成任務(wù)的，生存就成困難，完成了的則收入連番幾番。本來(lái)，也沒(méi)有錯(cuò)，激勵(lì)完成人物嘛，但這家公司的考核只有銷售目標(biāo)，其他一切全部沒(méi)有。沒(méi)有費(fèi)用支持，沒(méi)有營(yíng)銷指導(dǎo)，沒(méi)有策略，沒(méi)有方法，沒(méi)有任何營(yíng)銷費(fèi)用可以報(bào)銷，一切都在銷售目標(biāo)中。
    這樣做的結(jié)果是：第一年大家很好過(guò)，因?yàn)橹灰_(kāi)發(fā)幾家客戶就可以完成營(yíng)銷目標(biāo)，很多市場(chǎng)是空白的；第二年，大部分人過(guò)得也不錯(cuò)。在周邊開(kāi)發(fā)一些客戶就可以了；第三年，部分人勉勉強(qiáng)強(qiáng)完成任務(wù)。這個(gè)時(shí)候，廣種薄收還能維持一陣，強(qiáng)勢(shì)客戶雖然有銷量，但要求越來(lái)越多，小客戶空間逐漸被壓縮。小客戶不愿意再繼續(xù)銷售了，刀耕火種的惡果就此顯現(xiàn)。接下來(lái)大家完不成任務(wù)了，虛假繁榮的假象過(guò)后，市場(chǎng)一地雞毛。
    更讓人擔(dān)心的是：營(yíng)銷的配套制度的黑洞導(dǎo)致難點(diǎn)市場(chǎng)和空白市場(chǎng)永遠(yuǎn)也沒(méi)有起色。為什么？這就是心理預(yù)期的問(wèn)題，因?yàn)楣静还茕N售費(fèi)用，要自己先投入，那么，營(yíng)銷人員肯定是把精力和資源投到最有把握或者能輕松獲得回報(bào)的市場(chǎng)。
    所以，“請(qǐng)給我結(jié)果”的管理觀念很可怕。當(dāng)然，如果是某個(gè)“磚家”培訓(xùn)的時(shí)候告訴你的，你權(quán)當(dāng)聽(tīng)了一個(gè)觀點(diǎn)，千萬(wàn)不可就此認(rèn)為，這樣就可以管理好團(tuán)隊(duì)。

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