淺談建材銷售技巧

顧客的討價還價一直是導購員最頭疼的問題，很多建材銷售的失敗都是顧客的討價還價導致的。那么對于終端的建材銷售導購員來說如何處理價格問題呢？

個人認為顧客的討價還價基本分為三個階段，每個階段討價的目的是完全不一樣的，其相應的處理方式也自然不同。

建材銷售第一階段：了解期

建材銷售了解期是指顧客在第一次到專賣店了解產品時，這時顧客基本都會問：“這個多少錢一平方或一米？”當建材銷售人員報完價格后顧客通常會說：“這么貴呀，某某品牌才多少錢，比你們便宜多了。”

建材銷售分析：此時顧客說我們價格高主要有以下幾種原因

第一、習慣性的。中國人購物通常會習慣的說“貴”，可能是有意的，也可能是無意的。

第二、意外性的。這種原因的顧客是沒有了解到我們的產品有什么特殊的好處，也就是說沒有了解到我們產品與同類產品的差異化。其原因是導購員在介紹產品時沒有突出差異化，沒有增加產品的價值。

第三、對比性的。顧客在此之前也去了其他品牌，了解到其他品牌的價格要比我們低，所以當我們的導購報出價格后就在顧客的大腦中形成了強烈的對比。

建材銷售應對方式：從企業(yè)文化、品牌優(yōu)勢、企業(yè)榮譽、產品工藝、產品技術、原材料等多方面進行詳細的闡述與對比，增加自己的價值，讓顧客真正了解我們的品牌與產品。這時的顧客是比較理性的，所以導購員也必須理性的幫助顧客分析與對比，為后續(xù)事項鋪路。

建材銷售注意事項：對于中高端品牌來講，此時一定要把握價格原則，即肯定自己的優(yōu)勢，不隨意降價或打折。

建材銷售第二階段：交定金前

在建材銷售行業(yè)顧客交定金基本是在二次或第三次來專賣店的時候（第一次就交定金的幾率很?。?，這時我們肯定是要給顧客做出基本預算的。

分析：能夠再次來到我們的專賣店說明顧客對我們的產品已經基本認可了，此時顧客最關注的已經不是單價的高與低，而是我們的整體預算與顧客自己的預算相差多少，這時顧客砍價還價的原因有以下幾種：

第一、我們的預算高于顧客自身的預算，顧客希望我們再給些優(yōu)惠，以降低價格接近他們自己的預算。

第二、試探性講價，看看我們的報價是不是由水分，有多大水分，盡量壓縮水分。

第三、認同我們的產品，但還是感覺我們的價格偏高，通過討價還價達到其他品牌的優(yōu)惠力度，達到心理平衡。

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《家電經銷商三四級市場操作務實》

《中國式營銷之實踐》

《產品規(guī)劃管理》

發(fā)布：2007-06-11 10:18 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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