促銷模式現(xiàn)狀

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在品牌的成長(zhǎng)發(fā)展過(guò)程中，促銷與廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)活動(dòng)等行銷項(xiàng)目一樣，在企業(yè)的行銷策略組合中占有舉足輕重的地位。當(dāng)企業(yè)在推出新產(chǎn)品、產(chǎn)品改良、增加分銷渠道管理、產(chǎn)品強(qiáng)銷期、轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客、配合整合的行銷策略時(shí)，促銷都以各種形式大顯身手，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。

但不可忽視的是，一些企業(yè)在促銷策劃、執(zhí)行的過(guò)程中還存在著相當(dāng)多的毛病，使得企業(yè)花了大把錢，促銷的效果卻微乎其微。

促銷方案——去年用了今年用

一些企業(yè)的行銷管理者常常這樣認(rèn)為，雖然時(shí)間已經(jīng)過(guò)去一年了，但是我們的目標(biāo)顧客群體沒(méi)變，他們對(duì)產(chǎn)品的需求和喜好也沒(méi)變，所以我們?cè)诮衲赀€可以繼續(xù)使用去年的促銷策略方案。因?yàn)樗呀?jīng)執(zhí)行過(guò)，從策劃人員到執(zhí)行人員、渠道分銷商都很熟悉，大家都有過(guò)不錯(cuò)的配合，所以我們將不會(huì)再浪費(fèi)很多的精力和時(shí)間。而且參照去年促銷帶來(lái)的銷售增長(zhǎng)來(lái)看，即使沒(méi)有大功，至少?zèng)]有大過(guò)的風(fēng)險(xiǎn)吧。

的確非?？尚?，這些行銷經(jīng)理們的腦子里認(rèn)為世界始終是靜態(tài)的，他們忽略了很重要的一點(diǎn)，消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處在不斷的變化中的，聰明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)密切關(guān)注消費(fèi)者的變化，隨時(shí)有針對(duì)性地調(diào)整策略，使消費(fèi)者感受到“心隨我動(dòng)”的快感。

促銷策略也要緊隨消費(fèi)者需求的變化而演變，雖然因循守舊、墨守陳規(guī)有時(shí)也僥幸能夠有一些效果，但是，其效果會(huì)逐漸衰減，也就是說(shuō)當(dāng)你第二次第三次在使用時(shí)，就難以保證你的行銷目標(biāo)了。

花錢賺吆喝——圖熱鬧

這是在許多企業(yè)的促銷活動(dòng)中都能夠看到的現(xiàn)象，促銷現(xiàn)場(chǎng)的確熱鬧，臺(tái)上鶯歌燕舞，臺(tái)下吆喝不斷，可是顧客來(lái)了一批走一批，駐足的時(shí)間很短，沒(méi)有仔細(xì)地聽(tīng)聽(tīng)促銷的宣傳，沒(méi)有踴躍參與活動(dòng)的熱情，走的時(shí)候也沒(méi)有帶走熱賣區(qū)的產(chǎn)品?，F(xiàn)場(chǎng)派發(fā)的宣傳單章拿到顧客手里幾分種就化作滿天飛舞的“蝴蝶”，試問(wèn)，這樣的熱鬧會(huì)有用嗎?

而諸如我們看到的這些現(xiàn)象表明，這家公司在促銷上缺乏清晰明確的目標(biāo)，而且極有可能步入了“聚眾就是勝利”的誤區(qū)，卻把促銷的真正任務(wù)給拋在了一旁。

在世界上一些著名品牌的促銷項(xiàng)目中，我們往往可以從現(xiàn)場(chǎng)的氛圍和作派中清晰地感受到它所想要訴求的核心意思。

一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)訪問(wèn)觀眾時(shí)，大多數(shù)人都可以正確地表達(dá)自己的感受，并且與品牌所想要讓他們知道的一樣?，F(xiàn)場(chǎng)熱熱鬧鬧，有效的聚集人群的確是很重要的，但是使顧客在活動(dòng)中獲得良好的體驗(yàn)，充分地理解品牌個(gè)性，并獲得共鳴，繼而產(chǎn)生初次購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買的欲望和行動(dòng)才是促銷的根本目的所在。千萬(wàn)不要敷衍了事只圖熱鬧。

隊(duì)伍不專業(yè)——白忙

眼下由于企業(yè)促銷的項(xiàng)目多，正規(guī)軍顯然忙不過(guò)來(lái)，有時(shí)候正規(guī)軍的價(jià)格也不菲，于是另外一撥人馬促銷游擊隊(duì)?wèi)?yīng)運(yùn)而生。這些隊(duì)伍有的根本連促銷的常識(shí)都不清楚，就更別談經(jīng)驗(yàn)了。不過(guò)他們也有一套振振有詞的說(shuō)法：促銷很簡(jiǎn)單嘛，唱唱歌、跳跳舞、搞搞游戲造氣氛就行了，哪又那么多規(guī)矩!在這種“專業(yè)素質(zhì)”的帶領(lǐng)下，甚至一些酒吧歌手、跑場(chǎng)的藝人也搖身一變成了促銷策劃人，接到促銷單后拉幾個(gè)唱歌的，扯幾個(gè)跳舞的，把酒吧里玩剩下的游戲拿幾個(gè)來(lái)，七拚八湊就開(kāi)工。有沒(méi)有效果不管，銷量增不增加不清楚，只要現(xiàn)場(chǎng)熱鬧，甚至不惜拿幾個(gè)黃段子在上面大放厥詞，嘩眾取寵。

效果是沒(méi)有了，這還不算，促銷時(shí)的獎(jiǎng)品早被這幾位預(yù)先瓜分，要不就是叫幾個(gè)親戚朋友往人堆里一混，最后叫上去做游戲，三下五除二把獎(jiǎng)品搞到手，我才不怕企業(yè)來(lái)監(jiān)督呢。結(jié)果活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱鬧歸熱鬧，人們?cè)缫寻旬a(chǎn)品忘到了爪哇國(guó)去了，音樂(lè)一停就真的“曲終人散”促銷效果好不好不用說(shuō)了。

促銷不僅僅是搞搞氣氛，搞得熱鬧那么簡(jiǎn)單，促銷是一門學(xué)問(wèn)，是產(chǎn)品決勝終端的利器，不要為了節(jié)省預(yù)算找一些不入流的門外漢來(lái)做促銷策略，這樣的話，你可能會(huì)得不償失。

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