銷售成交的七大秘訣（一）

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在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有一個(gè)硬道理：成交！成交！成交！如何讓顧客說(shuō)“我要”、“我買”、“我愿意”，“一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先”，本文提供締結(jié)銷售成交的七大秘訣，讓顧客由心動(dòng)到行動(dòng)，臨門一腳，讓你快速成交！
    秘訣一 請(qǐng)求成交技巧
    請(qǐng)求成交法又叫做直接成交法，這是導(dǎo)購(gòu)向顧客主動(dòng)提出成交的要求，直接要求顧客購(gòu)買的一種方法。導(dǎo)購(gòu)在遇到以下四種情況時(shí)，可以直接果斷地向顧客提出成交請(qǐng)求：
    對(duì)于熟客，由于導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)與顧客建立起良好的關(guān)系，顧客也曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)類似產(chǎn)品。因此，熟客一般不會(huì)反感導(dǎo)購(gòu)的直接請(qǐng)求。導(dǎo)購(gòu)可以直接向熟客說(shuō)：“劉姐，這是剛上的新款，挺適合您的，來(lái)一件怎么樣？” 商談中顧客未提出異議
    如果商談中顧客詢問(wèn)了產(chǎn)品的各種特征和服務(wù)方法，導(dǎo)購(gòu)一一作了回答后，對(duì)方也表示滿意，但卻沒有明確表示購(gòu)買，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就可以認(rèn)為顧客心理上已認(rèn)可產(chǎn)品，應(yīng)適時(shí)主動(dòng)向顧客提出成交。比如：“孫小姐，您看要是沒有什么問(wèn)題，我就開單了。”
    顧客的疑慮被消除之后
    商談過(guò)程中，顧客對(duì)商品表現(xiàn)出很大的興趣，只是還有所顧慮，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)解釋已經(jīng)解除顧慮后，取得了顧客認(rèn)同，就可以迅速提出成交請(qǐng)求。如：“王先生，現(xiàn)在我們的問(wèn)題都解決了，襯衣我?guī)湍饋?lái)？”
    顧客已有意購(gòu)買，只是拖延時(shí)間，不愿先開口，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)為了增強(qiáng)其購(gòu)買信心，可以巧妙地利用請(qǐng)求成交法以適當(dāng)施加壓力，達(dá)到直接促成交易的目的。如“李小姐，這件羽絨服就一件小號(hào)了，趕快買吧，保您會(huì)滿意的。”
    注意事項(xiàng)
    請(qǐng)求成交不是強(qiáng)求成交，也不是乞求成交，使用時(shí)要做到神態(tài)自然坦城，語(yǔ)言從容，語(yǔ)速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機(jī)行事，達(dá)到與顧客一拍即合。
    秘訣二 假定成交
    這是導(dǎo)購(gòu)假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，進(jìn)而直接要求顧客購(gòu)買商品的一種方法。這種方法的立足點(diǎn)是假定“顧客會(huì)買”，一般是在導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品的特點(diǎn)，并解答顧客的疑問(wèn)之后，顧客一再表示出購(gòu)買信號(hào)，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就可以用自己的信心去感染顧客，不失時(shí)機(jī)地向顧客提出一些實(shí)質(zhì)性的建議，幫助其下定購(gòu)買決心。
    比如，“這款牛仔褲是今年最流行的修身低腰款式，萊卡彈力面料，更貼合身形，讓您的雙腿顯得更為纖長(zhǎng)，而且穿著舒適自如。”又如，“這件白色鏤空襯衣能顯出您的不凡品位，也非常配您的氣質(zhì)，而且它的搭配度很高，搭配您家里的開衫、西服都可以。”“您參加派對(duì)時(shí)要穿上這件高貴的晚禮服，一定能成為大家的焦點(diǎn)，吸引很多贊賞的目光。”導(dǎo)購(gòu)就是要為顧客描繪場(chǎng)景，把他擁有商品以后產(chǎn)生的積極效果形象地描述出來(lái)，從而打動(dòng)顧客成交。
    注意事項(xiàng)
    假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強(qiáng)和被動(dòng)求購(gòu)的一類顧客，不適合自我意識(shí)強(qiáng)或沒有明顯購(gòu)買意向的顧客，因此，應(yīng)用時(shí)要看準(zhǔn)顧客類型和成交信號(hào)。此外導(dǎo)購(gòu)應(yīng)表情自然大方，語(yǔ)言溫和、委婉、親切。切忌自作主張和咄咄逼人，避免產(chǎn)生強(qiáng)加于人的高壓氣氛。

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