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銷售中常犯的七大錯誤

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銷售是一項極具挑戰(zhàn)的事業(yè),所以犯錯難免,就算是一個頂尖的銷售員,偶爾也會犯錯,以下是時代光華小編與您一同探討銷售中經(jīng)常犯的七個錯誤以供參考。
    第一,被客戶牽著鼻子走。銷售是一種互動的過程,你應(yīng)該控制這一過程,而不是讓客戶來主導(dǎo)??刂其N售過程的最好方式是:提問題,這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了對方需求的最佳方式。在管理培訓(xùn)的指導(dǎo)下,對于提出的高質(zhì)量的問題,就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷,幫助公司把產(chǎn)品完善,自己也會慢慢成為“專家”。
    第二,在會談之前沒有進行調(diào)查。一個銷售員在經(jīng)過了幾個星期的預(yù)約聯(lián)系之后,終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系,并安排了會談。不幸的是,在走進會議室之前,他沒有對這家公司進行調(diào)研,因此在會談過程中他沒能就客戶現(xiàn)存的問題拿出解決方案,對于高層管理人來說,這無異于浪費時間。
    這是銷售過程中最常犯的錯誤之一。因此在打電話或安排會談之前,銷售人員應(yīng)該花些時間了解一下潛在客戶的基本情況。
    第三,說的太多,聽的太少。許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休,對自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美,卻忽視了客戶的需要。一位顧客第一次去商店給家里買地毯的時,一位銷售員向這位顧客介紹他自己在這一行干了多久、有多聰明、他的地毯有多棒,但這些話并沒有解決顧客的問題——顧客的家適合什么樣的地毯。所以顧客離開了那家商店,因為顧客認(rèn)為這個銷售人員并不關(guān)心自己的特別需要。與此相反,一個銷售員在廣告公司工作,他很懂溝通技巧。他與客戶打交道時從來不先介紹自己的公司,而是讓客戶先談?wù)勊麄兊墓?。這樣他就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué),經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)和實踐,對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。
    第四,向客戶提供不相關(guān)的信息。還有很多銷售人員喜歡把一些與顧客完全不相關(guān)的信息提供給顧客,例如他的財務(wù)后臺是誰、有哪些大客戶等。而顧客所關(guān)心的只是銷售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益,如何滿足他的個性化需要。
    第五,準(zhǔn)備不充分。一個銷售員打電話給一位客戶。本來以為客戶不在,會聽到客戶的語音留言,沒想到客戶本人接了電話,這個銷售員措手不及,結(jié)果沒有提出有價值的問題,只是對顧客的問題匆忙應(yīng)付,讓顧客主導(dǎo)了銷售過程。
    第六,錯失推銷的機會。在一次研討會上,一位與會者對某個銷售員的書表示興趣。這名銷售員讓顧客翻閱了一遍,然后就向顧客推銷自己的書。后來這位顧客就向其他與會者抱怨該銷售員的態(tài)度。
    如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù),就應(yīng)該不失時機地推銷它,尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時間評估了客戶的需要,知道自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題時。許多銷售員擔(dān)心這樣做會顯得咄咄逼人、令人反感,但實際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷,人們就會作出積極反應(yīng)。
    第七,停止尋找潛在客戶。許多獨立公司都會犯這樣的錯誤:當(dāng)生意好的時候,就不再尋找潛在客戶,認(rèn)為生意會找上門來。請記住,成功的銷售人員總是未雨綢繆,總是不斷尋找潛在客戶,并積極安排與他們會面。
    這七大錯誤,是業(yè)務(wù)員在銷售過程中經(jīng)常忽略的,時代光華小編總結(jié)出來,希望能對廣大業(yè)務(wù)員有所幫助。

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發(fā)布:2007-06-16 10:10    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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