達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)--你會(huì)提問(wèn)題嗎？(二)

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分析到這個(gè)階段，如果是我，我會(huì)這么思考：激勵(lì)業(yè)務(wù)員士氣，將市場(chǎng)涵蓋率從70％提升到80％，競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率維持20％。89％乘以20％等于16％。也就是說(shuō)，14％的市場(chǎng)占有率只不過(guò)增加了2％。

但是假設(shè)競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率能夠提升到50％，涵蓋率仍維持現(xiàn)狀，市場(chǎng)占有率就可以提升到35％（涵蓋率70％乘以競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率50％等于35％），也就是之前的2.5倍。所以要選擇提升市場(chǎng)覆蓋率，還是提升競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率，答案就非常明顯了。

了解了這一點(diǎn)之后，在下一個(gè)階段，就要開(kāi)始針對(duì)競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率進(jìn)行資料搜集和分析。先看看業(yè)務(wù)員在提升競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率上到底花了多少時(shí)間，然后再調(diào)查其他同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析產(chǎn)品的價(jià)格之后，再考慮是否要給委托客戶(hù)一些建言。如果為了提高市場(chǎng)覆蓋率，每個(gè)業(yè)務(wù)員都疲于奔命，考慮降低覆蓋率也未嘗不可。因?yàn)槿绻?ldquo;覆蓋率降到60％、竟標(biāo)得標(biāo)率提升到50％”為目標(biāo)，而且真的得以實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，就等于獲得了30％的市場(chǎng)占有率，這個(gè)數(shù)字是眼前市場(chǎng)占有率的兩倍之多。

“跑斷腿也要把整個(gè)市場(chǎng)攬?jiān)趹牙?rdquo;、“只要投標(biāo)就一定要贏”……許多經(jīng)營(yíng)者對(duì)任何事情都抱著全方位努力的想法。這種想法很明顯是錯(cuò)誤的。就以這個(gè)案子來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)：“不要再疲于奔命了！靜下來(lái)寫(xiě)一份制勝的企劃書(shū)吧！”
探明需求

營(yíng)銷(xiāo)的根本著眼點(diǎn)是需求，但如果你對(duì)客戶(hù)說(shuō)“提高你的競(jìng)標(biāo)成功率，做一份制勝的企劃書(shū)吧，或者激勵(lì)你的員工、培訓(xùn)你的員工吧”，行嗎？當(dāng)然不行了?？蛻?hù)需要解決問(wèn)題，不是制造新問(wèn)題，客戶(hù)要的得到有效的執(zhí)行方法，這才是客戶(hù)此時(shí)的真正需求。

該如何提高A公司的競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率呢？搞不清狀況的經(jīng)營(yíng)者可能會(huì)說(shuō)：“為了提高競(jìng)標(biāo)得標(biāo)率，就努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，并同時(shí)降價(jià)吧！”那么，你就要反問(wèn)：采取這種做法之后，如果利潤(rùn)變得微薄，公司的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)勢(shì)必越來(lái)越糟。

繼續(xù)問(wèn)下去：各區(qū)域業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，比方500個(gè)業(yè)務(wù)員，如果所得到的結(jié)果是“各地區(qū)并沒(méi)有明顯的差異，但是有些業(yè)務(wù)員的得標(biāo)率是80％”的話(huà)，就知道問(wèn)題不是出在商品質(zhì)量的好壞上。因?yàn)槿绻唐返馁|(zhì)量真的那么糟糕，業(yè)務(wù)員不可能有高達(dá)八成的得標(biāo)率。

至少你就知道了問(wèn)題肯定不在產(chǎn)品上了。

得到資源

敢于問(wèn)，善于問(wèn)。常言道，會(huì)哭的孩子有奶吃。如果你不提出問(wèn)題，公司會(huì)以為你不需要這些支持；也不知道你需要什么樣的支持。對(duì)于市場(chǎng)的問(wèn)題，先要進(jìn)行資料的收集和整理，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行假設(shè)，然后進(jìn)行分析，再進(jìn)行驗(yàn)證，最后得出結(jié)論。只有這樣，才是令人信服的，才能夠提出更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯?wèn)題，也是科學(xué)的解決問(wèn)題的辦法。不至于出現(xiàn)文章開(kāi)頭的哪些問(wèn)題。

好幾年前，有一次，在出差的火車(chē)上，一個(gè)貌似領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售管理人員接到一個(gè)電話(huà)，當(dāng)然打電話(huà)的是他的下屬，我只聽(tīng)到這位“領(lǐng)導(dǎo)”最后一句話(huà)“有錢(qián)我還不會(huì)花啊”。之后，他很不爽，自言自語(yǔ)的說(shuō)：就知道要費(fèi)用，市場(chǎng)做的一塌糊涂，花錢(qián)有什么效果之類(lèi)的話(huà)。我在想，肯定這位下屬?zèng)]有提出更好、更有說(shuō)服力的問(wèn)題來(lái)，以至于在“領(lǐng)導(dǎo)”處沒(méi)有獲得資源，還讓雙方心理不舒服。

對(duì)于剛剛跨入銷(xiāo)售行業(yè)的人員，要敢于說(shuō)，更要善于說(shuō)。敢于說(shuō)，是見(jiàn)證你對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題的獨(dú)特理解；善于說(shuō)，是按照邏輯思維，說(shuō)到點(diǎn)子上去。只有如此，才能打動(dòng)“領(lǐng)導(dǎo)”，得到“稀缺”的資源。

獲得認(rèn)同

認(rèn)同源于相互的信任和共同的目標(biāo)。提問(wèn)題就是為了消除溝通的障礙，找到問(wèn)題的本質(zhì)和解決辦法。市場(chǎng)總會(huì)存在這樣那樣的問(wèn)題，沒(méi)有問(wèn)題的市場(chǎng)是不存在的，但我們要怎么去闡釋這些問(wèn)題？要從哪里入手來(lái)解決這些問(wèn)題就很有技巧了。

一是要進(jìn)行問(wèn)題的歸類(lèi)；二是要符合邏輯。問(wèn)題的歸類(lèi)，是要從哪幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)，比如：客戶(hù)嫌我們的產(chǎn)品貴，不進(jìn)貨，怎么辦？如果你對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：降價(jià)吧，否則產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)了，顯然是沒(méi)有分析問(wèn)題。可以這樣考慮：產(chǎn)品本身（品牌）看；與競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比來(lái)看；從消費(fèi)者和終端、利潤(rùn)來(lái)看，甚至是銷(xiāo)售促進(jìn)的層面來(lái)分析。客戶(hù)真正關(guān)心的不一定是價(jià)格高，其實(shí)經(jīng)過(guò)分析我們知道，很多終端店是因?yàn)榕沦u(mài)不出去才不進(jìn)貨的。二是符合邏輯，就是你的假設(shè)要得到論證，而不是跳過(guò)這個(gè)步驟，直接把假設(shè)當(dāng)作結(jié)論，要絕對(duì)記住“不能作為解決對(duì)策的”就不算是結(jié)論。

所以，當(dāng)公司領(lǐng)導(dǎo)追問(wèn)：“有何證據(jù)？”“你是基于什么分析而說(shuō)的？”“為什么會(huì)有這個(gè)結(jié)論？”之時(shí)，你就成竹在胸；同時(shí)你也得到了資源、最終也獲得了認(rèn)同。這樣，你覺(jué)得達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)還會(huì)很難嗎？