整合營(yíng)銷規(guī)劃的九步法則

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    營(yíng)銷界對(duì)于企業(yè)整合營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)之狀況有些茫然，根本的原因在于對(duì)自身行業(yè)的無(wú)奈，企業(yè)整合營(yíng)銷從來(lái)沒(méi)有相對(duì)的規(guī)則，說(shuō)圓并不是圓，說(shuō)方也難以成方，而發(fā)出的企業(yè)整合營(yíng)銷理論也從來(lái)沒(méi)有做到普及，從目前顯示的所有企業(yè)整合營(yíng)銷概念上看，大凡追隨企業(yè)整合營(yíng)銷理論的，應(yīng)該無(wú)法從目標(biāo)的最終實(shí)踐上獲取更多的經(jīng)驗(yàn)。因此，所謂的跟隨與發(fā)揮，時(shí)間長(zhǎng)不了。以下企業(yè)整合營(yíng)銷的九個(gè)步驟：

    一、市場(chǎng)調(diào)查

    知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，許多企業(yè)整合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略的制訂，大都是老板坐在辦公室里冥思苦想出來(lái)的，只是憑感覺，憑自己的主觀意愿來(lái)代替消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略一無(wú)所知，所以，最后的結(jié)果往往是浪費(fèi)了企業(yè)的資金、資源而陷入市場(chǎng)困境。

    只有了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解消費(fèi)者真實(shí)的消費(fèi)需求，才能結(jié)合企業(yè)的資源和現(xiàn)狀，制訂有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，這是成功的前提，而這一切營(yíng)銷策略制訂的依據(jù)都來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查包括針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及重新理性的審視企業(yè)自身的資源和現(xiàn)狀，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是針對(duì)企業(yè)的內(nèi)部調(diào)查和針對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查兩部分。

    二、SWOT分析(企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、和威脅)

    通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查信息的整理，要明確企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)威脅。市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)企業(yè)都是均等的，而關(guān)鍵看企業(yè)結(jié)合自己的實(shí)際情況能否把握，大企業(yè)有大企業(yè)的活法，小企業(yè)也有小企業(yè)的生存之道，對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，都有做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)。

    企業(yè)首先要了解清楚自己的現(xiàn)狀，理性的認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和不足之處，同時(shí)還要看到來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，這樣才能制訂出有競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。

    三、市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

    有目標(biāo)才有動(dòng)力，才有努力的方向，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的確定不僅僅是簡(jiǎn)單的銷售額目標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo)，具體包括年度銷售目標(biāo)、贏利目標(biāo)、產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略等。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略包括長(zhǎng)期和即期的，具體要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來(lái)確定。

    四、制訂針對(duì)性的營(yíng)銷策略

    缺乏有效的營(yíng)銷策略是許多企業(yè)在市場(chǎng)上處于推廣困境的主要原因。營(yíng)銷策略的制訂，要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的需求，需要制訂企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、針對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的促銷策略、終端策略等。

    五、品牌規(guī)劃與低成本企業(yè)整合營(yíng)銷傳播策略

    品牌建設(shè)不是簡(jiǎn)單的進(jìn)行一下廣告宣傳而短期速成的，品牌建設(shè)是企業(yè)一切營(yíng)銷活動(dòng)的積累，是企業(yè)長(zhǎng)期系統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果。品牌建設(shè)對(duì)于企業(yè)銷量的提升不言而欲，許多企業(yè)在完成了企業(yè)的原始積累而進(jìn)行發(fā)展跨越時(shí)，品牌就成了一道坎，敗就敗在從初期就缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃和品牌傳播。品牌規(guī)劃包括品牌定位、品牌訴求、品牌視覺形象識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)等，而品牌的傳播要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資源來(lái)確定，在企業(yè)資金有限的情況下，就要考慮低成本的品牌營(yíng)銷傳播活動(dòng)，比如終端、軟文等地面滲透?jìng)鞑ィ谄髽I(yè)具備一定的實(shí)力后，再考慮電視等的“高空轟炸”。

    六、制訂競(jìng)爭(zhēng)性的區(qū)域市場(chǎng)推廣策略

    在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解了競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)策略及市場(chǎng)機(jī)會(huì)和現(xiàn)狀后，企業(yè)就要制訂自己的市場(chǎng)推廣策略，是采取聚焦目標(biāo)市場(chǎng)策略，先建立根據(jù)地以點(diǎn)帶面的進(jìn)行穩(wěn)步市場(chǎng)推廣呢，還是實(shí)行市場(chǎng)全面開花的戰(zhàn)術(shù)；是采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面抗衡的跟隨市場(chǎng)策略呢，還是避開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面沖突而另劈戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)，等等，具體要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際資源情況確定。

    七、招商規(guī)劃和策略、經(jīng)銷商的管理

    建立了完善的經(jīng)銷渠道，等于在戰(zhàn)場(chǎng)上占據(jù)了有利的陣地！招商如同征婚，要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，在征婚之前首先要審視一下自己的條件，列明自己的優(yōu)勢(shì)，其次要考慮要找什么樣的目標(biāo)情人最合適，然后要考慮通過(guò)什么樣的媒介途徑把征婚的信息發(fā)布出去。在發(fā)布信息之前還要考慮什么樣的征婚傳播內(nèi)容更有吸引力，等有了潛在的目標(biāo)情人后，就要考慮如何溝通獲得姑娘的芳心了。