丁興良：關(guān)系、關(guān)鍵客戶和需求的思考應(yīng)用技巧

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工業(yè)品和建材項目銷售,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項目業(yè)主、設(shè)計師、承包商或安裝公司,以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點帶來利益以及良好售后服務(wù)，獲得品牌指定和訂單。

每次我面試新的項目銷售員必問的一個問題是：你是如何看待項目銷售中業(yè)主、設(shè)計師、承包商之間的作用和關(guān)系的？或者說 你能把這三者對你銷售工作的重要性列一個排序嗎？因為我覺得這是有關(guān)項目銷售時銷售員的工作方向正確與否的問題（俗稱路子對不對）；當然也能判斷被面試者是否具備項目銷售的實際工作經(jīng)驗。而新銷售員的入職業(yè)務(wù)培訓我講的第一堂課也是項目銷售品牌指定流程圖，因為它涵蓋了工業(yè)品銷售人員在項目銷售中的方式、方法和手段，我把它戲稱為項目銷售人員的作戰(zhàn)地圖。

工程項目的銷售，對銷售人員來說永遠是更大的挑戰(zhàn)，因為他必須在 業(yè)主、設(shè)計師、總包和分包甚至監(jiān)理公司不同角色和復雜 紛亂的關(guān)系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以滿足最關(guān)鍵客戶的需求也同時滿足其它客戶的需求獲得各方對你的產(chǎn)品品牌的認可；最終你的品牌在該項目中被指定采用并完成實際銷售。然而工程項目銷售復雜性在于：不同項目的業(yè)主、設(shè)計師、總包和分包的角色作用有極大的差異，在這個項目中業(yè)主是你的關(guān)鍵客戶，而在下個項目變成了設(shè)計師。此外無論是業(yè)主、設(shè)計師、總包和分包甚至監(jiān)理公司都是我們不能忽略的工作對象。

當然工程項目不勝枚舉，產(chǎn)品特點各有不同，各方關(guān)系和作用也并非一成不變，但我們?nèi)钥梢哉页鲂┮?guī)律性的東西，找到主攻的方向，這也是本文的目的。設(shè)計師、業(yè)主，總包和分包是工程項目中的三巨頭，也是銷售人員的主要工作目標。

先談?wù)勗O(shè)計師，我們常常說設(shè)計師是品牌的指定者。尤其是高端產(chǎn)品制造商的銷售人員幾乎都不會忽略設(shè)計師對銷售帶來的幫助，通過設(shè)計師在圖紙上的品牌指定或技術(shù)指標的指定，是項目銷售員們一個非常有效的銷售手段，最低限度你能從設(shè)計師那里獲得有用的工程信息。但如何說服設(shè)計師指定你的品牌或以貴公司的技術(shù)指標作為此項目產(chǎn)品采購標準？設(shè)計師的需求又是什么？一般而言，設(shè)計師關(guān)心的是產(chǎn)品的技術(shù)性能是否能滿足于其設(shè)計的要求，技術(shù)數(shù)據(jù)和測試報告是其關(guān)心的。所以與設(shè)計師打交道的銷售人員除基本銷售技巧外還需具備豐富的專業(yè)知識，也就是所謂的專業(yè)化的銷售，銷售員需與設(shè)計師有相同的工作語言，能夠為其帶來一個整體的解決方案或?qū)I(yè)的建議書。設(shè)計師是全才，但對你的產(chǎn)品肯定沒有你懂的多，對于你給予的幫助，設(shè)計師會投之以梨報之以桃，你公司的產(chǎn)品被采用就大有希望了。

需要特別注意的是設(shè)計指定的有效性，其實技術(shù)含量愈高的產(chǎn)品愈適合進行品牌指定，換句話說就是被指定的品牌產(chǎn)品愈難被替代，你的成功的希望也愈大。舉個例子：有時侯在圖紙上并未見到設(shè)計師標注某某品牌，但設(shè)計師采用的技術(shù)參數(shù)和指標實際上就是某某品牌技術(shù)手冊的濃縮版，內(nèi)行人一看就明白，想換也難。反之我勸你不要把主要精力放在無任何技術(shù)含量的指定上，即使你的產(chǎn)品品牌被設(shè)計指定，也難保在施工和安裝時不被換掉。

通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關(guān)鍵的一方, ，所以說業(yè)主是品牌的決定者，掏腰包買貨的人才有發(fā)言權(quán)（當然也有例外本文稍后會談到）。也是銷售人員的主攻方向所謂的關(guān)鍵客戶。那么業(yè)主最關(guān)心的又是什么呢？當然是價廉物美的產(chǎn)品。銷售人員須以專家的身份介紹你的產(chǎn)品特性給客戶帶來的利益和高品質(zhì)的產(chǎn)品給客戶的質(zhì)量保障和安全感。其實大部分的業(yè)主并不專業(yè)，所以銷售人員除具備豐富的專業(yè)知識外，專業(yè)化的包裝也很重要,比如著裝，樣品，資料，技術(shù)演示會等都需要體現(xiàn)專業(yè)的素質(zhì)，你是專家客戶當然聽你的。另外以第三者公正的立場給予業(yè)主以信心，如參觀已使用了該品牌產(chǎn)品的工程項目和現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地。目的只有一個，獲得業(yè)主對貴公司產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量和價格的認可。