小公司Travelzoo的營(yíng)銷(xiāo)玄機(jī)

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　　　　想擁有一家自己的公司嗎，想讓自己的小公司迅速成功嗎？來(lái)看看Travelzoo吧！2006年《福布斯》評(píng)出的十大美國(guó)明星小公司之一。曾于2004年打破了eBay創(chuàng)造的市贏率80倍的記錄。一個(gè)除了廣告什么都沒(méi)有的網(wǎng)站是如何書(shū)寫(xiě)這一神話(huà)的？　　
　　《福布斯》評(píng)出了2006年美國(guó)最優(yōu)秀的小公司，從事在線(xiàn)旅游業(yè)務(wù)的Travelzoo榜上有名。Travelzoo成立于1998年，目前其業(yè)務(wù)已包括Travelzoo網(wǎng)站、Top20電子郵件通訊、Newsflash電子提醒服務(wù)和付費(fèi)搜索引擎SuperSearch。自2002年上市起，Travelzoo很快就成為一顆耀眼的新星，2004年市值是其獲利預(yù)期的173倍，市贏率超過(guò)了eBay創(chuàng)造的80倍記錄。現(xiàn)在，Travelzoo在美國(guó)是家喻戶(hù)曉的品牌，而且業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展到加拿大和歐洲。如此快速的發(fā)展，它的成功秘訣到底在哪里呢？　　
　　“免費(fèi)”：不朽的營(yíng)銷(xiāo)利器
　　1998年，受到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)啟發(fā)的巴特爾萌發(fā)了一個(gè)念頭，要建立一個(gè)網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站除了廣告什么都沒(méi)有，但是它會(huì)告訴大家最便宜的航班是什么、最實(shí)惠的酒店在哪里、最好的租車(chē)公司是哪個(gè)。
　　網(wǎng)站要吸引廣告必須要有人氣，如何讓大家知道Travelzoo并愿意瀏覽這個(gè)網(wǎng)站呢？巴特爾玩了一個(gè)小花招，他聲稱(chēng)當(dāng)時(shí)所有在Travelzoo注冊(cè)并填上個(gè)人信息的會(huì)員將免費(fèi)得到Travelzoo的3份股份，并且可能在將來(lái)的某一天得到Travelzoo的分紅。盡管這樣一個(gè)免費(fèi)贈(zèng)送股份的舉動(dòng)未必符合法律，但卻實(shí)實(shí)在在地為T(mén)ravelzoo贏得了會(huì)員，Travelzoo一共贈(zèng)送了520萬(wàn)免費(fèi)股份，從而使其具有了基本的人氣。此后，巴特爾很快地又一次使用了“免費(fèi)”這個(gè)殺手锏，在網(wǎng)站上為巴基特汽車(chē)租賃公司提供免費(fèi)的試驗(yàn)廣告。
　　有了會(huì)員，又有了廣告客戶(hù)，盡管都是免費(fèi)的，但它們很快就為T(mén)ravelzoo吸引了其他的會(huì)員和廣告客戶(hù)。當(dāng)然，這時(shí)候要在Travelzoo上做廣告就不再是免費(fèi)的了。從1998年5月21日Travelzoo開(kāi)始第一宗真正意義上的生意到1998年年底，Travelzoo的廣告銷(xiāo)售收入就達(dá)到了84000美元。
　　1999年開(kāi)始，Travelzoo進(jìn)入了一個(gè)穩(wěn)定而快速的增長(zhǎng)期，并成為這一模式的先行者。到今天，它已經(jīng)具有了1000多萬(wàn)個(gè)會(huì)員，與500多個(gè)旅游服務(wù)商建立了聯(lián)系。
　　“比別人多一點(diǎn)”的在線(xiàn)旅游超市　
　　由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅速崛起，在線(xiàn)旅游也很快發(fā)展起來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。一般的在線(xiàn)旅游網(wǎng)站都是與一定的酒店、航空公司以及景點(diǎn)形成合作關(guān)系，有一定的優(yōu)惠，可以為消費(fèi)者提供預(yù)訂服務(wù)。與眾不同的Travelzoo卻不提供預(yù)訂服務(wù)，可它偏偏得到消費(fèi)者的青睞，為什么呢？
　　答案就是“多元化的選擇”！Travelzoo擁有500多家旅行社的信息，從線(xiàn)路到酒店再到機(jī)票。比如，從美國(guó)出發(fā)到歐洲去游玩，Travelzoo會(huì)給你提供多種選擇：如果你的時(shí)間很短，而且希望看到歐洲的傳統(tǒng)經(jīng)典城市，那么Travelzoo可能會(huì)有巴黎、倫敦、羅馬四日游；如果你對(duì)這些有著太多游客的西歐感到乏味，Travelzoo可能有北歐五日游抑或是歐洲小鎮(zhèn)七日游；如果你不是有錢(qián)人可是熱愛(ài)旅游，Travelzoo會(huì)有便宜的酒店和機(jī)票；如果你鐘情于某家旅行社，Travelzoo也會(huì)有這家旅行社即時(shí)更新的優(yōu)惠信息，讓你得到最大的實(shí)惠。當(dāng)然，Travelzoo只是為消費(fèi)者提供一個(gè)渠道和路徑，并不參與具體的業(yè)務(wù)，消費(fèi)者仍然是直接與旅游提供商建立聯(lián)系。
　　在提供旅游廣告信息之外，Travelzoo有一個(gè)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)為消費(fèi)者提供出行建議和評(píng)論，從而使消費(fèi)者可以選擇最佳線(xiàn)路。到了Travelzoo就像到了超市一樣，可以自由地選擇多種產(chǎn)品，當(dāng)你需要幫助時(shí)又有專(zhuān)人為你提供服務(wù)。每個(gè)周三，Travelzoo的會(huì)員都會(huì)收到一封郵件，內(nèi)容是關(guān)于上周排名前20位的交易，這種服務(wù)對(duì)消費(fèi)者而言也具有一定的指導(dǎo)意義。
　　Travelzoo只是比別人多做了一點(diǎn)，讓消費(fèi)者有更多的選擇。盡管它也少做了一點(diǎn)——不提供預(yù)訂等服務(wù)，但正所謂“有所為有所不為”，“多做一點(diǎn)”已經(jīng)讓Travelzoo獲得了巨大的成功：同時(shí)在美國(guó)、加拿大和歐洲開(kāi)展業(yè)務(wù)，擁有1000多萬(wàn)的會(huì)員，而且數(shù)目還在不斷上升，今年第三季度增加了619，000個(gè)；今年第二季度總收入1740萬(wàn)美元， 比去年同期增加42％；第三季度總收入為1760萬(wàn)美元。這是自1998年Travelzoo開(kāi)始為美國(guó)航空公司、捷達(dá)公司等提供低價(jià)旅游活動(dòng)宣傳以來(lái)，連續(xù)八年多在線(xiàn)廣告銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)?！　?
　　旅游供應(yīng)商絕佳的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
　　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，越來(lái)越多的人不愿意為獲取信息而單獨(dú)付費(fèi)，他們希望能夠盡可能多地在網(wǎng)絡(luò)上獲取免費(fèi)信息，Travelzoo滿(mǎn)足了他們的要求。與此同時(shí)，各類(lèi)服務(wù)和產(chǎn)品的供應(yīng)商則希望越來(lái)越多地利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)，Travelzoo也滿(mǎn)足了他們的要求。
　　消費(fèi)者的青睞成為T(mén)ravelzoo進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)，越來(lái)越多的旅行社希望通過(guò)Travelzoo來(lái)發(fā)布自己的服務(wù)和產(chǎn)品，Travelzoo成了旅游供應(yīng)商絕佳的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，而隨著信息量的不斷增加，Travelzoo更因?yàn)樾畔⒌娜娑蔀橄M(fèi)者的首選。
　　這就形成了一個(gè)良性的循環(huán)，而在這個(gè)循環(huán)中，消費(fèi)者是不需要支付費(fèi)用的，買(mǎi)單的是在Travelzoo發(fā)布信息的旅游供應(yīng)商。這種盈利模式與DM免費(fèi)雜志的盈利模式是相同的，這在某種程度上可能與創(chuàng)始人巴特爾曾經(jīng)是雜志編輯有關(guān)。不同的是，Travelzoo不是紙質(zhì)媒體而是網(wǎng)絡(luò)媒體，而恰恰因?yàn)槭窃诰W(wǎng)絡(luò)上，Travelzoo具有了更大的力量和更多的消費(fèi)者，也就具有了不斷持續(xù)增長(zhǎng)的盈利能力。
　　網(wǎng)站流量是測(cè)量這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體是否成功的重要指標(biāo)?！冻晒I(yíng)銷(xiāo)》記者觀察到，最近三個(gè)月，Travelzoo網(wǎng)站流量的Alexa 排名為2545名，被Alexa.com評(píng)為四星級(jí)的網(wǎng)站。信息爆炸的時(shí)代，世界上有不計(jì)其數(shù)的網(wǎng)站，Alexa 排名在前100萬(wàn)就已經(jīng)是訪問(wèn)量很大、很受關(guān)注和歡迎的網(wǎng)站了，而2545名的成績(jī)足以表明Travelzoo是多么成功！　　
　　Travelzoo市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，模式易復(fù)制
　　隨著人們對(duì)生活質(zhì)量的要求不斷提高，越來(lái)越多的人將越來(lái)越多的時(shí)間、精力和金錢(qián)投入到旅游上去，旅游服務(wù)業(yè)的發(fā)展是有目共睹的，因此也必然是發(fā)展迅速、競(jìng)爭(zhēng)激烈的?，F(xiàn)在金融、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展又為在線(xiàn)旅游業(yè)的發(fā)展提供了技術(shù)支持，因此這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是異常激烈的：傳統(tǒng)的旅游服務(wù)商已經(jīng)發(fā)展了在線(xiàn)旅游業(yè)務(wù)，如Expedia.com既是美國(guó)排名第四的線(xiàn)下旅行社，又是美國(guó)最大的在線(xiàn)旅行社；新時(shí)代產(chǎn)生的在線(xiàn)旅游網(wǎng)站也很多，如Travelocity.com、TripAdvisor.com等；旅游搜索引擎也具有很大的沖擊力，如被Yahoo收購(gòu)的FareChase；還有一些原本從事其他行業(yè)電子商務(wù)的網(wǎng)站也逐漸開(kāi)始涉入機(jī)票、酒店預(yù)訂等旅游業(yè)務(wù)。因此在線(xiàn)旅游業(yè)可以說(shuō)是模式多、對(duì)手多，要想在這個(gè)行業(yè)中長(zhǎng)期保持優(yōu)勢(shì)地位并不是一件易事。
　　現(xiàn)在的Travelzoo可以說(shuō)是功成名就，公司不大，名頭不小，其成功主要源于其獨(dú)特的盈利模式，然而這種模式卻是極易復(fù)制的。盡管Travelzoo具有先行者的優(yōu)勢(shì)，但是卻不能有一絲一毫的懈怠；況且，Travelzoo現(xiàn)在也只是一個(gè)小公司，在資金實(shí)力、人員、背景等方面都不具備優(yōu)勢(shì)，一旦一些大的集團(tuán)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，將對(duì)其造成極大的威脅。同時(shí)，在線(xiàn)旅游超市的模式雖然省卻了在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品體系方面的巨大投資，但這同時(shí)也意味著對(duì)服務(wù)流程和客戶(hù)服務(wù)沒(méi)有任何控制力，其服務(wù)商如果無(wú)法保證服務(wù)質(zhì)量或者及時(shí)處理客戶(hù)投訴則將會(huì)給其帶來(lái)聲譽(yù)和品牌上的不良影響。因此，盡管Travelzoo的市值市贏率曾一度超過(guò)eBay，股價(jià)雖有起伏但總體上一漲再漲，仍有業(yè)內(nèi)的分析師警告防止陷入網(wǎng)絡(luò)泡沫。
　　Travelzoo的成功是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的成功，但能否持續(xù)增長(zhǎng)并最終成為一個(gè)世界品牌尚無(wú)法下定論，是否會(huì)“成也網(wǎng)絡(luò)，敗也網(wǎng)絡(luò)”也要拭目以待。