醫(yī)藥保健品企業(yè)的三條出路

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    昨天，一位醫(yī)藥保健品經銷商向筆者咨詢“醫(yī)藥保健品還能不能做？”，言語之中透著迷茫和無奈。做為從業(yè)十幾年的資深人士，這位老板抓住了醫(yī)保行業(yè)最黃金的幾年，賺了不少錢。然而，自從2006年起，他覺得產品不好做了，首先廣告不像以前那么靈了，蒙派炒作效果越來越差；再者政府監(jiān)管日益嚴格，公關不像以前那么容易；第三，投入產出不成正比，原來幾乎是“零風險”，現在基本上在“賭博”，連續(xù)幾年都沒賺到大錢。

    跳出策劃的角度，筆者與這位行業(yè)前輩推心置腑的談了很久。首先，需求決定市場，理論上說只要有人生病，醫(yī)藥保健品就永遠有市場。隨著環(huán)境和生活壓力以及人們保健意識的提高，可以說醫(yī)保行業(yè)的市場會越來越廣闊。

    那么，為什么市場大了，企業(yè)還賺不到錢呢？肯定是運營模式出了問題。回過頭來，我們不難發(fā)現市場上仍有很多醫(yī)保企業(yè)操作的項目在賺錢，概括起來主要有三種，一是效果支撐，走品牌路線的產品；二是隨機應變，迎合市場需要的功能性產品、投機項目；三是走大保健路線，瓶瓶罐罐的魚油、蜂膠等。

    大自然的法則永遠是“優(yōu)勝劣汰，適者生存”，市場環(huán)境變了，消費者心理變了，企業(yè)運營模式和老板的“腦筋”一定得變，不變就會被淘汰出局。怎么變、怎么轉型？筆者認為“他山之石，可以攻玉”，醫(yī)藥保健品企業(yè)轉型不用盲目創(chuàng)新，依據市場上賺錢的產品、項目，大致有三條光明大道。

    一、找一個支柱型產品，做品牌

    曾經，中央電視臺的口號是“心有多大，舞臺就有多大”，2005年突然改為了“相信品牌的力量”，比起前者，后者得到了更多企業(yè)家和普通百姓的認同。

    “品牌”這個看不見、摸不著的東西，究竟有什么魔力？幾十年前國外的營銷專家已有詳盡的研究，它是唯一一個解決消費者信任度的“不二法寶”。

    醫(yī)藥保健品最需要的是什么？信任度，被蒙派手法瘋狂蹂躪的醫(yī)藥保健品市場，幾乎沒有一絲信任度，更不要說美譽度。一位狠心離開醫(yī)保行業(yè)的老師曾說“整個行業(yè)具有欺騙性，已經沒有意義做下去了”。

    值得慶幸的是，醫(yī)保行業(yè)的一些領軍人物和地方經銷商，已經幡然醒悟，砍掉了枝枝蔓蔓，一心做起了品牌。其中就有內蒙古鴻茅實業(yè)的鮑洪升、山西中遠威藥業(yè)的鐘志孟，他們旗下的產品，已經先人一步做起了品牌。鴻茅藥酒請了陳寶國做代言，廣告風格透著平實、大氣，“百年鴻茅、福壽百年”唱響了大江南北，很多人又發(fā)現，消失了近十年的鴻茅藥酒，又一度熱銷起來。

    而中遠威的溶栓膠囊、葡立膠囊似乎一直在走品牌路線，中央電視臺采訪、大型救助活動、公益贈藥，鐘志孟董事長做事業(yè)的眼光和雄心比一般企業(yè)家要遠大，所以中遠威雖然偏居山西太谷，卻早已在香港上市。

    筆者的“老東家”山西榮華集團，也砍掉了盈利率低的雜牌保健品業(yè)務，專心做婷美保健內衣，使企業(yè)保持長、穩(wěn)發(fā)展。

    在醫(yī)藥保健品行業(yè)的市場轉型期，“扔芝麻、保西瓜”無疑是大型企業(yè)、大經銷商的明智之選，哪么發(fā)展中的中小企業(yè)和經銷商怎么辦呢？

    二、打游擊戰(zhàn)，做投機

    俗語說“千軍易得，一將難求”，效果支撐、有品牌潛力的產品非常難找，即使找到了，中小企業(yè)、經銷商的實力也不被生產廠家和發(fā)包商看中。

    毛主席曾說“所有的正規(guī)軍都是從游擊隊開始的”，中小醫(yī)保企業(yè)找不到品牌產品，或者沒實力做品牌，可以打游擊戰(zhàn)，做投機產品、項目。先生存，后發(fā)展。

    做投機項目要有很犀利的市場眼光，發(fā)現潛在的市場需求。也要信息非常靈通，洞悉國內外的行業(yè)趨勢或新興事物。

    比如史玉柱從國外的維生素市場，分析出國內也將會流行，于是投資了黃金搭檔。而最近幾年在全國熱銷的教育產品、一洗黑、保健水杯、好視立眼鏡，以及異?；鸨?ldquo;天價”夏令營、特訓班，幾乎都是醫(yī)保行業(yè)的人在操盤、策劃。