現(xiàn)在來看,你這個月吸引來的潛在客戶數(shù)夠嗎(如何記錄各個來源的潛在客戶,是移動
CRM軟件( http://www.lidiansoft.com )可以做到的。把從郵件、QQ、網(wǎng)上論壇、網(wǎng)店、電話、短信、店面、市場活動、展示場來的潛在客戶都錄入進來,可以統(tǒng)計評測)。其實,你一細想,客戶獲取這里有許多道道可以追究:
1你的客戶獲取的渠道分別有哪些?
2你的市場廣告和活動每月投入大概是多少費用?
3你的每月的活動大概多少次?前5類最常舉辦的活動分別是什么?
4每次活動大概能收集多少客戶聯(lián)系檔案?能收集多少客戶銷售意向?哪類市場方式獲取的客戶銷售意向多?
你可以安排一個人來專門負責(zé)這件事,每個月出一個分析報告,然后看變化趨勢,實時調(diào)整你的市場活動和廣告的投放策劃。
不過,你的客戶轉(zhuǎn)化率是否是20%,這個有待評估。你可以拿你的這個月的成交客戶數(shù)除一下你這個月新錄入進來的潛在客戶做一個配比。當然,這和你的銷量預(yù)測也有一定的出入。如一個成交客戶可能會購買多臺產(chǎn)品。你也可以評估一下你的每個銷售人員的客戶轉(zhuǎn)化率。當然,你也可以環(huán)比,來看每個季度的每個銷售人員的客戶轉(zhuǎn)換能力的變化趨勢,看看是否提高或是降低了。
能不能提高客戶轉(zhuǎn)換率呢。如果提供了客戶轉(zhuǎn)換率,這不是明顯就是提高銷售了么?而且客戶轉(zhuǎn)換率高,也意味著銷售人員的銷售能力的提升,也意味著我們可以在市場費用中可以節(jié)?。ú皇莵y開機槍),更意味著我們的利潤真的提高了。
能不能提高客戶轉(zhuǎn)換率?能。
客戶轉(zhuǎn)換率受很多因素影響,我們把主要的影響因素列出來。
你首先對比一下你的成交客戶和流失客戶,在過程中的差別。先看你的成交客戶,從接觸建立檔案到成交,平均多長時間。再看看你的流失客戶,從接觸建立檔案到流失,平均多長時間,主要的5類流失原因是什么?
看你的成交客戶,在這段時間內(nèi)聯(lián)系了多少次,每次的間隔是多長時間?主要的聯(lián)系內(nèi)容大概是哪些方面。再看你的流失客戶,在這段時間內(nèi)聯(lián)系了多少次,每次的間隔是多長時間?主要的聯(lián)系內(nèi)容大概是哪些方面。
看你的成交客戶,產(chǎn)品看中點變化歷史、感興趣產(chǎn)品型號變化歷史、價格磋商歷史(里面會記載多少次磋商、磋商時間、價格變化)、成交可能性的變化歷史??纯茨愕牧魇Э蛻簦窃趺醋兓?。
只有這樣分析,才能分析出流失客戶最危險的是在什么時候,因為什么而流失的。
當然,對于流失的客戶也不能一視同仁的表達惋惜。站在客戶關(guān)系管理的角度上還要細分這些客戶大概處于什么年齡、職業(yè)、家庭婚姻狀況、收入。這些會決定客戶的消費能力和潛在價值。對于價值高的還需要實施客戶挽回計劃。不同的客戶,應(yīng)該最適合的客戶挽回方法是什么?
另外,流失的潛在客戶有多少最后還復(fù)活了,是什么原因復(fù)活的?在復(fù)活原因中,商家所主動采取的措施是哪些?
現(xiàn)在的做生意已經(jīng)不同以往。過去是講產(chǎn)品,講關(guān)系,講錢關(guān)系,講壟斷,講價格,講營銷戰(zhàn)術(shù)妙招?,F(xiàn)在這些競爭已經(jīng)成為底層必要競爭。高級的競爭已經(jīng)在情感保持競爭,品牌競爭(大講環(huán)保、綠色、節(jié)能、慈善、救助、社會責(zé)任,與娛樂界、體育界相結(jié)合)。現(xiàn)在的營銷管理也都趨于細膩化。而不是過去的大鳴大放大手筆,也不是壓力銷售人員的粗暴營銷管理。
客戶關(guān)系管理,這就是銷售總監(jiān)新的銷售管理思路。
現(xiàn)在各個做社區(qū)做互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)都在研究客戶關(guān)系管理,研究客戶獲取、客戶體驗、客戶粘性、客戶保持、客戶轉(zhuǎn)換、客戶流失。并且他們還在不得法的向傳統(tǒng)行業(yè)學(xué)習(xí)營銷知識,希望給這些既缺乏傳統(tǒng)營銷經(jīng)驗也缺乏未來先進銷售經(jīng)驗的互聯(lián)網(wǎng)公司以啟發(fā)。