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SLM以顧客知識為基礎，能夠提高運營效率，實現(xiàn)服務的前饋管理。
我們的研究發(fā)現(xiàn)，要發(fā)揮SLM模型（見圖3）的全部威力，模型的所有組成部分必須協(xié)同工作。SLM以技術知識和顧客知識為基礎，企業(yè)運用這些知識實現(xiàn)顧客收入的最大化。接受調(diào)查的企業(yè)表示，在整個企業(yè)內(nèi)實現(xiàn)顧客信息獲取和提供的自動化非常重要，因為這些信息為與客戶關系相關的業(yè)務提供了一個知識平臺。在這個知識平臺之上，企業(yè)加入整個服務生命周期中涉及到的多個價值層，從而形成SLM模型。企業(yè)每增加一個價值層，就會增加競爭對手搶走顧客的難度，從而維護和保持了客戶關系。該模型適用于以制造產(chǎn)品（如電梯、飛機）或非制造產(chǎn)品（如電力）為中心的服務。
圖3
服務生命周期管理模型
SLM將整個產(chǎn)品生命周期中獲得的顧客信息整合入服務的交付中，從而實現(xiàn)了企業(yè)的前饋性。最簡單的服務形式就是根據(jù)顧客的要求做出響應和反饋。而SLM能夠實現(xiàn)企業(yè)與顧客之間的更加頻繁、更加緊密、更加經(jīng)濟的交互。頻繁的交互能夠讓企業(yè)更加了解顧客的需求，這一點和實際運作一樣，能夠為企業(yè)帶來收入——比如說，企業(yè)了解到顧客即將走到產(chǎn)品生命周期的盡頭，那么它就能夠據(jù)此為顧客提供相應的零件和服務。緊密的交互能夠讓企業(yè)更好的理解顧客的需要，這樣企業(yè)就能夠為顧客提供更加合適的產(chǎn)品，或是提供更多的服務。企業(yè)還能夠避免出現(xiàn)缺貨情況，從而挽回取得收入的機會。同樣企業(yè)也可以避免存貨過多，從而避免庫存費用的增加。比如說，當一個顧客從as-built狀態(tài)轉入as-operating狀態(tài)時，SLM能夠幫助企業(yè)改變顧客的配置情況，并向企業(yè)推薦應該提供的零件和服務。
企業(yè)一般將服務流程劃分為四大類：銷售與市場、客戶支持、物流與運營、產(chǎn)品與配置管理。在這四大類中，整個服務流程一共由18個業(yè)務流程組成。顧客需求或回報支配著這18個流程的采用與否。但是，風險或實施的難易程度也可能影響流程的采用與否。我們將這18個流程的風險和回報做了一個對應（見圖4），這里的回報是指可能的顧客滿意，風險是指流程成功的可能性。顧客滿意和流程成功之間的聯(lián)系還需要經(jīng)過信息可用性的檢驗。企業(yè)必須保證有一個對流程進行評估的堅實基礎。比如說，零件計劃是一種風險相對較小但能帶來較高的顧客滿意度的方法，但如果在計劃過程中沒有考慮到產(chǎn)品目錄和顧客配置的變更情況，那么這種計劃也不可能十分有效。
圖4
項目的風險與回報
自動化，以及18個流程之間的信息交換，能夠實現(xiàn)運營的優(yōu)化。雖然顧客信息為業(yè)務提高了一個知識平臺，但只有當流程與信息相連時，才能實現(xiàn)這個平臺的真正價值。流程與信息的連接能夠帶來成本的節(jié)約和收入的增加。比如說，可以通過優(yōu)化零件庫存計劃實現(xiàn)成本10%到25%的節(jié)約。資源計劃的優(yōu)化能夠將資源利用率提高50%。
戰(zhàn)術性的自動化能夠實現(xiàn)特定操作5%到15%的成本節(jié)約；戰(zhàn)略性的自動化能夠實現(xiàn)利潤25%的提升，市場份額60%的增加。
我們的研究發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)提高了技術人員的利用率，降低了庫存成本，提高了流程（包括合同管理、訂單管理等）效率，實現(xiàn)了驚人的ROI：
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First
Service Network公司使用Siebel的無線現(xiàn)場服務軟件代替原本的基于紙張的系統(tǒng)之后，將開發(fā)票和支付的周期縮短了50%。
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某個辦公室圖像制造商使用Oracle的合同管理、配置和移動現(xiàn)場服務軟件代替原本的老系統(tǒng)之后，實現(xiàn)了129%的ROI，節(jié)約了3000萬美元。
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西門子醫(yī)藥解決方案公司實施了一個名為ClickSoftware的軟件，對技術員的時間安排進行了優(yōu)化，將工程師的使用率提高了10%，將出差時間減少了15%，將交貨延誤減少了10%。
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某個計算機制造商使用一種名叫Servigistics的軟件之后，將總庫存降低了26%，實現(xiàn)了單項零件庫存費用1%到2%的節(jié)約。
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某個公司使用IFS的在線零件銷售軟件代替原本的網(wǎng)上商店后，每年節(jié)約了6.9萬美元的維護費用。
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另一家公司購買了一個服務零件計劃軟件，將零件預算精簡了100萬美元。
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某個使用MCA服務零件計劃軟件的公司，將服務庫存降低了40%，同時服務水平提高到了98%到99%。
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GEM使用了FieldCentrix的軟件之后，將鎖定新業(yè)務的能力提高了15%。Mesa
Energy System也使用了FieldCentrix軟件，將技術員和調(diào)度員之間的呼叫次數(shù)減少了50%。
圖5
服務階段
上面這些公司取得的成果是不錯的，但還稱不上非常驚人，這主要是因為它們還缺乏對關鍵業(yè)務活動的改進。與SLM能夠帶來的更巨大的顧客利潤相比，這些成果還僅僅只是戰(zhàn)術性的自動化項目。我們在研究中發(fā)現(xiàn)，高績效的服務能夠抓住80%的收入機會，而低績效的服務則只能抓住20%的機會。這種巨大差距反應在利潤上就是25%的差距，因為高績效的公司能夠提供更高價值的服務，從而保證了收入的增加，而收入的增加又保證了利潤的提高（見圖6）。高績效公司的主要優(yōu)勢在于顧客信息基礎設施和以顧客為中心的集成化的業(yè)務流程。
圖6
SLM和收入機會
（待續(xù)）
相關鏈接：
服務生命周期管理（一）
服務生命周期管理（三）
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