旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

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　　2、由近及遠(yuǎn)，近距離流動(dòng)較多，遠(yuǎn)距離流動(dòng)相對(duì)較少(國(guó)內(nèi)旅游較多，國(guó)際旅游較少)。

　　3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟(jì)文化中心。

　　4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國(guó)或地區(qū)之間流動(dòng)。如每年都有大量的港、澳、臺(tái)同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。

　　5、以團(tuán)體旅游為主，散客旅游為輔。

　　6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以?xún)r(jià)格、質(zhì)量為導(dǎo)向，其次是對(duì)產(chǎn)品差異化的要求，即對(duì)特色旅游比較感興趣.

　　7、旅游者消費(fèi)水平不高，參加標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)與經(jīng)濟(jì)團(tuán)的游客較多，豪華團(tuán)游客較少。

　　二、旅游產(chǎn)品的主要特點(diǎn)

　　1、旅游產(chǎn)品以常規(guī)路線為主，特種路線為輔。

　　2、旅行社服務(wù)以團(tuán)隊(duì)服務(wù)為主，散客服務(wù)為輔。由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個(gè)性化，因此對(duì)散客的服務(wù)也不可忽視。

　　3、四條精品旅游線路、一個(gè)中心(成都地區(qū))和兩條環(huán)線(北環(huán)線和南環(huán)線)開(kāi)發(fā)比較成熟。

　　4、旅游產(chǎn)品主要是觀光旅游產(chǎn)品。目前四川旅游市場(chǎng)所提供的絕大多數(shù)產(chǎn)品是觀光旅游產(chǎn)品，如峨眉山/樂(lè)山，自貢/蜀南竹海，康定/海螺溝。在四條旅游環(huán)線中，有三條環(huán)線構(gòu)成四川觀光旅游產(chǎn)品的核心和特色。

　　三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

　　1、質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。目前，四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是到了白熱化的程度。總體來(lái)看四川省的旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價(jià)格也不高，雖然低質(zhì)低價(jià)但有其存在的市場(chǎng)。二是經(jīng)過(guò)"非典"為了盡快恢復(fù)旅游市場(chǎng)，旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價(jià)格不高。所以?xún)r(jià)格的定位對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)是尤為重要的問(wèn)題。

　　2、旅行社品牌的競(jìng)爭(zhēng)。如何樹(shù)立品牌意識(shí)，以便與老牌旅行社進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

　　3、集團(tuán)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。面臨即將全面開(kāi)放的市場(chǎng)，集團(tuán)化、規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。

　　旅游營(yíng)銷(xiāo)策略建議

　　一、產(chǎn)品策略

　　1、以?xún)r(jià)格和質(zhì)量為導(dǎo)向研發(fā)旅游產(chǎn)品，以中低價(jià)位商品為主，以高價(jià)位的差異化的商品為輔。從現(xiàn)階段四川旅游市場(chǎng)來(lái)看，中低價(jià)位的商品能贏得較多的客源。

　　2、選擇性地開(kāi)發(fā)同構(gòu)型的旅游產(chǎn)品。即繼續(xù)開(kāi)發(fā)三大國(guó)際旅游品牌產(chǎn)品(廣漢三星堆、大熊貓、九寨溝)，四條已成形的精品旅游線路。這些旅游產(chǎn)品對(duì)旅游者的吸引力很大，在現(xiàn)在和將來(lái)都會(huì)占有很大的市場(chǎng)份額。

　　3、開(kāi)發(fā)新的精品旅游線路，突出特色旅游產(chǎn)品。如：海螺溝冰川-跑馬山-稻城亞丁自然生態(tài)、康巴藏族文化風(fēng)情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-瀘沽湖航天科技、民族風(fēng)情游；自貢-宜賓的恐龍文化、鹽業(yè)文化、彩燈文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游產(chǎn)品。

　　4、將資源優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)需求結(jié)合，把優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品以適合旅游者需求的多樣化產(chǎn)品。目前旅行社經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品基本上是以傳統(tǒng)的觀光旅游產(chǎn)品為主，游客的參與性較差。可以根據(jù)四川省內(nèi)旅游資源現(xiàn)狀和市場(chǎng)的分析開(kāi)發(fā)出新的旅游產(chǎn)品，如：探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品、度假旅游產(chǎn)品和專(zhuān)項(xiàng)旅游產(chǎn)品。

　　探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品：根據(jù)適宜條件和可持續(xù)性，可以開(kāi)發(fā)四種探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品推向市場(chǎng)：徒步登山游、騎馬游、探險(xiǎn)漂流和野營(yíng)旅游。

　　度假旅游產(chǎn)品：四川的溫泉、中藥材、山地湖泊的清新環(huán)境、郁郁的森林植被為發(fā)展休閑特色旅游提供了條件，可在保健、健身、療養(yǎng)和體育運(yùn)動(dòng)方面吸引國(guó)內(nèi)外的客源。如：溫泉之旅、山區(qū)度假休閑之旅、農(nóng)家樂(lè)之旅、森林健身綠色之旅等。

　　專(zhuān)項(xiàng)旅游產(chǎn)品：四川盆地和青藏高原的過(guò)度地帶，有著豐富和多樣的動(dòng)植物物種；源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的巴蜀文化，鑄就了四川深厚的地域色彩，這些都為開(kāi)發(fā)專(zhuān)項(xiàng)旅游產(chǎn)品奠定了良好的基礎(chǔ)。如：珍稀動(dòng)植物研究、大熊貓研究、四川佛教與道教的專(zhuān)題研究；四川漢族民俗和少數(shù)民族文化研究；四川的川菜和茶館文化之旅等。

　　二、定價(jià)策略

　　(一)定價(jià)的原則：

　　1、市場(chǎng)需求導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r(jià)原則：主要根據(jù)市場(chǎng)變化狀況，價(jià)格與需求量之間的相互影響關(guān)系、產(chǎn)品的銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)以及消費(fèi)者能夠接受價(jià)格的水平，消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解和認(rèn)識(shí)程度作為訂價(jià)的主要依據(jù)。

　　2、以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)橹鞯挠唭r(jià)原則。

　　(二)定價(jià)策略：

　　1、新產(chǎn)品定價(jià)策略

　　目前，國(guó)內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價(jià)策略，主要有三種，即取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿(mǎn)意定價(jià)策略。

　　取脂定價(jià)策略 　　取脂定價(jià)策略，又稱(chēng)撇油定價(jià)策略，是指根據(jù)旅游產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長(zhǎng)期，利用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住激烈競(jìng)爭(zhēng)尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，將價(jià)格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤(rùn)，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略。其名稱(chēng)來(lái)自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。

　　滲透定價(jià)策略 　　滲透定價(jià)策略，又稱(chēng)薄利多銷(xiāo)策略，是指在旅游產(chǎn)品上市初期，利用旅游者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)并擴(kuò)大旅游市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。

　　滿(mǎn)意價(jià)格策略 　　滿(mǎn)意價(jià)格策略，又稱(chēng)平價(jià)銷(xiāo)售策略，是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略。由于取脂定價(jià)法定價(jià)過(guò)高，對(duì)消費(fèi)者不利，既容易引起競(jìng)爭(zhēng)，又可能遇到旅游者者拒絕，具有一定風(fēng)險(xiǎn)；滲透定價(jià)法定價(jià)過(guò)低，對(duì)消費(fèi)者有利，對(duì)公司最初收入不利，資金的回收期也較長(zhǎng)。而滿(mǎn)意價(jià)格策略采取適中價(jià)格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿(mǎn)意。

　　2、差別定價(jià)策略 　　差別定價(jià)有，產(chǎn)品形式、產(chǎn)品線路、銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)。

　　3、心理營(yíng)銷(xiāo)定價(jià) 　　心理營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略是針對(duì)旅游消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的旅游產(chǎn)品價(jià)格，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費(fèi)者的需求的策略。心理營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略一般包括尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)等具體形式。

　　招徠定價(jià)又稱(chēng)特價(jià)產(chǎn)品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)旅游產(chǎn)品降價(jià)以招徠吸引游客的定價(jià)方式。商品的價(jià)格定的低于旅游市場(chǎng)價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意。

　　采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：

　　降價(jià)的旅游產(chǎn)品應(yīng)是旅游者常去的景點(diǎn)或者線路，最好是適合于大部分旅游者，否則沒(méi)有吸引力。

　　實(shí)行招徠定價(jià)的旅游線路，經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型要多，以便使游客有較多的選擇機(jī)會(huì)。

　　降價(jià)的旅游產(chǎn)品的數(shù)量要適當(dāng)，太多會(huì)造成旅游公司虧損太大。

　　三、旅行社經(jīng)營(yíng)品牌化

　　旅游產(chǎn)品不是物質(zhì)性的產(chǎn)品，很大程度是信息性的產(chǎn)品，旅游消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品之前，既看不到產(chǎn)品又無(wú)法對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)。而社會(huì)發(fā)展到今天，消費(fèi)者再也不會(huì)盲目地消費(fèi)，健康消費(fèi)、安全消費(fèi)已經(jīng)成為消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品本身質(zhì)量之外所追求的消費(fèi)層次。因此，應(yīng)通過(guò)品牌的樹(shù)立，注重企業(yè)文化的構(gòu)建與完善，努力將公司打造成名副其實(shí)的學(xué)習(xí)型企業(yè)。

　　另外，建立比較完善的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，比如設(shè)論壇網(wǎng)、新聞網(wǎng)，員工們將自己得到的信息和帶團(tuán)、做業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)都拿出來(lái)與同事分享，為以便加強(qiáng)信息交流、互補(bǔ)共進(jìn)。以提高自身的業(yè)務(wù)水平、強(qiáng)化自身的服務(wù)質(zhì)量來(lái)促進(jìn)企業(yè)的品牌建設(shè)。通過(guò)有效的品牌營(yíng)銷(xiāo)，提高旅行社在社會(huì)上、消費(fèi)者心目中的知名度，在消費(fèi)者的心目中樹(shù)立一個(gè)健康、安全、誠(chéng)信的企業(yè)形象，抓牢消費(fèi)者的心，培育他們對(duì)旅游消費(fèi)的忠誠(chéng)度。

　　四、針對(duì)不同的客源市場(chǎng)，搞好宣傳促銷(xiāo)

　　五、擴(kuò)大旅行社規(guī)模，形成旅行社集團(tuán)化

　　旅游業(yè)是我國(guó)改革開(kāi)放中最先開(kāi)放的領(lǐng)域之一，并且開(kāi)放程度較高，而旅行社業(yè)是中國(guó)旅游業(yè)中最后一個(gè)存在較多進(jìn)入限制的領(lǐng)域。雖然，旅行社業(yè)在加入WTO后國(guó)家對(duì)外方旅行社進(jìn)入中國(guó)有一些限制，并繼續(xù)保護(hù)國(guó)內(nèi)旅行社的發(fā)展，但保護(hù)是有限的，時(shí)間也是有限的，全面開(kāi)放是發(fā)展的必然，因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，還應(yīng)未雨綢繆，及早做好準(zhǔn)備。在可為的空間內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模，形成旅行社集團(tuán)，發(fā)揮集團(tuán)采購(gòu)、預(yù)定、營(yíng)銷(xiāo)、資金、人才等方面的優(yōu)勢(shì)，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，以便在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　六、將信息技術(shù)作為旅游公司戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和核心，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)形成了巨大的沖擊，并構(gòu)成“21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的創(chuàng)新焦點(diǎn)”。據(jù)CNN報(bào)道：1999年全球電子商務(wù)銷(xiāo)售總額1400億美元，旅游業(yè)電子商務(wù)銷(xiāo)售額突破270億美元，接近全球電子商務(wù)銷(xiāo)售總額的20%，連續(xù)5年以350%以上的速度發(fā)展，全球約8500萬(wàn)人次以上享受過(guò)旅游網(wǎng)站服務(wù)。

　　RT(Rosenbluth Travel)是美國(guó)費(fèi)城一家典型的家庭企業(yè)，它在十年之內(nèi)由一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的地區(qū)性旅行社一躍成為全美五大旅行社之一，其銷(xiāo)售額也由4000萬(wàn)美元猛增到10億美元。RT的成功很大程度上就是取決于經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造性的將信息技術(shù)充分應(yīng)用到經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，所以，信息技術(shù)是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)的保障，應(yīng)充分運(yùn)用信息技術(shù)來(lái)提高旅行社運(yùn)行的技術(shù)含量，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。