史玉柱營(yíng)銷(xiāo)15條

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    對(duì)于史玉柱，人們對(duì)他的稱呼最多就是營(yíng)銷(xiāo)天才，這個(gè)理工科出身的男人，有著讓市場(chǎng)驚嘆的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，不管他的產(chǎn)品是否能讓消費(fèi)者滿意，至少在對(duì)用戶需求把握和營(yíng)銷(xiāo)方法上依然值得學(xué)習(xí)借鑒。下面是他營(yíng)銷(xiāo)的15條定律。

    1、農(nóng)村包圍城市

    中國(guó)人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是北京、上海、廣州這三個(gè)城市，最大的城市，人口占比是最少的。

    其實(shí)所有的產(chǎn)品，不管是國(guó)內(nèi)的或者國(guó)外的產(chǎn)品，就全國(guó)性消費(fèi)品而言，在這三個(gè)城市全是虧錢(qián)的，銷(xiāo)量有可能做得還可以，但費(fèi)用太高。其實(shí)越下面的城市越賺錢(qián)，越下面的成本越低。做北京、上海、廣州，其實(shí)是為了輻射它們周邊地區(qū)。

    農(nóng)村，在豬圈的墻上也有我們的廣告，工廠的圍墻上、鐵路兩面的墻上，也都是我們這樣的廣告。

    我們城市的人會(huì)覺(jué)得那個(gè)檔次太低了。但是你去農(nóng)村調(diào)查，農(nóng)村人不覺(jué)得低，因?yàn)樗麄兙驮谀莻€(gè)環(huán)境生活著，又不是給城里人看的。所以城里人的意見(jiàn)你別把它當(dāng)一回事，你是給農(nóng)村人看的，農(nóng)村人不覺(jué)得低，那就可以做。另外，那個(gè)做起來(lái)成本很低，50塊錢(qián)可以刷一面墻，一搞可以搞1年，其實(shí)挺好的。這是跟另一個(gè)保健品企業(yè)三株學(xué)的。

    2、營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)一定是好產(chǎn)品

    人類(lèi)從猿進(jìn)化到人，最難欺騙的就是消費(fèi)者，消費(fèi)者是最精明的。哪怕只是臨時(shí)的一次欺騙，作為企業(yè)也是會(huì)最終得到報(bào)應(yīng)的。

    作為一個(gè)公司它其實(shí)就是提供產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需要。但是首先一個(gè)前提，產(chǎn)品一定是好的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品無(wú)效，欺騙消費(fèi)者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。一個(gè)產(chǎn)品，想賺錢(qián)最終要靠回頭客，真正賺錢(qián)是在這些人身上。

    腦白金，沒(méi)吃的人會(huì)說(shuō)我們騙人等等語(yǔ)言性的攻擊，但真正吃的人是真的覺(jué)得有效，他當(dāng)天就能睡得很香，這就是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。腦白金已經(jīng)賣(mài)了13年了，每年的銷(xiāo)量還在上升，它靠的就是產(chǎn)品好，的確有效。對(duì)于我們游戲來(lái)說(shuō)，它的游戲性就相當(dāng)于腦白金的產(chǎn)品。

    3、取一個(gè)好名字能減輕很多勞動(dòng)量

    給產(chǎn)品取名字，最好用老百姓日常說(shuō)話的時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)的詞，那些深?yuàn)W的詞記不住。

    一個(gè)名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達(dá)到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產(chǎn)品做好的依據(jù)，但是這是核心的重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，凡是做好的產(chǎn)品，大多數(shù)名字取得不錯(cuò)。

    取一個(gè)好名字可以減輕很多的勞動(dòng)量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)也很突出;紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們?nèi)∶€是很成功的。

    4、搞營(yíng)銷(xiāo)只有唯一的一個(gè)詞：消費(fèi)者

    腦白金廣告形成的過(guò)程是這樣的。

    我在腦白金推出初期的時(shí)候，還沒(méi)有正式銷(xiāo)售、還在試銷(xiāo)的時(shí)候，有一次我?guī)Я藥讉€(gè)人去公園實(shí)地調(diào)研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因?yàn)槟莻€(gè)城市我們已經(jīng)在銷(xiāo)售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺(jué)得，要賣(mài)腦白金，不能跟老頭老太說(shuō)話，要跟他的兒子或者女兒說(shuō)話。向老頭老太太說(shuō)沒(méi)有用。

    中國(guó)的傳統(tǒng)，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個(gè)傳統(tǒng)美德。所以我們回來(lái)就討論，這個(gè)定位必須要對(duì)老頭老太的兒子女兒說(shuō)，不要說(shuō)得太多，就說(shuō)兩個(gè)字——“送禮”。

    不僅“送禮”這個(gè)概念是這么到老太太那兒聊出來(lái)的，我覺(jué)得整個(gè)過(guò)程都離不開(kāi)消費(fèi)者。我一直跟公司內(nèi)部的人強(qiáng)調(diào)，最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。

    5、產(chǎn)品形態(tài)要為定位服務(wù)

    產(chǎn)品的劑型我們也經(jīng)過(guò)了很多周折，最早報(bào)的產(chǎn)品是膠囊+膠囊，一個(gè)膠囊是褪黑素，一個(gè)是卟林鐵，一紅一白兩粒膠囊。后來(lái)報(bào)批過(guò)程中發(fā)現(xiàn)這樣的劑型有問(wèn)題，這個(gè)產(chǎn)品不適合送禮，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品體積太小，重量又輕。

    報(bào)批后又突擊修改了，改成了膠囊+口服液，改的目的還是為了把體積變大一點(diǎn)，做送禮市場(chǎng)。第一次報(bào)批沒(méi)批下來(lái)，第二次又沒(méi)批下來(lái)，直到第四次才批下來(lái)。