談營(yíng)銷(xiāo)——我們落后了

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    “將軍在市場(chǎng)上練出來(lái)的，不是在辦公室呆出來(lái)的。”

    十年前，它一定是營(yíng)銷(xiāo)界人人皆認(rèn)可的游戲準(zhǔn)則；可在十年后的今天，就有些不合時(shí)宜了。

    十年前，通訊尚不發(fā)達(dá)。營(yíng)銷(xiāo)人員遇到的瓶頸相當(dāng)多：例如沒(méi)手機(jī)、沒(méi)電腦。沒(méi)有這些東西，找客戶難就成為銷(xiāo)售第一瓶頸；怎么辦？走出去！

    我們公司老總就是那個(gè)時(shí)代的，當(dāng)時(shí)無(wú)論嚴(yán)寒還是酷暑，你都要走出去。不出去，就沒(méi)有客戶資源。沒(méi)有客戶資源的支撐，銷(xiāo)售就算是陽(yáng)痿了。

    何況銷(xiāo)售的成交率相當(dāng)之低，假設(shè)成交率為3%，在拜訪的50個(gè)陌生客戶之中，能夠搞定1-2個(gè)就已經(jīng)是阿彌陀佛了。在換句話說(shuō)：我今天不出去，明天不出去。就少了100個(gè)的客戶拜訪量。而后期的跟蹤是不能缺少這100個(gè)客戶作為跟蹤前提的。

    當(dāng)時(shí)，也許沒(méi)有比這更好的辦法。

    現(xiàn)今，在拿這句話作為管理準(zhǔn)則的話，實(shí)在是有些說(shuō)不過(guò)去了。

    社會(huì)在進(jìn)步，無(wú)論你是在農(nóng)村與城市；工廠或?qū)懽謽?；手機(jī)已經(jīng)人手一部、電腦人手一臺(tái)。這意味著什么？意味著這是一個(gè)信息時(shí)代！是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

    互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們完全可以利用互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)有的功能。如阿里、慧聰、QQ等。找客戶方法實(shí)在是太多。在有這么一個(gè)條件情況下，使用得好，一定得心應(yīng)手，而且絲毫不會(huì)比盲目拜訪差。

    電銷(xiāo)，我們找客戶、聯(lián)系客戶、拜訪客戶?？康脙H僅是一部電話、一張嘴。

    針對(duì)性拜訪，大大提高我們的成交概率。拿廣告來(lái)說(shuō)：我上個(gè)月做了個(gè)電器行業(yè)的樣本，在做完之后，帶著這本樣本尋找本地的所有電器公司。因?yàn)槭峭?，加上設(shè)計(jì)水平足夠，他不可能對(duì)這個(gè)項(xiàng)目不感興趣，既然感興趣，是不是又多了一個(gè)籌碼？

    當(dāng)然也不是沒(méi)有一些奇葩，真的就是不感興趣！當(dāng)看見(jiàn)推銷(xiāo)員進(jìn)去的時(shí)候，就不會(huì)給你好臉色看？似乎我們做推銷(xiāo)的要了他的命似的。自然也就沒(méi)有坐下來(lái)談一談的機(jī)會(huì)。對(duì)于這種類(lèi)型的客戶我只能說(shuō)：他選擇了拒絕自己。

    有個(gè)小故事非常有意思：葉茂中早期在廣告公司上班的時(shí)候，工資異常的低，只有幾百塊。但是要拿高工資也可以，接單子。接一個(gè)單子30%提成。這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)生了兩類(lèi)人：第一種就是搶著接電話；第二種是不斷打電話。葉茂中認(rèn)為自己太脆弱，不能經(jīng)歷“失敗”。怎么辦？另辟蹊徑。他花三年時(shí)間寫(xiě)一本《廣告人手記》，前所未有。他的目的是什么？他是這么說(shuō)的：“我不知道我的客戶在哪里？但是我要告訴我的客戶，我，葉茂中在這里？”

    可見(jiàn)，葉茂中在二十年前就已經(jīng)開(kāi)始做品牌營(yíng)銷(xiāo)了。而在十年前，我們?nèi)耘f盲目拜訪。重要的是，十年之后的今天，亦是如此?？梢?jiàn)思想遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后了幾十年。更重要的是：廣告人的思想應(yīng)該領(lǐng)先人均水平才合乎邏輯。

    “將軍在市場(chǎng)上練出來(lái)的，不是在辦公室呆出來(lái)的。”

    在十年后的今天，我們的拜訪沒(méi)有針對(duì)性，或者針對(duì)性實(shí)在數(shù)數(shù)可落。并非說(shuō)十年前拜訪沒(méi)有作用，在當(dāng)時(shí)環(huán)境下，這是唯一的方式，也是最好的方式。只是社會(huì)在進(jìn)步。

    風(fēng)雨來(lái)臨之際，我在我的辦公室工作；陽(yáng)光普照之時(shí)，我在我的市場(chǎng)一線拼搏。

    在這個(gè)時(shí)代，盲目拜訪已不可取；正確的策略是電銷(xiāo)、針對(duì)性拜訪、品牌營(yíng)銷(xiāo)三管齊下。