掃街——陌生拜訪與銷售技巧

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　　陌生拜訪是指與顧客無(wú)預(yù)約的拜訪，常常被人懷疑是否真的有助于銷售業(yè)績(jī)的提高，而且有些人認(rèn)為這樣有損公司形象?？墒枪究偸且髽I(yè)務(wù)代表，尤其是新業(yè)務(wù)代表這樣做。到底有沒有用？

　　當(dāng)你不停的敲開一扇扇陌生的門去和一位又一位不相識(shí)的人講話的時(shí)候，你最初不知道對(duì)方是拒絕你還是接受你。害怕拒絕的壓力會(huì)使你覺得這是世界上最難的事情。但是如果你能堅(jiān)持拜訪下去，并能不斷找出不被拒絕的巧門，你將會(huì)明白什么是戰(zhàn)勝自我和銷售成功的真正技巧。 培養(yǎng)能力需要練習(xí)和實(shí)踐，僅從書本上是找不到訣竅的。

　　一個(gè)復(fù)印機(jī)的推銷員就是要首先找到有問(wèn)題的復(fù)印機(jī)，因此，挨門挨戶的拜訪寫字樓是非常有效的。施樂公司的業(yè)務(wù)員是這樣做的：首先你必須明白，銷售工作是與人打交道的工作，特別是與你不認(rèn)識(shí)的　人。陌生拜訪需要一張堅(jiān)韌的厚臉皮。其次你應(yīng)該準(zhǔn)備一些標(biāo)準(zhǔn)的開場(chǎng)白，以防緊張而不知所措，并且準(zhǔn)備一些令對(duì)方感興趣的話題。如果你能告訴對(duì)方你是誰(shuí)，來(lái)自哪個(gè)公司，今天過(guò)來(lái)只是認(rèn)識(shí)一下，順便遞過(guò)名片，一般是不會(huì)遭到拒絕的。如果有可能，你還應(yīng)該提出看看客戶的復(fù)印機(jī)。站在客戶的角度，你可以說(shuō)：“我懂得一些復(fù)印機(jī)的故障排除的方法，請(qǐng)問(wèn)你們的復(fù)印機(jī)有什么毛病嗎？我可以看一下嗎？”這樣你有可能了解更多的有關(guān)這家公司的復(fù)印機(jī)的信息。比如：購(gòu)買時(shí)間、使用情況和公司人數(shù)等。如果幸運(yùn)，你可能還可以看看機(jī)器的印數(shù)，以推斷出月印量，來(lái)判斷這家公司購(gòu)買新機(jī)器的潛力。

　　如果將多個(gè)拜訪結(jié)果積累起來(lái)，就是一個(gè)不錯(cuò)的潛在客戶檔案。作為一種信息積累，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)十分重要。
　　新的業(yè)務(wù)代表往往十分不愿去做陌生拜訪。但是陌生拜訪卻提供了實(shí)戰(zhàn)和隨機(jī)應(yīng)變的機(jī)會(huì)，這也許是練就堅(jiān)實(shí)的銷售技巧基礎(chǔ)的惟一可行的方法。注意：忘掉盲目的自尊，一個(gè)一個(gè)地進(jìn)行下去。第一次和第二次可能令你發(fā)抖，但是從第三次起，感覺就沒那么難了。

　　人們從心理上普遍存在著需要被別人認(rèn)同的要求，因此，一般人在適當(dāng)時(shí)候聽到好話，不管內(nèi)心還是表面，總會(huì)沾沾自喜。推銷員則不同，他們要練就不要有很強(qiáng)的認(rèn)同需求的品質(zhì)。因?yàn)?，他們?cè)谧畛跬馐軣o(wú)數(shù)的拒絕和打擊，如果認(rèn)同需求強(qiáng)，就會(huì)承受不住。所以，好的推銷員，都是意志堅(jiān)強(qiáng)的人。李嘉誠(chéng)先生，早年就做過(guò)陌生拜訪，這件事對(duì)他日后成功的影響，他至今仍念念不忘。

　　人人渴望成功，但是每個(gè)人都應(yīng)該明白其中的秘密，真正成功者的意志品質(zhì)就是與眾不同。