營銷定位：聚焦核心，爭取主導

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    營銷定位最早見于70年代美國報刊。其確切含義是在消費者心目中確定企業(yè)或產(chǎn)品與眾不同的位置，給消費者留下不可磨滅的獨特印象。在有關市場營銷的《22條商規(guī)》中有一條至關重要的營銷法則，即市場營銷不是產(chǎn)品之爭，而是觀念之爭。如提到飲料，消費者就會想到可口可樂；提到快餐漢保包就想到麥當勞；提到白酒就想到茅臺；提到電腦就想到聯(lián)想等等。只有當消費者的心里把商家品牌與這個行業(yè)或產(chǎn)品定位在一起時，才會在消費者需求時首先選擇這家，從而使此商家脫穎而出，獨霸一方市場。

    我國在建立社會主義市場經(jīng)濟的過程中，單靠商家勤奮努力，推出新技術、新產(chǎn)品是遠遠不夠的，最重要的一步是商家要以展示產(chǎn)品的魅力來深深打動消費者的心靈。即是說實施定位營銷是關鍵一環(huán)。在當今競爭激烈的營銷戰(zhàn)中，一些傳統(tǒng)的思想如“愚公移山”、“鐵杵磨成針”已經(jīng)不能適應時代的要求。因為商場機會，轉瞬即逝，等到山移針得之時，已時過境遷，商機不再了。所以要改變落伍的思維方式，采取繞山行或買針等等其他快捷有效的方式，得到同樣甚至更好的結果。如微軟公司運用定位營銷的思想，以消費者為出發(fā)點，先對消費者“夸下?？?rdquo;，然后拼命趕制DOS，在最后期限內(nèi)完成最關鍵的部分。而不是等先創(chuàng)造出成品后，再推向市場。

    既然定位營銷是必要的，那么如何進行定位營銷，如何在消費者心目中占有一席之地呢？首先要了解消費者的三個心理特點。

    （1）消費者對首先進入頭腦的事物記憶最清楚。如：世界上的第一高峰是珠穆朗瑪峰，第二高峰呢？在奧運會上為中國實現(xiàn)零的實破作出貢獻的第一人是許海峰，第二人呢？人們很容易記住那些最先進入心靈的東西，而把以后的東西都忽略掉了。

    （2）消費者的頭腦乃方寸之地，只容得下有限的信息。根據(jù)哈佛大學的心理學家米勒博士的研究，一般人的腦海無法同時容納七個單位以上的事物。電話號碼為七個數(shù)字是很合理的，方便記憶。這里得出一條規(guī)律：越簡單易懂越容易打動人心。

    （3）消費者總是主觀性情緒化地吸收自己感興趣的信息，而對不想看的信息視而不見。如一個喜歡籃球的人會對NBA職業(yè)籃球比賽情有獨衷，對有關籃球的一切賽事等信息關心倍至，而對日本相撲比賽的消息卻視而不見。在透析消費者心理特點的前提下，商家可以采取相應措施對癥下藥，進行定位營銷。針對第一個特點商家應創(chuàng)造一類能成為市場“第一”的產(chǎn)品，搶先成為某類產(chǎn)品中的第一，搶先進入消費者心目中。市場營銷法則有一條即搶先深入人心勝過搶先進入市場。

    針對第二個特點商家應該采用淺顯明白的形式與消費者溝通。“車到山前必有路，有路必有豐田車”。朗朗上口的句子使消費者輕易地記住了豐田這個品牌。“Toshiba，Toshiba，新時代的東芝”，“雀巢咖啡，味道好極了”，簡單平實的詞句是真正有效的切入消費者心靈的武器。在廣告大量充斥社會的時代，只有簡單明顯的觀念和主張才有效。通用汽車公司（GeneralMotor）老板凱特林有一句精辟的話：“以簡單的方案解決復雜的難題”。針對第三個特點商家應該進行市場與產(chǎn)品定位，選準自己產(chǎn)品的消費者群，然后運用獨特的創(chuàng)意激發(fā)他們的好奇心。如菲律賓首都馬尼拉有一家世界上獨一無二的全部以矮人為服務員的餐廳。它的奇妙之處吸引了各國游客蜂擁而至，一睹為快，可以想象生意興隆之狀。只有商家的經(jīng)營特色與招法與眾不同，即“人無我有，人有我創(chuàng)，人趕我轉”，才能與競爭者對抗，爭奪到消費者的青睞，從而在市場上更勝一籌。以競爭導向為基本點顧客重要還是競爭重要？傳統(tǒng)的營銷理論認為，顧客更重要，沒有顧客就不會有競爭，營銷就是滿足顧客的需要和需求。“顧客是上帝”觀念至高無上，廣為流傳.至今顧客導向的觀念仍然深入人心。