白酒營銷：淡季最應(yīng)該做什么

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    人生每個年齡段都有其最應(yīng)該做的事情，但是往往過了那個年齡段才會知道，就像很多人上學的時候沒有好好學習，等畢業(yè)參加工作了才知道知識的重要等。而白酒淡季的市場操作也是一樣的，每個時間段也有其最應(yīng)該做的事情，在淡季最應(yīng)該做的是“渠道的建設(shè)和管理”。就象古語說的那樣“流水不爭先”，意思是說你看河里的水慢慢的流啊流不爭先后，而是一點一滴地積蓄力量，等有了力量還在乎什么先后啊。而對于白酒淡季的市場運作也是同樣的啊，在淡季如果不做好渠道建設(shè)和管理，等到旺季到來的時候產(chǎn)品賣給誰?。坑衷趺磿泻玫匿N量呢？所以白酒淡季營銷的工作重點應(yīng)放在“渠道建設(shè)和管理”上。

    關(guān)于渠道建設(shè)方面選擇客戶最重要，要堅持“寧缺勿爛”的原則，首先選擇與公司價值觀相投的客戶，這樣便于以后的市場操作有共同觀念。其實，選擇客戶相當于男人“找老婆”，要想找一個“持家”“過日子”的客戶，就必須要聚焦自己的目標客戶，并不是所有愿意經(jīng)銷你產(chǎn)品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來市場定位的客戶，才是合適的客戶，為了避免廠家錯誤判斷，作為廠家在選擇客戶前，一定要制定招商標準，對自己未來符合企業(yè)發(fā)展的客戶進行虛擬“畫像”，符合條件的，才可以進入下一輪篩選，不符合條件的，即使實力再強大，也要避免“入圍”，更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。如，某白酒廠家，針對自己處在某區(qū)域市場招商階段，在本著穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下，對經(jīng)銷商列出了幾條標準：年齡不能超過45歲，有激情，經(jīng)銷過快速消費品，信譽符合3A標準，有6人以上的營銷團隊等等，從而通過嚴格的把關(guān)，選定一支開拓能力強，能夠與企業(yè)同呼吸，共命運的經(jīng)銷商，事實證明，這種經(jīng)過優(yōu)選的經(jīng)銷商，后來不負眾望，他們在廠家良好的后續(xù)支持下，快速鋪貨，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了當?shù)厥袌觥?/p>

    在渠道建設(shè)方面要選擇金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)推行“低重心營銷策略”在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也確保“賣得動”

    終端“買得到”要求一方面加強直控終端建設(shè)。直控終端除了縣城還要包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點客戶，這些客戶要加大投入力度，起到以點帶面的作用，這些客戶可以享受較高銷售獎勵，刺激客戶銷售積極性，同時這些優(yōu)質(zhì)客戶也是出銷量的地方。比如：一個縣城內(nèi)酒店和大超市的覆蓋率，這是一個硬指標，有消費風向標的作用，也就是我們常說的樣板作用，它能有效拉動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，抓住周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者購買選擇方向；另一方面要選擇密集的可控批發(fā)客戶，為什么說密集可控呢？大家都知道在同一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)是不適合選擇多個客戶的，因為怕亂價格嗎，但是我們可以在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇不同類型的批發(fā)客戶，一個做流通渠道，一個做酒店渠道，多數(shù)情況下兩者都不會太專業(yè)，相互之間會有重疊，這就要求用不同包裝、規(guī)格、價格的產(chǎn)品，采取不同的銷售返利政策來區(qū)別對待控制，以此來追求“市場效益最大化”。

    終端“賣得動”是做銷售工作的終極工作目標。原則是：淡季側(cè)重消費者，旺季側(cè)重渠道促銷。很簡單，淡季工作重點是整合市場，客戶不適合可以溝通，培養(yǎng)甚至替換，但是這個過程中如果丟掉了消費者就丟掉了根本。所以在淡季的市場策略應(yīng)該是抓消費者沖動購買的機會，培養(yǎng)消費者購買習慣，給消費者足夠的購買理由，培養(yǎng)固定的消費群體。

    總之，今天的成功，是因為昨天的積累，明天的成功由賴于今天的努力。只要淡季在市場運作中做好最應(yīng)該做的事情，旺季就一定能夠取得豐厚的收益。