經(jīng)銷商羊毛出在狗身上營銷之路

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    現(xiàn)代社會越來越開放，信息傳播越來越快捷。企業(yè)的結構越來越龐大，專業(yè)的分工越來越精細?？總€人單槍匹馬獨闖天下的時代已經(jīng)過去。

    所以，要成功就必須借用他人的力量而不僅僅是靠自己的艱苦奮斗，要最大限度地整合一切可以利用的外界資源為我所用，從而提高我們的辦事效率，快捷地達到我們預定的目標。這就是“羊毛出在狗身上”！

    當前的白酒行業(yè)仍在進行調整，雖說行業(yè)在改革，白酒人的思維在轉變，但產(chǎn)能過剩，需求萎縮、資源耗盡，營銷成本還是不斷地在上升，根本無法通過其他的方式進行轉嫁，各大廠家及經(jīng)銷商自己給自己設置了嚴重了市場阻礙，拼命進行市場投放，資源攻堅戰(zhàn)！造就了真正做實業(yè)的酒企也沒有幾根羊毛可拔了。如此環(huán)境下，各大企業(yè)或想要通過改變商業(yè)模式的做法也無法力挽狂瀾。

    另一方面，酒類終端卻將“羊毛出在狗身上”這種“葵花寶典”在酒類企業(yè)或經(jīng)銷商身上練的淋漓盡致，甚至已經(jīng)愈演愈烈。多數(shù)終端商家不是養(yǎng)羊剪毛，看羊剪毛，而是見羊就拔毛，有的甚至沒有羊毛拔，血剝羊皮也在所不惜。一間包房一萬元，一家酒店或超市幾十萬元，已經(jīng)是事實而不是神話夢話了。雖說這種方法是被消費大眾默認為理所當然的生財之道。但是稍微具有前瞻意識的商家與企業(yè)家，多少還懂得資源創(chuàng)造財富的道理，在具體實施商業(yè)對應策略上很忌諱舍本逐末式的殺雞取卵，而酒類終端恰恰在這點上犯了大忌。

    這主要源于酒類企業(yè)普遍缺乏抗衡終端商家的實力品牌，自己底氣不足，不敢在談判桌上與勢力強勁的終端叫板，談判籌碼的缺失。關鍵還要需要企業(yè)或經(jīng)銷商自身強大，先讓自己擁有別人有求于你的“買點”和“出羊毛的狗”。

    筆者認為：唯一的辦法就是打破現(xiàn)有盈利模式，通過多種方向整合資源，創(chuàng)新盈利模式，讓羊毛出在狗身上。

    解決這樣的困境，我們需要考慮兩個方面的問題！

    第一：如何整合產(chǎn)業(yè)內的資源和環(huán)節(jié)。即突破固有的產(chǎn)品成本傳導模式，創(chuàng)新或者衍生出新的產(chǎn)品。不再向消費者和市場轉嫁成本，不再讓羊毛出在羊身上，實現(xiàn)真正的廠家商家消費者的三贏。

    第二：如何整合界外資源。就是跨界資源整合商業(yè)模式。如整合互聯(lián)網(wǎng)資源等。通過跨界共享資源轉移成本提升效益，最終實現(xiàn)第三方買單。

    案例分享：淮北張老板的故事

    經(jīng)銷商張老板主要做食品飲料生意，擁有當?shù)厥袇^(qū)內的500多家終端的直接配送服務能力。

    2003年底，張老板的一個上游廠家推出了一款新的果奶產(chǎn)品，在廠家的整體上市案中，要求駐地機構的業(yè)務人員要在H市的500家終端張貼POP和橫幅，至少要持續(xù)半個月。廠家在當?shù)氐霓k事處有6個人，全部出動跑各個中小型終端張貼POP差不多需要三天的時間，以每人每天平均工資100元計算，人員的成本就是：6×3×100=1800元；給每家店的小禮品平均費用約為4元，合計就是4×500=2000元；其他車輛雜費約500元。這個市場方案的執(zhí)行成本是：1800+2000+500=4300元。同時還存在這樣一個問題，這些POP張貼到終端后，平均保持時間不過5天，不是被風吹了，就是被人撕掉了，或者是被其他廠家業(yè)務員給覆蓋了。錢是花了，真正的效果沒有多少，若要重新安排張貼，費用又得翻一番。

    張老板由此受到啟發(fā)，讓手下的業(yè)務員對H市的各中小型終端進行了專項調查。調查表明：H市共有500余家中小型終端，平均每個終端可以有效張貼10張POP，掛兩條橫幅。經(jīng)過談判，張老板每年給每位個體老板約價值600元的產(chǎn)品，然后取得每個終端POP及橫幅的獨家張貼權，并且利用自己的業(yè)務員在送貨的時候進行POP張貼工作。最后有八成以上終端接受這個方案，畢竟一年多賺了600元。