學(xué)習(xí)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)中的幾個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)心法

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下面向各位汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)員推薦一套長(zhǎng)期在汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來(lái)的“汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)心法”供參考，希望能對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)員日后的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)工作有所幫助:

第一：要了解客戶(hù)的需求是什么

很多汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，一看到客戶(hù)就嘰嘰呱呱地說(shuō)個(gè)不停。把產(chǎn)品說(shuō)得萬(wàn)般好，就是不知道客戶(hù)要什么?有時(shí)客戶(hù)連表達(dá)購(gòu)買(mǎi)意向的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。為什么就不能聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的真實(shí)想法呢?問(wèn)一問(wèn)客戶(hù)到底需要怎樣的產(chǎn)品呢?再或者，一聽(tīng)到客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的投訴，就要百般辯解，有的甚至數(shù)落客戶(hù)。要知道，客戶(hù)的不滿(mǎn)情緒越高，證明客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度越高，購(gòu)買(mǎi)的可能性也就越大。所以多聽(tīng)少說(shuō)，可以快速了解客戶(hù)的真實(shí)需求。

第二：與客戶(hù)的立場(chǎng)保持一致

站在客戶(hù)的角度來(lái)?yè)Q位思考問(wèn)題，是頂級(jí)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的基本功。當(dāng)客戶(hù)滿(mǎn)懷激情“傾述”完后，最好不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)：“我同意您的觀點(diǎn)”、 “我也是這么認(rèn)為的”、“我覺(jué)得您說(shuō)得對(duì)”等話(huà)術(shù)來(lái)獲得客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)同，這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是“自己人”，和客戶(hù)是站在同一條 “戰(zhàn)線(xiàn)”上的。

第三：了解客戶(hù)的抗拒點(diǎn)是什么?

客戶(hù)有抗拒點(diǎn)是正常的，原因也是多方面的，關(guān)鍵是要把握抗拒點(diǎn)的關(guān)鍵所在。通過(guò)與客戶(hù)的有效溝通，要了解客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題是什么?是品牌因素?價(jià)格因素?產(chǎn)品功能?還是售后服務(wù)?要讓客戶(hù)完全具體地表達(dá)訴求，才有機(jī)會(huì)對(duì)問(wèn)題逐一分析，找到最主要的問(wèn)題后再“對(duì)癥下藥”。

第四：化解抗拒點(diǎn)，塑造產(chǎn)品價(jià)值

化解抗拒點(diǎn)是實(shí)施成功汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的關(guān)鍵步驟。要聚焦在一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上予以解疑答惑，要本著先難后易的原則進(jìn)行。把最困難的問(wèn)題解決了，其它的小問(wèn)題也就迎刃而解。為避免錯(cuò)誤判斷或少做無(wú)用功，先要對(duì)客戶(hù)的主要問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)，然后再通過(guò)塑造產(chǎn)品價(jià)值和獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)來(lái)化解客戶(hù)的抗拒點(diǎn)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。因?yàn)橹挥凶尶蛻?hù)知道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處，客戶(hù)才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的意愿。

第五：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián)

汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)是靠問(wèn)的，不是靠說(shuō)的。在了解客戶(hù)需求、化解抗拒點(diǎn)和強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)之上，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)已經(jīng)不是什么難事，只需要“臨門(mén)一腳”就可完成交易過(guò)程了。那么，什么樣的方法是最容易成交呢?答案是：?jiǎn)?盡可能問(wèn)一些封閉式問(wèn)題來(lái)快速成交。在實(shí)際汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)更喜歡回答封閉式問(wèn)題，因?yàn)楹?jiǎn)單易答。而開(kāi)放式問(wèn)題卻越來(lái)越讓客戶(hù)感到不舒服甚至?xí)?dǎo)致討厭情緒發(fā)生。封閉式問(wèn)題有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個(gè)詞即可。 如常用詞匯：可不可以、是不是、能不能、會(huì)不會(huì)、多久、多少、對(duì)嗎等。問(wèn)句如：“可不可以現(xiàn)在決定購(gòu)買(mǎi)”?“您確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)了對(duì)嗎”?“是今天買(mǎi)還是明天買(mǎi)”? “是買(mǎi)一個(gè)還是買(mǎi)多個(gè)”?“可以確認(rèn)一下總共付款金額是多少了嗎”?等等。

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