中小企業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)培訓工作需注意的要點

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汽車銷售管理系統(tǒng)是一門科學。專業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)人員是培訓出來的。汽車銷售管理系統(tǒng)人員不僅要具備良好的心理素質(zhì)、專業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)技能還要精通商品知識。很多企業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，在市場上遇到困惑，雖然企業(yè)每年有一些培訓，那些培訓是調(diào)整狀態(tài)或者是激勵居多，但是，這個培訓一過，汽車銷售管理系統(tǒng)人員長期在外遇到很多問題，還是無法解決。這是什么原因呢?

IBM、HP、施樂、TOYOTA等世界優(yōu)秀企業(yè)都特別重視汽車銷售管理系統(tǒng)培訓。日本豐田素有“汽車銷售管理系統(tǒng)的TOYOTA”的美譽，他們擁有大批的優(yōu)秀業(yè)務代表，他們都要經(jīng)過一年的汽車銷售管理系統(tǒng)培訓，才能成為正式的業(yè)務代表。新人進入公司的前四個月交由機械部門培訓，讓業(yè)務代表對汽車的構造徹底地了解;接下來的二個月開始接受推銷培訓，培訓的重點分為兩部分：即“人間性”和“科學性”。“人間性”是指業(yè)務代表要了解客戶的人性面、感情面以及注重業(yè)務代表所需的毅力、誠實、態(tài)度等方面的修行;而“科學性”的重點是計劃性、商品知識以及技巧方面的汽車銷售管理系統(tǒng)培訓。后面的六個月為汽車銷售管理系統(tǒng)代表的實習階段。由此可見，這些優(yōu)秀企業(yè)在汽車銷售管理系統(tǒng)人員培訓方面的投入也是巨大的。

在產(chǎn)品同質(zhì)化特征越來越明顯的現(xiàn)代，提高汽車銷售管理系統(tǒng)人員的專業(yè)水平成了實現(xiàn)汽車銷售管理系統(tǒng)增長重要因素。

隨著市場競爭日益激烈，特別是加入WTO以后，為了提高企業(yè)核心競爭力，中國的企業(yè)也越來越重視員工培訓，特別是汽車銷售管理系統(tǒng)培訓和中層管理人員的培訓。不少企業(yè)都開始有了汽車銷售管理系統(tǒng)培訓計劃和培訓預算，但多數(shù)中小企業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使汽車銷售管理系統(tǒng)培訓達到預期的效果，這是成了企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考：

首先、要明確汽車銷售管理系統(tǒng)培訓主要是針對哪些人的培訓。汽車銷售管理系統(tǒng)培訓不光是針對本公司汽車銷售管理系統(tǒng)人員的培訓，也應包括對經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進行培訓。

其次、要明確汽車銷售管理系統(tǒng)培訓的主要內(nèi)容包括哪些。汽車銷售管理系統(tǒng)培訓的內(nèi)容主要包括三部分：

1、是汽車銷售管理系統(tǒng)人員的心理素質(zhì)和潛能培訓。由于汽車銷售管理系統(tǒng)人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使汽車銷售管理系統(tǒng)人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要。

2、是專業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)技巧培訓。汽車銷售管理系統(tǒng)是一門專業(yè)的科學，主要包括有汽車銷售管理系統(tǒng)前的準備技巧(了解推銷區(qū)域、找出準客戶、做好汽車銷售管理系統(tǒng)計劃等)、接近客戶的技巧(電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等)、進入汽車銷售管理系統(tǒng)主題的技巧、事實調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。

3、是商品知識方面的培訓。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點這是專業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)員應該具備的基本職業(yè)素養(yǎng)。

第三、要明確由誰來實施汽車銷售管理系統(tǒng)培訓，這是企業(yè)能否使有限的培訓費用達到最佳的培訓效果的關鍵。一般而言，應該以本公司的內(nèi)部培訓師為主，適當引進外部的培訓教材和培訓講師。對于本公司沒有內(nèi)部培訓師的小公司而言，可以邀請同行中的優(yōu)秀汽車銷售管理系統(tǒng)代表來與本公司的汽車銷售管理系統(tǒng)人員進行經(jīng)驗交流，或通過引進一些高級講師的VCD培訓教材，然后由汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)理與汽車銷售管理系統(tǒng)人員一起學習討論，也不失為一種簡單、經(jīng)濟而有效的培訓方法。

第四、如何選擇外部講師。1、要考察講師的學經(jīng)歷，最好是要有本行業(yè)的工作或培訓、咨詢經(jīng)歷，語言交流方便。目前，本土的有實戰(zhàn)經(jīng)驗，了解國內(nèi)企業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)環(huán)境，自己參與汽車銷售管理系統(tǒng)體驗并做出良好業(yè)績的資深顧問和講師是極為缺乏的。2、了解講師的收費情況，一般來說國內(nèi)一流的講師的授課費為每天6000至15000元人民幣不等。近年來，來自臺灣、香港、新加坡等地的專業(yè)高級講師越來越多，授課費用與國內(nèi)一流講師相差不大。不過，對于中小企業(yè)需要的更是實用，建議使用國內(nèi)實戰(zhàn)型老師和機構。講師授課費用的彈性較大，因培訓對象、人數(shù)、課題甚至請講師的途徑的不同而不同。3、培訓前要請講師與汽車銷售管理系統(tǒng)人員進行充分的交流，并提出明確的培訓主題和效果要求。4、設計培訓效果調(diào)查表，對培訓效果進行評估。5、常年的培訓方案最好交給專業(yè)的培訓機構去做。

汽車銷售管理系統(tǒng)作為今天，是每企業(yè)和每個人都要具備的一些素質(zhì)。汽車銷售管理系統(tǒng)培訓工作是一項長期而艱巨的工作，我們既要反對指望汽車銷售管理系統(tǒng)人員聽過一兩堂大師的課就都能成為汽車銷售管理系統(tǒng)高手的“培訓萬能”的思想，也要反對認為招聘幾個汽車銷售管理系統(tǒng)高手來就解決了汽車銷售管理系統(tǒng)培訓問題的“培訓是為別人做嫁衣”的思想。請記?。?ldquo;培訓是匯報率最高的投資，是運籌帷幄、凝聚共識及提高溝通技能的最佳途徑。

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