點燃客戶激情找到營銷點

在商務談判中如何找到客戶的興趣點，如何才能很快找到客戶的興趣點，同時恰到好處的點燃客戶興趣，達到自己談判的初衷，對每個談判人員至關重要，時代光華網(wǎng)告訴你如何才能準確點燃客戶激情，快速營銷。
　　銷售有衡量的尺度，卻沒有成功的定法。沒有一個方法是適用于每個銷售人員面對不同的客戶的。每一個客戶都是不同的，他們所需要的解決方案也是不同的。市場已由產(chǎn)品為中心的4P模式走向以客戶為中心的4C模式，再到未來以關系為中心的4R模式。如何與客戶互動?如何點燃客戶的購買激情?
    你越能讓人們形象化地看到利益，并能激發(fā)他們隨之而來的激情，你能越能成功的在更大的范圍內(nèi)更成功的進行銷售。所以，銷售是信心的傳遞，銷售是情緒的感染。簡單來講種動之以情，曉之以理，誘之以利。
    三流的銷售人員賣產(chǎn)品，好一點的銷售人員賣服務，更好的一點賣概念，最好的銷售人員賣標準。
    那什么是標準呢?標準就是判斷一件商品的好壞你聽我的。
    如何讓客戶聽我們的?當我們的銷售在客戶理解起來入情入理時，并和客戶利益息息相關時，我們的成交率就會大大提升。
    然而，動之以情、曉之以理的關鍵在哪里呢?誘之以利。不是因為我們的產(chǎn)品特別好，質量特別棒、價格特別便宜客戶就會購買。而是因為客戶通過購買，滿足了自己這種或那種明顯或潛在的需求，他們購買的是自己所需要的解決方案。所以，在銷售過程中需要不斷向客戶強調(diào)他可以得到什么好處，去銷售那種感覺。正像西餐廳出售的也許不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶聲。
    但是，僅僅這樣還不夠的。僅僅告訴客戶你感覺到他很有壓力，而我們提供的產(chǎn)品可以為它提供一整套的解決方案。僅止于此是遠遠不夠的。不能夠推起客戶足夠的情緒波動。我們必須用最形象直觀的方式讓客戶有感受，也許我們可以換一個表達方式：“我感覺到你背著整整一座山似的那么沉重。”或者“你看上去好像三天三夜沒睡覺了”。通過形象化的比喻，爭取客戶更多的注意力，更有力地去感染你的客戶，喚起他們的購買激情。

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發(fā)布：2007-06-11 10:18 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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