發(fā)展中小渠道分銷商需要如何協(xié)調(diào)信控

申請免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

巡展、路演只起到短期吸引中小渠道的作用，交易的最終安全發(fā)生必須依靠信控制度。相比核心渠道，中小渠道資金少、變化快、評估資料參差不齊，面對這些新問題，分銷商在風(fēng)險(xiǎn)中不斷試探，如何憑借信控"慧眼"在蕓蕓眾渠中鎖定心中的中小渠道？本期渠道大學(xué)請來三位嘉賓就此問題進(jìn)行深入探討。

特邀嘉賓：

清華紫光股份有限公司分銷運(yùn)營管理中心總經(jīng)理　劉燕
方正世紀(jì)HP服務(wù)器事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)　吳邦偉
訊宜顯示器事業(yè)部經(jīng)理　吳強(qiáng)

不可控下的"小步快跑"

主持人：中小渠道在公司未來發(fā)展中起到什么作用？在中小渠道信控制度上大致是什么形式？

吳邦偉：各個(gè)廠商和總代都關(guān)注中小渠道開拓，三、四級市場的開拓，因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)大城市的核心代理都很穩(wěn)定了，廠商和總代再投入資源給核心代理，相比以前，發(fā)揮的作用已經(jīng)不大了。為了快速發(fā)展三、四級市場、發(fā)展中小渠道成為大家的口號，這個(gè)工作很多人在做，但實(shí)際上發(fā)展中小渠道有很大困難。首先，中國大的信用環(huán)境、資金環(huán)境，當(dāng)公司之間簽訂合同、蓋章后能隨時(shí)改變，缺乏信用對業(yè)務(wù)安全發(fā)展是很大的瓶頸，怎樣在這個(gè)瓶頸中發(fā)展，在接到單子前必須做一些工作，信控部門也會配合進(jìn)行監(jiān)督管理。其次，發(fā)展中小渠道，特別在三、四級市場這些小公司的評估資料是參差不齊的，怎么去挑選是個(gè)問題。

當(dāng)然我們有幾方面的標(biāo)準(zhǔn)，如：做什么類型客戶，畢竟產(chǎn)品要到最終用戶那里，如果用戶的需求是真實(shí)的，那么相信這個(gè)公司就是真實(shí)的。一般我們會考量最終用戶的真實(shí)性，因?yàn)樾〉墓居行┦菫橐粋€(gè)項(xiàng)目而成立的，他的生存是基于這個(gè)項(xiàng)目，那就要考慮這個(gè)項(xiàng)目是否真實(shí)，通過最終客戶來增強(qiáng)信控管理。

劉燕：中小渠道在公司未來發(fā)展中起到很重要的作用，現(xiàn)在渠道扁平化后，在核心渠道變化不大、保持穩(wěn)定的情況下，很多中小渠道成為廠商、總代關(guān)注的重點(diǎn)。首先，在信譽(yù)能力上，中小渠道相比核心渠道，在信控能力上風(fēng)險(xiǎn)偏大，其次，在數(shù)量上比較多，不好控制，在這種情況下，在整體對中小渠道的信控上我們采取"小步快跑"的原則，就是小額受信，這是一個(gè)大原則。

吳強(qiáng)：訊宜作為渠道配貨商，與中小渠道打交道自是必不可少。目前中小渠道商可占訊宜渠道總量的50%-60%。在信控方面，中小渠道相比核心渠道，存在信控風(fēng)險(xiǎn)偏大，數(shù)量偏多的問題，加之中小渠道客戶的信用信息較難掌握，訊宜在信控上采?。禾峁?dān)保、小額授信、定期調(diào)整、及時(shí)催收的原則，盡量控制風(fēng)險(xiǎn)。

主持人：相比其他核心渠道，中小渠道在信控上有何特點(diǎn)？根據(jù)這些特點(diǎn)，制定時(shí)通常會考慮哪幾種因素？

吳邦偉：在中小渠道發(fā)展上，發(fā)現(xiàn)他們資金實(shí)力很弱，牽扯很多人脈關(guān)系，因?yàn)槭侨藶榈?，所以有些是不可控的，如果是為一個(gè)項(xiàng)目而成立公司，那么成立公司的初衷就有問題，并不是通過經(jīng)營好一類產(chǎn)品而獲得長期發(fā)展，而是單純?yōu)橐粋€(gè)項(xiàng)目，這樣風(fēng)險(xiǎn)很大，我們不會合作。

要保持穩(wěn)定與中小渠道合作，會根據(jù)中小渠道的特點(diǎn)，我們目前和中小渠道的合作是Case By Case，他的業(yè)務(wù)頻率是不規(guī)律的，核心代理是靠庫存、靠發(fā)展下級代理的模式經(jīng)營，所以可以在某個(gè)階段期間享有受信額度，而中小渠道面對的就是最終客戶，給他固定的信用額度可能沒有用，他可能這個(gè)月銷售20萬，下個(gè)月就沒有營業(yè)，如：教育系統(tǒng)集中采購在寒假、暑假之前，在這兩個(gè)假期安裝，9月份付款，我們是了解這個(gè)情況的，暑假有兩個(gè)月賬期，那肯定沒有錢付款，如果7、8月份付不了款，那我們就會停了這單生意。

劉燕：中小渠道在信控上，相比大的核心渠道，不穩(wěn)定性會增大，假如某個(gè)中小渠道發(fā)生信用危機(jī)，和一個(gè)大的核心渠道發(fā)生信用危機(jī)，相比對企業(yè)的傷害會小，企業(yè)對此的可承受能力會強(qiáng)，對中小渠道信控主要在日常運(yùn)行中要穩(wěn)定，但在執(zhí)行的過程中要更加嚴(yán)格，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)問題，他們自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，如果不嚴(yán)格執(zhí)行信控政策，那么就很容易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。

吳強(qiáng)：中小渠道的特點(diǎn)是：變化大，風(fēng)險(xiǎn)大，主要表現(xiàn)在信控部門在資料收集上，信息往往不是很規(guī)范和準(zhǔn)確，如公司資料，營收情況等，不能按照要求填寫，經(jīng)常由于這些問題，導(dǎo)致有壞賬出現(xiàn)。所以信控部門十分注意中小渠道商的日常銷售及信用資料的收集。

動態(tài)把握勝于靜態(tài)數(shù)據(jù)

主持人：很多總代理（分銷商）在初次接觸發(fā)展中小渠道時(shí)，衡量選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

吳邦偉：因?yàn)槲覀冎髯龇?wù)器和存儲，目前中小渠道和我們合作還是跟項(xiàng)目走，比如三、四級市場醫(yī)院設(shè)備科科長有一個(gè)200萬的采購，很可能成立一家公司，我們怎么把控？如果這個(gè)設(shè)備科科長因?yàn)橐恍┦虑槊髂晗屡_了，我們收不了賬，出現(xiàn)這個(gè)情況我們一定不敢合作。

另外如政府、制造業(yè)和學(xué)校下面有三產(chǎn)公司，如：某大學(xué)下面成立的三產(chǎn)公司，這個(gè)大學(xué)所有IT采購都由這個(gè)公司完成，他的需求是相對穩(wěn)定、真實(shí)的，要考慮的只是保證資金回流的長短等總體風(fēng)險(xiǎn)。

劉燕：在初次接觸中小渠道中，在信控上衡量的標(biāo)準(zhǔn)主要有：中小渠道自身內(nèi)部周轉(zhuǎn)是否是良性的；業(yè)務(wù)運(yùn)做模式是否是良性的等等。衡量中小渠道不會像衡量大渠道一樣，我們關(guān)注的不是資金能力，也不是看公司組織結(jié)構(gòu)是否完善，還是主要看他的業(yè)務(wù)運(yùn)做模式。

另外，中小渠道通常公司小，反應(yīng)速度比較快，那我們也要跟他們一樣快，在信用評估上很快，不用看幾年的財(cái)務(wù)報(bào)表，不需要像其他類渠道提供幾年的財(cái)務(wù)報(bào)表等很復(fù)雜的評估資料，但在實(shí)際運(yùn)行中很嚴(yán)格，更多要關(guān)注他的經(jīng)營動態(tài)，這些勝于很多靜態(tài)數(shù)據(jù)，對中小渠道更多要關(guān)注他的動態(tài)數(shù)據(jù)。

吳強(qiáng)：衡量的標(biāo)準(zhǔn)：首先從財(cái)務(wù)的角度考察公司的基本實(shí)力和經(jīng)營，其次要從業(yè)務(wù)的角度考察公司的規(guī)模、店面、運(yùn)做模式、業(yè)內(nèi)信用等因素綜合評分。中小渠道衡量的標(biāo)準(zhǔn)更重要的是看發(fā)展?jié)摿瓦\(yùn)做模式，所以從信用控制上也會著重于動態(tài)數(shù)據(jù)的評估，及時(shí)快速做出反應(yīng)。

主持人：在對中小渠道一步步培養(yǎng)過程中，信控在這個(gè)過程中如何變化推進(jìn)保證穩(wěn)定的合作？

吳邦偉：與中小渠道穩(wěn)定的合作是有的，但關(guān)鍵是怎樣去推進(jìn)，在推進(jìn)和中小渠道合作中，渠道規(guī)則需要等待，我們只是總代，渠道規(guī)則應(yīng)該是以廠商為主的，廠商制定他的產(chǎn)品需要什么渠道來覆蓋，現(xiàn)在廠商之前競爭很激烈，為什么要發(fā)展中小渠道，是因?yàn)橐獫B透到市場每個(gè)縫隙，每一個(gè)客戶上，除了總代外，廠商需要中小渠道為他做出貢獻(xiàn)，但現(xiàn)在中小渠道能力不強(qiáng)，需要總代在發(fā)展中小渠道過程中承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)。中小渠道對我們來說是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槲覀円獛蛷S商來管理他。

劉燕：切入中小渠道時(shí)，是戰(zhàn)略問題，這個(gè)戰(zhàn)略要重于信控本身。同時(shí)，執(zhí)行過程要嚴(yán)格，反應(yīng)速度和執(zhí)行速度要更加準(zhǔn)確和快捷。

吳強(qiáng)：中小渠道對訊宜來說十分重要，所以在策略上我們采取扶持和培養(yǎng)的共同發(fā)展策略，在信控過程中也一樣，在小額放信的基礎(chǔ)上，隨著發(fā)展和合作的深入，在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，逐步調(diào)整信用額度。

主持人：在發(fā)展中小渠道中，通常出現(xiàn)的信控預(yù)警標(biāo)志是什么？如何在之前預(yù)防？事后解決的措施有哪些？

吳邦偉：中小渠道通常和我們合作是Case By Case，事前要談好條款，前面的幾單可能付款很好，但后來付款開始拖了，付款周轉(zhuǎn)周期開始變長，可能找各種理由，如審批負(fù)責(zé)人不在等等，這時(shí)候公司可能有問題了。

另外，我們做IT，需要有一定技術(shù)能力，但中小渠道技術(shù)很弱，比如在安裝硬件、軟件時(shí)遇到各種問題，不能解決，會影響到收款，沒有通過驗(yàn)收，也不能收款。我們原則是工作永遠(yuǎn)要做在前面，如在安裝服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備時(shí)，在做這個(gè)項(xiàng)目之前要談好。

現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員也有概念，我們派工程師幫渠道安裝，安裝到什么程度才是合格很關(guān)鍵，銷售硬件可以安裝，上了機(jī)柜，很多渠道由于安了自己開發(fā)的軟件出現(xiàn)一些問題，但實(shí)際不是我們的責(zé)任，所以經(jīng)常有爭吵，現(xiàn)在有經(jīng)驗(yàn)了，我們安裝放到機(jī)柜，經(jīng)過硬件測試確定沒有問題后，代表硬件驗(yàn)收合格。

劉燕：重要的預(yù)警標(biāo)志就是逾期，這就是很嚴(yán)重的問題，另外比如組織結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，比如公司一般有幾個(gè)股東構(gòu)成，股東發(fā)生變化也可能公司業(yè)務(wù)有危機(jī)；公司業(yè)務(wù)發(fā)生大的變化，突然增加突然減少。操作模式變化、客戶結(jié)構(gòu)出現(xiàn)變化，如：業(yè)務(wù)會發(fā)生轉(zhuǎn)型，以前是在店面做渠道批發(fā)的，不做渠道了，現(xiàn)在要做客戶了，這個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型有可能成功，也可能失敗，這其中就有風(fēng)險(xiǎn)，都有可能是出現(xiàn)信控預(yù)警的標(biāo)志。事后第一時(shí)間就催收，確實(shí)發(fā)現(xiàn)有不良傾向就法務(wù)介入，介入越早越好處理，盡可能挽回?fù)p失。

吳強(qiáng)：預(yù)警標(biāo)志通常是賬期過了，或發(fā)現(xiàn)在頻繁進(jìn)貨的同時(shí)還款放慢；在地方出現(xiàn)此渠道商在大量低價(jià)拋售產(chǎn)品，這都是預(yù)警標(biāo)志。一旦出現(xiàn)前面的情況，馬上反射到前臺的銷售收集資料，是否是特殊原因，把信息傳遞到相應(yīng)事業(yè)部經(jīng)理，再和信控部門商量，根據(jù)各指標(biāo)分別打分后，傳給總經(jīng)理最后評定，基本上會按照數(shù)據(jù)說話，但也會利用一些經(jīng)驗(yàn)吧！

主持人：為發(fā)展中小企業(yè)渠道，公司勢必有投入，在信控上如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？這方面是否有成功或失敗案例？

吳邦偉：在大學(xué)的三產(chǎn)公司，7、8月沒有錢付款，很正常，我們在做單子前考慮接不接，這需要和信控部門溝通和配合，因?yàn)?月份款可能回不了，這一單就不做，因?yàn)槌兄Z的還款時(shí)間不真實(shí)，不符合實(shí)際。這方面需要和信控部門及時(shí)溝通。

另外，小公司可能分別和幾個(gè)總代理合作，如果他財(cái)務(wù)控制較弱，可能欠我們的錢，也欠其他總代的錢，在之前要考量，如果發(fā)現(xiàn)和其他總代合作，就要評估他的能力，判斷是否能按時(shí)付款，也許把你的錢收回來還給其他公司了，如果這個(gè)工作做的不夠細(xì)的話，就可能造成損失。

其實(shí)管理中小渠道真的很累，沒有基礎(chǔ)資料，發(fā)現(xiàn)需要做的工作很多，要了解中小渠道做這個(gè)行業(yè)的一些行規(guī)是什么，如教育行業(yè)可能要一個(gè)半月才能回款。另外臺灣企業(yè)內(nèi)部審批流程怎樣必須了解，如果不了解，中小渠道口頭承諾10-15天付款，其實(shí)在實(shí)際中驗(yàn)收完，審批整個(gè)流程下來，15天是不可能的。很多中小渠道生存是第一位的 ，比較注重短期效應(yīng)，人員素質(zhì)良莠不齊，沒有良好的信用意識，而這些直接影響到企業(yè)應(yīng)用上，牽扯到和總代的交易上。

劉燕：對中小渠道投入上，我們初期切入中小渠道都是戰(zhàn)略性的，在后期的實(shí)際執(zhí)行中就要納入嚴(yán)格的信控管理中，我們每天都有新的客戶進(jìn)來，這期間也有篩選，有的合作好的，我們有授信投入；如果有些中小渠道不能按照信控要求，那就取消授信投入，這需要綜合平衡。

現(xiàn)在和我們持續(xù)合作已經(jīng)納入嚴(yán)格信控管理中的中小渠道都是成功案例，失敗的就是和我們結(jié)束合作的，但這并不意味著出現(xiàn)壞賬。淘汰有兩種：一種是給他受信后，紫光分銷的產(chǎn)品不是他主做的產(chǎn)品，那我們要淘汰；另外就是經(jīng)營出現(xiàn)問題，不管是能力上，還是主觀上的，我們會逐步取消對他的授信，進(jìn)而淘汰。

吳強(qiáng)：其實(shí)，目前要完全規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是不可能做到的，只能盡量對客戶在數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)上的資料及時(shí)跟進(jìn)。目前我們有信控方面專門的信息管理系統(tǒng)，對中小渠道的信控關(guān)系我們現(xiàn)在都很重視，畢竟我們有50-60%的渠道是中小渠道，為此我們專門請了咨詢顧問"鄧白氏"，在信控系統(tǒng)方面不斷改進(jìn)，我們對咨詢公司寄予很大希望，我們很注重系統(tǒng)，把原來的評估模式更具體更完善了。

另外根據(jù)客戶不同的主營業(yè)務(wù)方向，制定不同的評估指標(biāo)，例如：一個(gè)渠道代理我們的多條產(chǎn)品線，需要統(tǒng)一信用管控但分別評估，而這些指標(biāo)會由各事業(yè)部門人員對客戶的各個(gè)指標(biāo)打分，綜合評定后，再決定放信。同時(shí)，跟進(jìn)非常重要，對于出現(xiàn)危險(xiǎn)信號的中小渠道，或資金出現(xiàn)問題，或與我公司產(chǎn)品方向和策略有分歧的，應(yīng)及時(shí)取消授信，及時(shí)淘汰。

主持人：在面對中小企業(yè)渠道的信控時(shí)，是否會有措手不及的突發(fā)事件或新情況？如何解決？

吳邦偉：還是跟著廠商走，發(fā)展中小渠道成本很大，要看廠商給我們什么保障。從廠商的角度看，可能要求發(fā)展中小渠道"面"鋪的越多越好，然后在這個(gè)面上取幾個(gè)好的"點(diǎn)"，但出現(xiàn)問題怎么辦？我們有風(fēng)險(xiǎn)的，但廠商不會給我們特殊保障，主要是看廠商政策。

其實(shí)廠商在發(fā)展中小渠道上做了很多工作，包括在三、四級市場做巡展和路演，但主要是對自己產(chǎn)品會有促進(jìn)，但發(fā)生交易的都是和我們總代，所有風(fēng)險(xiǎn)都是我們承擔(dān)，廠商不會承擔(dān)，在發(fā)展中小渠道上，目前廠商沒有考慮中小渠道的信控投入，畢竟發(fā)展中小渠道需要廠商、總代共同完成。

遇到措手不及的事：廠商也在做區(qū)域市場拓展，這其中可能會接區(qū)域的單子，比如中了地級政府采購項(xiàng)目，廠商中標(biāo)，已經(jīng)指定這個(gè)廠商的產(chǎn)品，下面有一個(gè)三產(chǎn)公司在做這個(gè)項(xiàng)目，接到這個(gè)單子，廠商可能會讓方正供貨，把這個(gè)信息給我們，要我們聯(lián)系出貨，通常這個(gè)時(shí)候問題就出現(xiàn)了，首先這個(gè)單子的任何情況都不知道，項(xiàng)目背景也不了解，這樣風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)會增加，有中間問題，也許是一個(gè)低價(jià)搶過來的，那風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)是高的，而后續(xù)的收款肯定不好執(zhí)行。

在這樣的情況下，廠商對此的擔(dān)保只停留在口頭上，但實(shí)際要做的還是總代理，如果不了解內(nèi)部詳細(xì)的情況，根本收不回錢。這種單子不是規(guī)律性的，主要看和廠商銷售的關(guān)系，但如果考慮到接單子的風(fēng)險(xiǎn)，可以不接。

劉燕：目前還沒有出現(xiàn)特別措手不及的事，我們對中小渠道主要是動態(tài)的平衡。明年在信控人員的投入上會進(jìn)一步增加，另外信控人員的本土化要加強(qiáng)，因?yàn)橐郧?00萬的額度只是對一家，現(xiàn)在200萬的額度需要10家，管理難度要加大，這勢必需要人員投入，這是發(fā)展中小渠道中的實(shí)際問題。畢竟信控需要人來管理，此外，信控需要靠制度，信息反饋上要迅速和靈敏。

現(xiàn)在有兩種誤區(qū)：一種是太理論化，現(xiàn)在在信控上有很多專業(yè)管理體系，如"杜邦分析法"和一些專業(yè)用于信控的模型，這對信控管理有很好的提示，但是如果完全按照他們的方法，可能會誤入歧途。另外一種是完全靠感覺，靠義氣，這些可能在低層次信控管理中存在，只能解決微觀事情，沒有宏觀的信控體系，當(dāng)業(yè)務(wù)做大后可能會失控。

在國內(nèi)，理論化和本土化要兩方面結(jié)合，在信控管理大中渠道可能會游刃有余，但對中小渠道的信控中過去還沒有很好的經(jīng)驗(yàn)。除了延續(xù)外，還要修正，畢竟大中渠道和中小渠道特點(diǎn)不同，這都需要人力投入，需要不斷研究，我們要學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理理念，另外要向各區(qū)域代理商學(xué)習(xí)地方管理方法，因?yàn)樵谟行┑胤剑?土"的方法其實(shí)在國內(nèi)很管用。這也是我們未來在信控上的一個(gè)方向。

吳強(qiáng)：以前有過這樣事情發(fā)生，一家中小型渠道代理我們不同產(chǎn)品線，結(jié)果在一個(gè)產(chǎn)品上出現(xiàn)了問題，發(fā)現(xiàn)了停止出貨，但代理的另一條產(chǎn)品線仍然繼續(xù)著且沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)，結(jié)果最終在這個(gè)產(chǎn)品線也出現(xiàn)了壞賬現(xiàn)象，我們此次下決心請咨詢公司就是要加強(qiáng)各個(gè)事業(yè)部門溝通合作，避免信息空白。

派力答疑 中小渠道信控原則

主持人：對中小渠道最好的信控管理方法是什么？制訂信控制度時(shí)通常會考慮哪幾種因素？

中小渠道普遍實(shí)力小而情況復(fù)雜，所以，信控的工作相應(yīng)信息收集困難，需要做得更深更細(xì)。而且，其生存狀況很容易受到市場競爭情況和某次經(jīng)濟(jì)決策的影響，財(cái)務(wù)狀況容易惡化，所以，監(jiān)控的周期需要更小。中小渠道很大程度上受老板或負(fù)責(zé)人的個(gè)人信用決定。其個(gè)人的誠信問題直接影響企業(yè)的信用。

對于中小渠道，最好的信控辦法是，小額授信、前款不清、后貨不供的滾動供貨、現(xiàn)款為主。失敗的案例很多，大多是鋪貨過多而不控制應(yīng)付賬款的。

主持人：在初次接觸發(fā)展中小渠道時(shí)，在信控上如何切入？從一般標(biāo)準(zhǔn)來看就是資金實(shí)力、分銷能力、信用狀況和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

信控上，初步的是審核其相關(guān)的資料，如營業(yè)執(zhí)照等。然后是看現(xiàn)狀和看歷史。看現(xiàn)狀，一是看其目前代理的品牌，因?yàn)?，一些大的品牌都會有自己長期的信控措施，可以從側(cè)面反映其信用情況，二是了解其目前的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，特別是各品牌的具體情況；看歷史，主要是看過去有沒有不良的信用記錄，以及其代理品牌的變更情況和原因，以及過去代理品牌的業(yè)績。

對于信用良好的渠道，逐漸提高信用等級，在信用額度和期限上合理控制，并通過在實(shí)際工作中支持他們，保證其財(cái)務(wù)狀況向好的方向發(fā)展，同時(shí)，不放棄　監(jiān)控，保證對新情況的快速反應(yīng)；信用不好的，逐漸收縮信用，直至最后淘汰。

動態(tài)預(yù)防

主持人：在發(fā)展中小渠道中，通常出現(xiàn)的信控預(yù)警標(biāo)志是什么？如何預(yù)防？

最通常的預(yù)警是開始出現(xiàn)付款不及時(shí)，延長賬期，特別是出現(xiàn)空白支票，還有就是進(jìn)貨量逐漸萎縮。在預(yù)防上，就是要多跟蹤和留意對方的付款記錄，還有進(jìn)貨量的變化。一旦出現(xiàn)異常，果斷行動。事后的解決，就是追款了。最關(guān)鍵的是快速出擊，搶回存貨，盡早追款，或者找到可以抵押的資產(chǎn)。

問：在面對中小企業(yè)渠道的信控時(shí)，最需要分銷商注意的有哪些方面？

最措手不及的莫過于信用良好的客戶突然發(fā)生信用危機(jī)，而各行業(yè)中這樣的失信案件大多都是這樣的情況。對策就是要嚴(yán)格評估、動態(tài)監(jiān)控信譽(yù)記錄良好的合作伙伴行為，要加強(qiáng)事前和事中的控制。要警惕的是，信用狀況是不斷改變的。但只要留意其付款和進(jìn)貨情況，并且了解其出貨的情況，關(guān)注特別的情況發(fā)生，就可以防范于未然。在組織上保證，就是建立專門的信控部門，從而得到中立于銷售壓力的控制力量。

幾種誤區(qū)

主持人：在對中小渠道發(fā)展時(shí)，能否具體談?wù)勗谛趴厣洗嬖趲追N誤區(qū)？

最大的誤區(qū)之一是忽視了對信用好的客戶的信用管理，雖然心里知道情況是變的，但具體工作中往往容易麻痹。
另一個(gè)是屈服于銷售的壓力，風(fēng)險(xiǎn)控制不力。相對應(yīng)的是，過于害怕風(fēng)險(xiǎn)，喪失了銷售機(jī)會。這實(shí)際上是由于"自上而下的制定信控制度"造成的，因?yàn)?，信控絕對是一個(gè)"自下而上的系統(tǒng)"。只有一個(gè)科學(xué)的、考慮了客戶實(shí)際情況和企業(yè)情況的信控，才能避免"不管就亂，一管就死"的情況。
最后，要說的是，信控是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，是各個(gè)部門一起共同完成的。

相關(guān)鏈接

中小經(jīng)銷商有關(guān)信控的八個(gè)誤區(qū)
1.中小企業(yè)不需要信用管理
錯(cuò)。沒有企業(yè)不需要信用管理，除非你只進(jìn)行一手交錢、一手交貨的交易。
2.信控部門是銷售或渠道部門的分支
錯(cuò)。信用管理應(yīng)獨(dú)立于企業(yè)的銷售部門，信用控制經(jīng)理應(yīng)與銷售經(jīng)理處于同等重要的位置。與銷售部門相比，信控部門更接近財(cái)務(wù)部門。
3.信控會傷害客戶關(guān)系

錯(cuò)。許多人認(rèn)為，過于嚴(yán)格的信用管理會傷害下級渠道的感情，但這種思維并不正確。信控與渠道親密度并不沖突，信控是為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，是為了更長久的合作。
4.需要有個(gè)獨(dú)立的信控經(jīng)理
如果必須的話，你需要有這樣一個(gè)崗位。但對于中小經(jīng)銷商，如果領(lǐng)導(dǎo)沒有信控意識，設(shè)立這個(gè)崗位并沒有什么意義。
5.人情最重要
當(dāng)然。但信控要排斥人情，否則就失去了意義。對于任何IT經(jīng)銷商，人際關(guān)系、客戶關(guān)系都是最重要的資源，但這也應(yīng)該獨(dú)立在信控體系之外，否則吃虧的是自己。要感情，但更需要理智。
6.信用交易沒有存在空間
錯(cuò)。信用交易（賒銷）是市場發(fā)展的必然，除非你不想做大，或者你只面向個(gè)人用戶零售。
7.銷售情況只要總經(jīng)理知道就可以了
       錯(cuò)。銷售信息需要在企業(yè)管理層的一定范圍內(nèi)周知。公司規(guī)定銷售人員每周、每月或每天或每次出訪客戶都必須在網(wǎng)上填一些表格，必須匯報(bào)什么信息。建立一套信息流動的系統(tǒng)，才能把內(nèi)部信息管理起來，這比外部信息更為重要。
8．長期客戶不用信用評估
錯(cuò)。沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。當(dāng)他揭不開鍋時(shí)，對別人可能是災(zāi)難
簡易授信瞄準(zhǔn)"快、易、惠"

眼看本土服務(wù)器廠商長驅(qū)直入三、四級市場，國外服務(wù)器廠商開始著急，作為神州數(shù)碼通用信息本部商用事業(yè)部IBM服務(wù)器產(chǎn)品總監(jiān)，裴勇一直把發(fā)展中小渠道視作當(dāng)務(wù)之急，最近IBM X226系列服務(wù)器在全國十座非核心城市啟動"x紅旋風(fēng) 暢享共贏"渠道招募計(jì)劃，提出"簡易授信"政策，力圖打破中小渠道防線。"以前和我們合作，從認(rèn)證到授信大概需要三個(gè)月時(shí)間，必須是先認(rèn)證后交易；現(xiàn)在想做可以直接進(jìn)來，月均提貨額10萬，一個(gè)季度后看具體情況，再決定是否要納入正常的信控體系，同時(shí)做認(rèn)證工作，提供相應(yīng)的評估資料，二者同時(shí)進(jìn)行。"

裴勇介紹，以前在和新的渠道合作時(shí)，他們反饋門檻太高，要經(jīng)過客戶認(rèn)證、授信、磨合，還要有三張現(xiàn)款單，神州數(shù)碼才向你敞開大門，給一定的額度和賬期，這對末端渠道來說很復(fù)雜，他們更寧可到街上隨便炒炒貨?，F(xiàn)在推出的簡易授信計(jì)劃，方便了代理商，銷售人員認(rèn)可后信控部門就不會干預(yù)。從這個(gè)角度看，首先掃清了末端渠道合作的門檻障礙。

快速打動中小渠道

真正了解中小渠道的特點(diǎn)后，神州數(shù)碼開始全面發(fā)力。除了簡易授信上讓供貨流程更簡單，免除商家在銷售IBM服務(wù)器時(shí)通常紛雜煩瑣的手續(xù)外，同時(shí)在物流上，考慮到中小渠道需求很零散，反應(yīng)變化非?？?，為此，神州數(shù)碼承諾快速發(fā)貨，只需三天的周期，在國內(nèi)100個(gè)城市都可以保證。

其次，設(shè)定渠道開拓基金，在制定最優(yōu)惠的價(jià)格基礎(chǔ)上，只要是新渠道，可以向事業(yè)部申請3％以內(nèi)的價(jià)格減幅，舉個(gè)例子，本來正常優(yōu)惠價(jià)格是10000元，只要是新渠道，可以享受9700的價(jià)格，這比二級經(jīng)銷商價(jià)格還要有優(yōu)勢。裴勇認(rèn)為，原來價(jià)格是一刀切，定好10000元，全國都是一樣，不會區(qū)別新渠道和老渠道，實(shí)際上對新渠道不是太公平，所以設(shè)定渠道開拓基金，這些中小渠道有需求之后更多只是一種炒貨狀態(tài)，找一些二級經(jīng)銷商，這樣的情況不利于產(chǎn)品的健康發(fā)展，導(dǎo)致市場價(jià)格很難控制。另外，這些中小渠道沒有歸屬，只是在炒作，通過這種價(jià)格結(jié)束炒貨，有這些資源對中小渠道做相應(yīng)投入，使之形成穩(wěn)定業(yè)務(wù)，而不是隨機(jī)業(yè)務(wù)。

另外，IBM提供800電話，對用戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和回饋；同時(shí)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，針對一些新加入到IBM X226產(chǎn)品的代理商，提供相應(yīng)產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)；最后是積分獎勵計(jì)劃，這不僅僅針對這一種產(chǎn)品，在整個(gè)IBM產(chǎn)品系列里都有，不同的機(jī)型有不同的積分。

本次活動挑選了天津、青島、哈爾濱、鄭州、合肥、蘭州、昆明、長沙、深圳、福州十座城市，相繼開展招募活動。談到為何選擇這十座城市，裴勇表示，"這十座城市基本覆蓋在華北、東北、華東、華中、華南、西南、西北等區(qū)域，這些城市對周邊地區(qū)都具有極強(qiáng)的滲透力和影響力，最終實(shí)現(xiàn)對全國二、三級城市的渠道覆蓋。"

如何持續(xù)合作

吸引中小渠道的廠商政策層次不窮，巡展、路演大行其道，但大都只是短期行為，在Case By Case后依然是中小渠道零散、混亂、沒"名份"的現(xiàn)狀。對渠道來說，他們期望的不僅僅是賣幾臺機(jī)器，與廠商共同成長的愿望尤其強(qiáng)烈，如何在具體執(zhí)行中推進(jìn)與中小渠道的持續(xù)合作成為總代的責(zé)任，為此神州數(shù)碼推出"X紅旋風(fēng)"渠道成長計(jì)劃。在平臺所在城市選擇10家，拓展的重點(diǎn)二、三級城市5家左右，納入"x 成長CLUB"。針對這些渠道, 除正常的產(chǎn)品政策和獎勵計(jì)劃外，以季度為考核時(shí)限，代理商月均提貨額大概30萬，達(dá)到相應(yīng)的增長目標(biāo)外可以獲得相應(yīng)的成長獎勵。據(jù)介紹，這個(gè)門檻非常低，原來對一些二級分銷商合作，他們月均銷售額在百萬級別。

值得一提的是，"x成長CLUB"還提出了"有償服務(wù)"，"原來神州數(shù)碼不付錢，終端渠道也要提供服務(wù)；現(xiàn)在你提供的服務(wù)，神州數(shù)碼來給你付費(fèi)，這一塊對終端渠道非常實(shí)惠！"裴勇介紹，渠道商可憑借在神州數(shù)碼提貨時(shí)發(fā)放的《神州數(shù)碼免費(fèi)服務(wù)安裝卡》，給用戶提供免費(fèi)安裝服務(wù)，憑不同機(jī)型將獲得積分累計(jì)獲取相應(yīng)金額獎勵或?qū)嵨铼剟睢?/FONT>