中國企業(yè)走出去的六點思考

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    近年來，和君咨詢幫助山東如意集團收購日本Renown公司，幫助中化農(nóng)化收購馬克西姆-阿甘公司60%股權(quán)，特別是2007年8月到2010年5月，和君咨詢幫助中利聯(lián)公司以國際招投標方式獲得利比里亞邦州40億噸儲量鐵礦采礦權(quán)，這是中國企業(yè)海外擁有100%權(quán)益最大鐵礦山。在此過程中，我們有六點思考。

    一、認識決定高度，戰(zhàn)略決定價值，細節(jié)決定成敗

    從早期階段的信息捕捉、機會識別、行業(yè)分析、公司調(diào)研、賣方或買方的物色和預(yù)溝通、項目啟動或者放棄，到中期階段的正式接觸、禮節(jié)、談判、估值、定價、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計、融資、保證金、合同起草、簽約安排、保密、信函往來、新聞發(fā)布、輿論導(dǎo)向，再到后期階段的股權(quán)交割、人事任免、過渡期磨合等等，幾乎可以說，每一個環(huán)節(jié)的處理都需要體現(xiàn)出戰(zhàn)略的眼光和氣象，同時每一個角落也都藏著細節(jié)的魔鬼，隨時可能惹起事端、增加成本、叫停進展甚至直接導(dǎo)致以失敗告終。不同的戰(zhàn)略坐標，將看到不同的并購價值，表現(xiàn)出不同的氣象風范。妥善處理好每一個細節(jié)，則是并購操作中任何時候都不可粗心大意的成功保障。

    二、走出去需要企業(yè)有宏大的胸襟氣度和戰(zhàn)略眼光，建立系統(tǒng)的解決方案

    不能單純看某個標的（例如股權(quán)、礦產(chǎn)資源等），而是要圍繞這個標的進行思考。以礦產(chǎn)資源為例，我們?yōu)槭裁匆眠@個礦？這個礦對企業(yè)有什么戰(zhàn)略價值？非洲是中國對外經(jīng)濟發(fā)展的重要區(qū)域，我們?yōu)槭裁匆诜侵弈眠@個礦，所謂的配比資源是什么？我們現(xiàn)在很多人僅僅計算標的有多大儲量、需要花多少成本、能賺多少錢。其實在國外拿礦并不容易，在沒有重視礦周邊整體環(huán)境（地理、交通、水電、政治）的情況下，拿了這個礦之后，你可能會發(fā)現(xiàn)不是想象的那樣，需要的投入可能是非常大的。非洲在商業(yè)規(guī)則上是相對規(guī)范的，英美法幾國長期在此經(jīng)營，給他們留下了很深的規(guī)則性，千萬不要低估了這些東西。我們總以為搞定一個人就可以把礦搞定，用過多的感情投入來謀取更大的商業(yè)利益，這在海外并購中幾乎是不可能的，它是有商業(yè)規(guī)則的。如何建立系統(tǒng)的解決方案，計算好所有的成本是非常重要的。

    三、我們應(yīng)該迅速學會理解并運用國際市場運作的規(guī)則

    在利比里亞邦州40億噸鐵礦項目過程中，我們對利比里亞所有的法律法規(guī)和競爭對手的資料都進行了深入的研究，我們所有的競標條款都是在此基礎(chǔ)上修正完成的，所以最后才能中標。米塔爾這樣的競爭對手為什么會敗在我們手中？就是因為我們在這個問題上做了細致的工作。遵守規(guī)則非常重要，我們能否靜下心來把規(guī)則做到位，很重要。不是說一個鋼鐵企業(yè)僅僅懂一個礦就能夠完成這樣的跨國并購。我們可能對礦是理解的、對鋼鐵是理解的，但是對國際化的交易規(guī)則、并購規(guī)則，以及資本運作規(guī)則一般來說是不清楚的，是要我們學習的。而且，從國際并購失敗的案例來看，不全是因為政治和敵意。坦率的講，沒有那么多的敵意，關(guān)鍵是我們在商業(yè)規(guī)則上、在國際化的規(guī)范上，我們應(yīng)該在自己的身上多找一找原因，這是關(guān)鍵點。

    四、建立言而有信的公信力，避免投機心態(tài)，贏得國際社會和當?shù)氐男湃沃С?/strong>