銷(xiāo)售老手如何練成的

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一個(gè)銷(xiāo)售新員工；面臨著的首要任務(wù)就是學(xué)習(xí)必備的產(chǎn)品知識(shí)，掌握基本的銷(xiāo)售技能，積累初步的人脈關(guān)系，了解常規(guī)的運(yùn)作流程。步入市場(chǎng)直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所比拼的就不僅僅是企業(yè)的綜合實(shí)力，更直接的是銷(xiāo)售人員之間技能和素養(yǎng)的抗衡和比拼。因此銷(xiāo)售新人不能完成自身能量的儲(chǔ)備，就難以在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量中取得最終的勝果。

一、銷(xiāo)售新人的知識(shí)儲(chǔ)備。

產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)的掌握，是銷(xiāo)售新人工作的起點(diǎn)。工業(yè)品銷(xiāo)售人員在許多企業(yè)都被稱(chēng)為：“銷(xiāo)售工程師”。顧名思義，銷(xiāo)售人員應(yīng)該像技術(shù)工程師那樣熟悉公司的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的分類(lèi)，性能，技術(shù)參數(shù)，適用對(duì)象以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等有系統(tǒng)的掌握和了解。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解越深越廣，在實(shí)際銷(xiāo)售中就能化解客戶(hù)的疑議，獲得客戶(hù)的信任。

銷(xiāo)售新人對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的儲(chǔ)備是以銷(xiāo)售為核心而展開(kāi)的，所掌握的知識(shí)以實(shí)用為目的；客戶(hù)所想了解的就是所掌握的內(nèi)容。銷(xiāo)售新人對(duì)公司產(chǎn)品的掌握以具體的產(chǎn)品而展開(kāi)，求精而不在泛；對(duì)產(chǎn)品性能，技術(shù)特性，生產(chǎn)工藝，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)掌握得越細(xì)；就能在客戶(hù)面前樹(shù)立專(zhuān)家的形象。同時(shí)銷(xiāo)售新人要懂得將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)價(jià)值。比如我司產(chǎn)品采用了某種新型產(chǎn)品，能有效延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命三至五年。邊能在銷(xiāo)售工作中占得主動(dòng)。

二、銷(xiāo)售新人的信息儲(chǔ)備。

收集和分析行業(yè)，客戶(hù)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各項(xiàng)信息，是銷(xiāo)售人員工作的基石。信息對(duì)銷(xiāo)售新人而言就是戰(zhàn)前的情報(bào)，就是新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)。孫子兵法云：“知彼知己百戰(zhàn)百勝”；在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，新項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，掌握準(zhǔn)確，有效的第一手信息，直接決定了工作的思路以及運(yùn)行策略。

人們常說(shuō)：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要眼觀六路耳聽(tīng)八方；其核心意旨就是對(duì)信息敏感度和反應(yīng)度。信息是銷(xiāo)售工作的起點(diǎn)。及時(shí)收集到銷(xiāo)售線索，發(fā)現(xiàn)意向客戶(hù)，才會(huì)獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

三、銷(xiāo)售新人的人脈儲(chǔ)備。

建立良好的人脈關(guān)系，是銷(xiāo)售人員工作的助推器。掌握足夠的人脈關(guān)系，能有效地幫助銷(xiāo)售人員創(chuàng)造卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人非常優(yōu)秀的銷(xiāo)售員喬·吉拉德說(shuō)："我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己"販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身；面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。

所以，銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)是有很多銷(xiāo)售技巧要掌握的，只有掌握了這些個(gè)要點(diǎn)和技巧，才能從一個(gè)銷(xiāo)售新人向優(yōu)秀的銷(xiāo)售員過(guò)度。

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