航空銷(xiāo)售渠道管理

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銷(xiāo)售工作是關(guān)系著航空運(yùn)輸企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要工作。在銷(xiāo)售工作中，能否統(tǒng)籌兼顧，做好銷(xiāo)售渠道管理，使各種銷(xiāo)售渠道協(xié)調(diào)發(fā)展，又是事關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全局的大問(wèn)題。銷(xiāo)售渠道管理是否合理和暢通至關(guān)重要，可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)所系。如果不能牢牢控制銷(xiāo)售渠道，企業(yè)的產(chǎn)品就難以轉(zhuǎn)化為貨幣，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力。

從大的方面來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售渠道管理不外乎企業(yè)直銷(xiāo)和依靠代理人銷(xiāo)售，即直銷(xiāo)和分銷(xiāo)兩種渠道。到底是直銷(xiāo)好還是分銷(xiāo)好，如何處理好兩者的關(guān)系，需要具體情況具體分析。

銷(xiāo)售渠道管理方法一、加強(qiáng)對(duì)代理人的服務(wù)和管理，激發(fā)代理人銷(xiāo)售本航空公司產(chǎn)品的積極性。

要努力在代理人中間形成你追我趕，競(jìng)相銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品的局面。為達(dá)此目的，首先必須直面當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，在充分發(fā)揮自己各種優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，尊重代理人的合理利益，盡可能滿(mǎn)足代理人的合理要求。要找到我們與代理人之間的最大公約數(shù)，即雙方都能接受的最大限度的利益共同點(diǎn)，并把這些利益共同點(diǎn)作為維系雙方關(guān)系的紐帶。不僅如此，還要選拔一批業(yè)務(wù)水平高，親和力強(qiáng)的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)人員作為客戶(hù)代表，專(zhuān)門(mén)去走訪和維系那些銷(xiāo)售能力強(qiáng)、客戶(hù)資源多的代理人。為了充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)代表的工作積極性和創(chuàng)造性，應(yīng)建立客戶(hù)代表的個(gè)人收入與他們所維系的代理人完成本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售額的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，以充分調(diào)動(dòng)內(nèi)外兩個(gè)方面積極性。

銷(xiāo)售渠道管理方法二、在基地努力擴(kuò)大直銷(xiāo)，爭(zhēng)取做到直銷(xiāo)與分銷(xiāo)齊頭并進(jìn)，甚至以直銷(xiāo)為主

在擴(kuò)張直銷(xiāo)規(guī)模的同時(shí)，應(yīng)努力提升服務(wù)水準(zhǔn)、搞好產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)?？蛻?hù)到我們直銷(xiāo)門(mén)市或電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)購(gòu)票，如果我們的銷(xiāo)售渠道管理水準(zhǔn)不高，產(chǎn)品種類(lèi)不豐富，滿(mǎn)足不了不同客戶(hù)的需要，就無(wú)法使客人滿(mǎn)意，更不用說(shuō)贏得回頭客人。高水準(zhǔn)的服務(wù)、豐富的產(chǎn)品種類(lèi)、良好的購(gòu)票環(huán)境和令人輕松愉悅的電子商務(wù)界面是航空公司直銷(xiāo)渠道必須具備的條件。

銷(xiāo)售渠道管理方法三、外站仍以分銷(xiāo)為主，同時(shí)不失時(shí)機(jī)地?cái)U(kuò)大直銷(xiāo)。

在外站，本航空公司航班量少，分支機(jī)構(gòu)少，直銷(xiāo)力量相對(duì)薄弱。在外站大量設(shè)立直屬售票處投資風(fēng)險(xiǎn)較大，投資回報(bào)率偏低。鑒于這種情況，還是應(yīng)該借用代理人業(yè)已形成的免費(fèi)企業(yè)OA辦公系統(tǒng)，以分銷(xiāo)為主開(kāi)拓市場(chǎng)，同時(shí)在當(dāng)?shù)胤e極開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售和免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)辦公軟件，在力所能及的范圍內(nèi)，爭(zhēng)取一手客戶(hù)，加大直銷(xiāo)的力度，提高收入總額。

銷(xiāo)售渠道管理方法四、與其他航空公司談判，實(shí)現(xiàn)按照各自促銷(xiāo)價(jià)格相互銷(xiāo)售彼此的國(guó)際客票。

一些人不提倡航空公司設(shè)立直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，一個(gè)主要的理由就是航空公司目前只能銷(xiāo)售本公司和部分航空公司的明折明扣機(jī)票，總的銷(xiāo)售額很難提高，手續(xù)費(fèi)收入很難覆蓋直屬售票處的全部成本，而且牽扯精力多，認(rèn)為得不償失。如果我們的網(wǎng)上銷(xiāo)售和免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)辦公軟件平臺(tái)實(shí)現(xiàn)各個(gè)航空公司相互銷(xiāo)售彼此的國(guó)內(nèi)明折明扣和國(guó)際促銷(xiāo)價(jià)格客票，將會(huì)進(jìn)一步攤薄成本，利潤(rùn)空間將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。在有條件的地方，可以參照一些工業(yè)企業(yè)設(shè)立商貿(mào)公司進(jìn)行銷(xiāo)售的做法，設(shè)立航空公司全資子公司性質(zhì)的銷(xiāo)售公司，自己承擔(dān)全部成本，自負(fù)盈虧，在以銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品為主，完成本公司下達(dá)的任務(wù)的同時(shí)，代理銷(xiāo)售各航空公司產(chǎn)品，擴(kuò)大收入來(lái)源。

銷(xiāo)售渠道管理方法五、與代理人和其他掌握客源較多的單位合作經(jīng)營(yíng)航空公司直屬售票處，充分發(fā)揮航空公司和代理人兩個(gè)方面的積極性。

在目前的情況下，航空公司大量設(shè)立直屬售票處銷(xiāo)售，一方面自己要背上較重的成本負(fù)擔(dān)，同時(shí)也不可避免地與代理人發(fā)生沖突。針對(duì)這種情況，中國(guó)國(guó)際航空股份有限公司華北免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)中心采取了兩種處理辦法。一種是在地段好，客源充分，有把握靠代理費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧的售票處完全由自己獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。另一種是沒(méi)有把握靠代理費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧的售票處，而代理人有自己的穩(wěn)定客戶(hù)，又希望依靠本航空公司的品牌和信譽(yù)爭(zhēng)取更多的客源，就可以與代理人合作經(jīng)營(yíng)，即由本航空公司派經(jīng)理管理業(yè)務(wù)，派財(cái)務(wù)人員及時(shí)收回并上交票款，代理人派銷(xiāo)售人員參與銷(xiāo)售。代理人承擔(dān)該售票處的全部籌建費(fèi)用和每年的營(yíng)業(yè)費(fèi)用，根據(jù)該售票處本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，按照國(guó)際國(guó)內(nèi)航班銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)提取代理費(fèi)。

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