走好erp系統(tǒng)選型過程中的每一步

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作為項(xiàng)目型銷售的典型產(chǎn)品，每一個客戶的成交都要經(jīng)過一個漫長而艱辛的過程。客戶對待整個過程也是慎之又慎，通過對erp系統(tǒng)供應(yīng)商各個環(huán)節(jié)的評比，最終選擇一個綜合評分較高的供應(yīng)商作為信息化的合作伙伴。

整個erp系統(tǒng)選型過程大概可以分為這樣幾個步驟：初步篩選erp系統(tǒng)供應(yīng)商—調(diào)研—闡述解決方案—商務(wù)談判—合同確認(rèn)。下面我們就簡單分享這幾個步驟中應(yīng)該注意的幾個方面：

erp系統(tǒng)選型的一般過程

1、初步篩選erp系統(tǒng)供應(yīng)商

每個客戶在正式選型之前都會鎖定幾個感興趣的供應(yīng)商來進(jìn)行評比。在這個階段erp系統(tǒng)選型人起著關(guān)鍵性作用，能否讓選型人對感興趣，決定了erp系統(tǒng)供應(yīng)商是否有資格參與這次選型。在這個階段選型人一般會比較關(guān)注品牌知名度、公司規(guī)模、產(chǎn)品性能、成功案例等幾個方面。首先你要了解客戶這次選型的內(nèi)容，評比規(guī)則，各個供應(yīng)商目前的狀態(tài)等信息。同時(shí)，你要詳細(xì)闡述自己的優(yōu)勢，讓選型人對你的方案有期待的感覺，這樣你才能有機(jī)會參進(jìn)來。

2、調(diào)研

調(diào)研是了解客戶最好的機(jī)會，是決定解決方案走向的重要信息來源。同時(shí)，也是你影響客戶最好的時(shí)機(jī)。項(xiàng)目型銷售是復(fù)雜銷售，客戶內(nèi)部很多因素都能決定你的命運(yùn)。在調(diào)研的過程中你可以和客戶內(nèi)部的相關(guān)人員做一次充足的溝通，詳細(xì)了解客戶內(nèi)部的管理難點(diǎn)，了解客戶方各個部門對解決方案內(nèi)容的期望。并且通過專業(yè)知識影響客戶，讓他們的期望能和供應(yīng)商的特色聯(lián)系到一塊。還有一個更重要的內(nèi)容就是要和高層溝通，理解高層的想法。作為項(xiàng)目的決策者，他對方案的感受是非常重要的，所以一定要把握住這樣的機(jī)會和高層建立起自己的聯(lián)系機(jī)制。

3、闡述解決方案

解決方案的講解是整個環(huán)節(jié)里最主要的內(nèi)容，前面工作的鋪墊加上一場漂亮的方案講解，客戶一定會對我們刮目相看的。關(guān)鍵是怎么樣才能“漂亮”呢?方案的講解首先要立足于客戶的管理需求和管理難點(diǎn)，能為客戶排憂解難。更重要的是要讓客戶把信息化方面的投入理解為投資，是能幫助客戶產(chǎn)生效益的。

4、商務(wù)談判

如果客戶可以和你進(jìn)行商務(wù)方面的溝通，那么恭喜你，你已經(jīng)離成功很近了，但是千萬不能掉以輕心。要讓客戶有贏的感覺，這樣你才有可能順利的成交。

5、合同確認(rèn)

一般都有公司標(biāo)準(zhǔn)的合同樣本，客戶會在這個環(huán)節(jié)對合同進(jìn)行評審，指出一些他們認(rèn)為不合理的地方進(jìn)行修改。其實(shí)合同里的關(guān)鍵內(nèi)容在商務(wù)談判階段已經(jīng)做過討論了，這里只是寫在合同里就可以了。

筆者在這里只是簡單的敘述整個erp系統(tǒng)選型過程，其實(shí)真實(shí)的過程絕對不是這么簡單。既然選擇了erp系統(tǒng)這個行業(yè)，就要遵守這個行業(yè)的規(guī)則，要時(shí)刻去鞏固自己的行業(yè)知識，要學(xué)習(xí)大客戶銷售所需要一切銷售知識，要勤奮，更要學(xué)會和高層溝通。