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客戶分類化更好地管理和拜訪

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    客戶分類化我想做銷售的人一定不陌生,我這里就隨便說說自己的方法:

    首先.我是把自己正在交往的客戶按A B C D四大類來化分：

    A類客戶代表采購量在50萬到100萬包括100萬以上的客戶。

    B類客戶是10萬到50萬的客戶。

    C 類客戶是3萬到10萬的客戶。

    D類客戶就是3萬元以下的客戶。

    當然這個分類是以自己的情況來化分,如果你的客戶采購金額沒有這么大,就不要化分得太高。但化分成四大類是有必要的。

    接著給自己列張表,按6天的工作時間來列表,(如果你的工作時間是5天,那么就列5天的表)把表橫向化分16個時間段,里面填上客戶的名稱。但不是亂填,因為這張表是你管理客戶的時間表,你得按客戶類別大小來填,具體的方法我是以電話拜訪和上門拜訪來填,因為一個禮拜我只工作6天,我就把客戶分為96個時間段去拜訪,安排如下:

    禮拜一是客戶新一周工作開始,也是新一輪的采購計劃實施,是一個很重要的日子,所以你要在這一天盡量地拜訪你重要和客戶,聽聽他們的采購計劃,由于這一天大家都比較忙,所以不適合上門拜訪,只可以電話拜訪。你最適合的拜訪時間是9點半以后。因為這個時候采購們估計都開完周會,你的電話沒有打攪到他們,還更好地幫助他們寫采購計劃。我都是在拜訪完一個客戶后在泛普客戶管理軟件里記錄下交談的結(jié)果,然后再去電話拜訪下一個。上午我會拜訪10個客戶其中7個是我的A類客戶,并預(yù)約好每一個客戶上門拜訪的時間,定下一個上午去拜訪。當然這個客戶都是給送貨的。在拜訪時隨手帶上一件小禮物會讓你的拜訪更成功。然后開始下午的工作,由于我的A類客戶不是很多,所以下午我就多多安排B類客戶的拜訪計劃,當然6個客戶我會在4點之前完成,并開始明天的拜訪安排。接著去拜訪一個正在開發(fā)中的新客戶。

    禮拜二，昨天的電話拜訪中預(yù)約了很多客戶中就有禮拜二要上門拜訪的客戶,所以要在10點半點完成電話拜訪,動身去上門拜訪。禮拜二我的計劃表里都是B和C類的客戶。在完成他們的電話拜訪間,要確定客戶的采購定單的情況,以方便安排上門拜訪的路程。由于禮拜二是采購的采購時間,不便占用太多的時間,所以進行拜訪時要掌握好時間,盡量多拜訪客戶而不要長時間地拜訪客戶,要帶上你的小禮物。這樣一天當中你的客戶拜訪量就高了,當然你的拜訪時間也占用了你一天的時間。如果趕得來就安排下明天的工作,并擠點時間在下班之前再電話拜訪你的C類客戶。

    禮拜三，到了禮拜三,重要的A類客戶和B類客戶都已經(jīng)拜訪幾乎完了,這時候是培養(yǎng)C和D類客戶的時間,和他們通通電話,了解一下他們的生產(chǎn)進程,和發(fā)展計劃。這樣可以更好地把握客戶的培養(yǎng)度,這一天我會把計劃表加到一倍,盡量多些電話拜訪客戶和開發(fā)幾個新客戶。并計劃明天去拜訪!

發(fā)布：2007-03-28 13:53    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]