銷售貨款的回收應該由誰負責

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    對于銷售貨款回收的管理，不同公司的做法不一樣，按責任人不同來劃分，主要有兩種做法：一種做法是由財務人員負責，另一種做法是由業(yè)務人員負責。這兩種做法各有利弊，下面，我們分別進行分析和比較：

    一、財務人員負責的利弊分析

    （一）利：

    1、財務人員負責收款，可使業(yè)務人員從收款工作中解脫出來，便于業(yè)務人業(yè)集中精力做推銷、做市場。

    2、如果財務人員在收款過程中與客戶發(fā)生矛盾，可以由業(yè)務員進行協(xié)調，便于公司與客戶關系的維護。

    3、財務人員出于部門性質，在催討款項的過程中，以專業(yè)人員的身份進行，可以公正處事，更有說服力度。

    4、財務人員對應收款的賬齡及數量變化掌握更具體、更及時，管理及解釋更專業(yè)。

    （二）弊：

    1、財務人員與客戶不熟悉，不便于與客戶溝通；

    2、財務人員不與客戶經常接觸，對客戶的動態(tài)不了解，當客戶出現經營問題時，不能及時警覺和采取必要措施，容出現呆賬風險。

    二、業(yè)務員負責的利弊分析

    （一）利：

    1、業(yè)務員對客戶了解，能及時掌握情況，能方便進行溝通。

    2、把收款責任交給業(yè)務員，可以提高銷售質量，避免業(yè)務員向劣質客戶銷售。如果業(yè)務員只管銷售，不管收回貨款，就會出現部分業(yè)務員把商品銷售給資質較差的公司的情況。

    3、業(yè)務員負責收款，便于對業(yè)務員的公平考核。沒有收回貨款的銷售不應該算作銷售完成，不能收回貨款的銷售不僅不是業(yè)務員的成績，而且還是銷售員的敗績，只有確保貨款回收的銷售，才是業(yè)務員真正有效的銷售，才能做為業(yè)務員工資考核的依據。

    4、業(yè)務員負責收款，可以結合銷售工作進行，這樣可以提高工作效率，減少差旅費用。

    （二）弊：

    1、業(yè)務員和客戶關系好，有時礙于情面，催款態(tài)度把握不好時，容易影響與客戶的關系。

    2、業(yè)務員對客戶資質和信用評價的技術和能力有限，對客戶的資信狀況評價不準。

    3、業(yè)務員必須花一定時間，掌握應收款項數據，需要財務人員配合。

    三、綜合比較結果

    業(yè)務員負責收款，對保障公司賬款的安全、提高銷售質量、增強業(yè)務人員的責任意識等方面大有好處。業(yè)務員負責收款利大的弊。所以，還是由業(yè)務員負責收回銷售貨款的做法較為合理。但是，財務人員應積極配合業(yè)務人員的收款工作，做好核算，提供數據，確定信用政策，并給業(yè)務人員進行專業(yè)指導，必要時，還要協(xié)同業(yè)務人員一起到客戶公司進行信用評估和開展催款工作。