回款，年終的財富沖刺

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    一年的收官階段，回款情況將直接影響一年經(jīng)營下來的財務(wù)狀況

    回款難題在中國企業(yè)里之普遍，即使被人們稱為營銷女皇的格力總裁董明珠，在最初進入格力時，第一件事就是連續(xù)40天追討前任留下的42萬元債款。

    回款是讓任何一個企業(yè)都頭疼不已的事情，尤其是到了一年的收官階段，回款情況將直接影響一年經(jīng)營下來的財務(wù)狀況。

    我國目前的市場基本都是產(chǎn)品供大于求的買方市場，市場競爭環(huán)境日益激烈。一年經(jīng)營的好壞總該有個說法，為了擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，許多企業(yè)采取賒銷措施來提高市場占有率、進行促銷活動，然而最讓企業(yè)頭疼的指標是年終的回款額，應(yīng)收賬款管理在財務(wù)管理中顯得越來越重要，直接影響企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營。

    年終如何推動客戶回款？

    高頻次、小金額、事前催收

    對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過多，企業(yè)寧可讓員工多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方。須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。

    對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前催收。事前上門催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，肯定比收款日當天來催討要有效果得多。

    以政策、資源之小利，釣客戶回款之“大魚”

    王總是某家企業(yè)的總經(jīng)理，到了年底，K市的回款出現(xiàn)比較大的問題，為了配合K市回款，王總給K市一些特殊的回款政策，讓負責K市市場開發(fā)和銷售工作的小趙執(zhí)行。以下是小趙與客戶的交談。

    小趙：“根據(jù)公司的獎勵政策，年底您將貨款全部清結(jié)至少可以獎勵XX元，就算回一半也可以獎勵YY元，如果說沒有這獎勵政策你同樣要回全部的錢，這不是在給您送錢嗎？”

    “況且現(xiàn)在你庫房的貨物也剩的不多了，也該為旺季進貨了，有這樣好的政策還不抓到手上，這樣一反一正，能差不少錢，掙這么多錢可是不容易。”小趙強調(diào)著。

    客戶（沉默、心里盤算）：“哈哈，行，這兩天我就辦理”。

    客戶為什么愿意回款？很多時候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實最根本的原因在于一個“利”字，基于可預(yù)期的利潤！如果廠家品牌有一定的市場影響力，產(chǎn)品在渠道終端能賣得掉，能適應(yīng)市場狀況，經(jīng)常做些傳播推廣，能為商家提供良好售后服務(wù)，不定期出臺大力度投款、提貨政策，且派有業(yè)務(wù)員幫助商家做市場，客戶自己也會盤算：不管怎么樣，都比把錢放在銀行收利息要強！廠家如果能給客戶提供更多的“奶”，且讓他“喝”起來覺得滋潤，業(yè)務(wù)員就能背靠大樹好乘涼，回款就不會那么難了。

    中國特色---利用人情關(guān)系

    客戶都是在市場的“槍林彈雨”中發(fā)展起來的，不懂銷售的規(guī)矩和游戲的潛規(guī)則，是不可能輕易成就現(xiàn)有的商業(yè)地位的。

商場上，業(yè)務(wù)員之間歷來提倡重合同、講信譽、誠信無欺好商量的人際關(guān)系。而信守合同按期付款是雙方長期合作的開始，追債人應(yīng)先盡力說服對方講人情、重友誼、看發(fā)展，在他的付款能力之中優(yōu)先考慮付你的款。你敬他一尺，他可能就還你一丈，從而不知不覺中，搞定回款！在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請到你的市場，讓其出面催回款。二是業(yè)務(wù)員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)員跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財務(wù)，千萬別小看這些人，平時燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。

    科學的管理方法保證回款——暢銷貨物控制法

    即通過利用公司暢銷的貨物供應(yīng)數(shù)量與回款或應(yīng)收賬款比例掛鉤的辦法，來實現(xiàn)回款的辦法。