怎樣給客戶留下懸念

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由于我涉獵的范圍太廣，所以不論如何努力，總是博而不精，永遠(yuǎn)趕不上任一方面的專家。既然永遠(yuǎn)趕不上專家，因此我要求自己的談話要適可而止，就像要給病人動(dòng)手術(shù)的外科醫(yī)師一樣，手術(shù)之前打個(gè)麻醉針，而我的談話也是麻醉一下對(duì)方，給他留下一個(gè)懸念就行了。
    “哎呀!我忘了一件事，真抱歉，我改天再來(lái)。”面對(duì)我的突然離去，準(zhǔn)客戶會(huì)以一臉的詫異表示他的意猶未盡。而我呢?既然已經(jīng)搔到準(zhǔn)客戶的癢處，已為下次的訪問(wèn)鋪好路了，此時(shí)不走，要待何時(shí)。
    為了要有效地利用時(shí)間，與準(zhǔn)客戶談話的時(shí)候，盡量把時(shí)間控制在兩三分鐘內(nèi)，最長(zhǎng)不超過(guò)十分鐘。我的個(gè)性討厭繁瑣，而且每天排滿了預(yù)定要訪問(wèn)的準(zhǔn)客戶，所以非節(jié)省談話的時(shí)間不可。
    我經(jīng)常“話”講了一半，準(zhǔn)客戶正來(lái)勁時(shí)，就借故告辭了。“啊!真抱歉，有一件急事待辦，告辭了。”雖然這是相當(dāng)不禮貌的行為，但是故意賣個(gè)關(guān)子，給客戶制造一個(gè)懸念，這樣常會(huì)有意想不到的效果。
    對(duì)于這種“說(shuō)”了就走的“連打帶跑”的戰(zhàn)術(shù)，準(zhǔn)客戶的反應(yīng)大都是：“哈!這個(gè)推銷員時(shí)間寶貴得很，話講一半就走了，真有意思。”等到下一次我再去訪問(wèn)時(shí)，準(zhǔn)客戶通常會(huì)說(shuō)：“喂，你這個(gè)冒失鬼，今天可別又有什么急事吧!……”
    他笑，我當(dāng)然跟著他笑。于是我們的談話就在兩人齊聲歡笑中順利地展開(kāi)了。其實(shí)，我哪有什么急事待辦，我是在耍招、裝忙、制造笑料以去除兩人間的隔閡，并博得對(duì)方的好感。談話時(shí)間太長(zhǎng)的話，不僅耽誤了其他準(zhǔn)客戶的訪問(wèn)，最糟的是怕引起被訪者的反感。
    雖然同樣是離去，一個(gè)主動(dòng)告辭，給對(duì)方留下“有意思”的好印象；另一個(gè)被人趕走，給對(duì)方留下不好印象。
    這也許是我的一套獨(dú)特的辦法，因?yàn)槲姨焐笆?，而且也糾正不過(guò)來(lái)，所以我就把冒失的缺點(diǎn)另加“厚臉皮”，化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)，獨(dú)創(chuàng)了一套推銷術(shù)。通常，我的第二次訪問(wèn)比第一次還規(guī)矩，把握“說(shuō)了就走”的原則，找個(gè)有趣的話題或借故忘了什么事，講個(gè)幾分鐘就走了。推銷的關(guān)鍵就在第三次的訪問(wèn)。
    “您好!我是原一平，前幾天打擾了。”
    “哈哈，瞧你精神蠻好的，今天可沒(méi)又忘記什么事了吧!”
    “不會(huì)的，不過(guò)M先生，今天請(qǐng)我吃頓飯吧!”
    “哈哈，你真是太天真了，進(jìn)來(lái)吧!”
    “既然厚著臉皮來(lái)了，很抱歉，我就不客氣啦!”
    “哈哈!可別在吃飯時(shí)又想起忘了什么急事了。”
    “謝謝您，真是一頓豐盛的晚餐。”
    我向準(zhǔn)客戶道謝，告辭回家后，立刻寫一封誠(chéng)懇的致謝函。另外還買一份厚禮，連同信一起寄出去。
    或許有人會(huì)批評(píng)我的做法：厚著臉皮硬要準(zhǔn)客戶請(qǐng)吃飯，這成何體統(tǒng)。可是太拘謹(jǐn)反而不好，“受人點(diǎn)滴，報(bào)以涌泉”，如果你吃了準(zhǔn)客戶一千元，回報(bào)他二千元的禮物，不就行了嗎!第三次訪問(wèn)過(guò)后20天，我通常會(huì)在下午5點(diǎn)鐘左右，做第四次訪問(wèn)。
    “M先生，您好!”
    “嘿!老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費(fèi)啦!對(duì)了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個(gè)便飯?jiān)僮甙?”
    “謝謝您的邀請(qǐng)，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾您啦。”
    “那么客氣呀!嗯，喝杯茶的時(shí)間總有吧!”
    總而言之，進(jìn)退之間要把握得恰到好處，對(duì)準(zhǔn)客戶的好意要有分寸，不可隨便。一旦太隨便，其弊端一旦發(fā)生將很難挽回。
    還有，我為何選在送禮后的20天前去訪問(wèn)呢?按常情判斷，準(zhǔn)客戶在收到禮物之后，內(nèi)心高興之余會(huì)期待你的來(lái)臨?？扇绻麜r(shí)間超過(guò)20天，對(duì)方期待的熱情會(huì)大減。
    選在下午5點(diǎn)鐘，那是因?yàn)椋@是一般家庭準(zhǔn)備晚餐的時(shí)刻，也是我上次主動(dòng)要求對(duì)方請(qǐng)吃飯的時(shí)刻，可重溫前次溫馨的氣氛。不過(guò)，這一次我卻婉言拒絕了準(zhǔn)客戶的邀請(qǐng)。人與人之間的感情，就是在這種一進(jìn)一退、日積月累之中逐漸建立起來(lái)的。
    請(qǐng)記住，在你與準(zhǔn)客戶初次面談時(shí)不要急于提保險(xiǎn)之事，你需要做的就是給對(duì)方留下一個(gè)懸念，進(jìn)而有效調(diào)動(dòng)他的好奇心，然后在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，讓他的好奇心得以滿足，如此一來(lái)，你的業(yè)績(jī)就水漲船高了。

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