從古巴雪茄營(yíng)銷看酒水特殊渠道銷售對(duì)飲品特殊渠道銷售的一點(diǎn)看法

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 　　從古巴雪茄營(yíng)銷看酒水特殊渠道銷售對(duì)飲品特殊渠道銷售的一點(diǎn)看法

　　重視特殊推廣終端

　　文檔管理軟件提醒現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，媒體廣告的規(guī)?；屧絹?lái)越多的快速消費(fèi)品企業(yè)，尤其是飲料、酒水、乳品類的企業(yè)幾乎都一股腦的盯住了大媒體這塊陣地，在終端上，也都死死的咬住商超不放，高額的終端費(fèi)用，激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)，隔三差五的終端促銷，傳統(tǒng)終端儼然已經(jīng)成為各大商家撕扯的根據(jù)地。與此同時(shí)，很多企業(yè)卻盯住了特殊終端陣地，例如酒店、飯店、酒吧、夜場(chǎng)等，將節(jié)省下來(lái)的傳統(tǒng)終端費(fèi)用，用在了人的推廣和終端設(shè)置上。尤其是在酒店更是如此，事實(shí)證明，這一轉(zhuǎn)變，的確為很多此類企業(yè)帶來(lái)了更多的利潤(rùn)和效益。

　　特殊渠道銷售系統(tǒng)設(shè)置很重要

　　很多企業(yè)，在選擇特殊渠道之后，往往只是單一的把產(chǎn)品擺放在終端，然后置之不理，甚至，專業(yè)的銷售人員，銷售配置都無(wú)法到位。而對(duì)于特殊渠道的消費(fèi)者來(lái)講，多是有一定身份，或者經(jīng)濟(jì)地位較有優(yōu)勢(shì)，且有一定品味的，視覺(jué)系統(tǒng)的建立和統(tǒng)一，對(duì)于他們有著極強(qiáng)的震懾力，同時(shí)，對(duì)于，銷售人員的配置，即便無(wú)法做到一點(diǎn)一配，至少，在重點(diǎn)走量終端要配置合適的人員。并從銷售環(huán)節(jié)、銷售流程、銷售工具，甚至人員的著裝等各方面有效統(tǒng)籌，既要與特殊終端的特點(diǎn)和風(fēng)格相匹配，同時(shí)，又要有自己產(chǎn)品和企業(yè)的獨(dú)立個(gè)性，使得消費(fèi)者能在第一時(shí)間產(chǎn)生消費(fèi)記憶度并直接產(chǎn)生消費(fèi)結(jié)果。

　　銷售人員就是特殊渠道的無(wú)形廣告，要注重對(duì)其培訓(xùn)和專業(yè)化的塑造.很多在特殊渠道銷售較為出色，或者在特殊消費(fèi)人群中具有一定影響力的產(chǎn)品，在大眾中的知名度都不是很高，甚至常常不為人所知。因此，在特殊銷售渠道，最為重要的廣告，就是銷售人員本身。他們就是無(wú)形的廣告，傳遞著產(chǎn)品的信息，傳遞著消費(fèi)的信息。

　　銷售人員的選擇非常重要。我們要依產(chǎn)品、依渠道、依行業(yè)來(lái)選擇與之相匹配的銷售推廣人員。譬如我們?nèi)绻刚?qǐng)一位阿姨在酒店作銷售，也許，客人都會(huì)嚇跑，也許，我們把阿姨請(qǐng)到傳統(tǒng)終端去做牙膏的銷售，就會(huì)讓人感覺(jué)非常值得信賴。

　　在選定合適的銷售人員的同時(shí)，對(duì)于銷售人員專業(yè)度的培訓(xùn)也極其重要。一個(gè)專業(yè)的銷售人員，所體現(xiàn)出來(lái)的是一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)企業(yè)，一個(gè)品牌的高端、優(yōu)雅的特性，而自由散漫，哪怕是一個(gè)極小的細(xì)節(jié)，都有可能成為阻礙銷售的重要因素，因?yàn)?，特殊渠道的消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同于傳統(tǒng)渠道的消費(fèi)者!

　　對(duì)于特殊渠道的消費(fèi)者而言，溝通比銷售更重要

　　無(wú)論是酒水、飲品還是其他，特殊渠道的消費(fèi)者在購(gòu)買意識(shí)和消費(fèi)需求上偏于感性。他們更注重對(duì)一個(gè)品牌的感覺(jué)，對(duì)一個(gè)企業(yè)和銷售人員素質(zhì)的判斷，并以此為前提選擇產(chǎn)品。因此，在于他們溝通的過(guò)程中，我們要更注重情感和人文的溝通，而非枯燥背誦式的銷售。