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六步發(fā)展有效的供需關系

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在當今競爭日趨激烈的商業(yè)環(huán)境下，如何發(fā)展與關鍵供應商的戰(zhàn)略合作關系已日漸成為公司提升核心競爭力的重要考慮部分。傳統(tǒng)的做法是加強采購部門(即供應商的管理者)與供應商(即被管理者)之間的溝通，這在一般情況下是對的。但這樣的做法很可能會最終導致一個自上而下的單方面對話，采購因為自身目標方面的訴求，會自覺或不自覺地利用自己管理者的地位和權力迫使供應商為滿足自己的短期目標要求而在某些方面如價格、付款等方面做出有利于己的讓步，這違背了溝通的初衷，并且也剝奪了供應商提供建設性意見的機會。因此，從公平互利的角度重新審視現(xiàn)有的供應商關系管理流程，創(chuàng)造一個開放、積極的溝通環(huán)境和程序,對發(fā)展一個有效的供應商關系管理模式至關重要。

供應商關系小組主要職責在關鍵物料的管理上，目標是保證采購方和供應方的關系始終處于健康狀態(tài)。

當整機制造商結束了供應商開發(fā)(Sourcing)的工作,與最終選定的供應商成功簽署了合作協(xié)議或締結了雙方互利的合同之后,接下來非常重要的一步是組建一個“供應商管理小組”。這個小組應該包括了買方和賣方的成員.這個小組的目標主要有四個方面：一是保證采購方和供應商的關系始終處于健康狀態(tài)；二是確認所有相關的問題；三是提供一個持續(xù)改進的環(huán)境和平臺；四是確保達成所制訂的業(yè)績目標。

然而很重要的一點是，由于時間和資源的限制，廠商也許沒有可能對所有的供應商關系都投入相同的精力和關注，并使用同樣的程序，這意味著廠商將不得不只關注那些產(chǎn)品對公司業(yè)務有重大或重要影響的供應商，即我們通常所說的“關鍵供應商”。

可以考慮一個有效的程序來對供應商的關系進行更好的管理,該程序由以下六個步驟組成。

第一、確定關系類型。如前所述，廠商可能只能將有限的精力和資源集中在“關鍵供應商”身上，并對和這些“關鍵供應商”的關系進行有效的管理。而“關鍵供應商”通常位于下圖右上角部分的關鍵物料采購象限。鑒于其“關鍵性”，這部分供應商值得廠商建立一個專門的供應商管理小組，對與供應商建立的采供關系進行全面有效的管理.

當然，這并非意味著別的采購類型就不存在任何的供應商關系管理。只是相比較而言，對于關鍵供應商，廠商更需要一個專門的小組，并遵循專門的程序，以保證管理的有效性。

第二、建立“供應商關系管理”小組。毫無疑問，小組成員的組成是保證供應商關系管理小組成功的關鍵因素。成員中應包括那些受此合同或協(xié)議影響或接收合同產(chǎn)品的人員。在供應商方面，銷售人員則不應當被包括在內(nèi)，但是客戶服務人員則最好能參與。而在采購方，那些負責本合同或協(xié)議的供應商開發(fā)、談判,或合同制訂的采購人員最好也不要參與。這樣安排的目的是避免雙方在合作時過分強調(diào)己方利益而影響合作的有效性。

理想的小組成員應該是有效的溝通者，具有很強的邏輯分析能力并且是一個合格的問題解決專家，同時是一個具有客戶導向意識的人，這樣的成員甚至好過一個技術專家。這并不是說技術知識不重要，但是相比較而言，一個有效的溝通者和具有團隊合作精神的人更會是一個好的供應商管理小組的成員。

第三、了解合同或協(xié)議信息。在供應商管理小組開展工作前，一個基礎的工作就是徹底明白地了解合同或協(xié)議中講了些什么，是哪些戰(zhàn)略和考量導致了該合同或協(xié)議的簽署。首先要做的也許是從采購管理者那里得到一份對合同條款詳細說明的清單，該清單也必須列明對所有雙方同意的條款的業(yè)績要求。

第四、評估目前合同或協(xié)議執(zhí)行狀況及滿意度。在整個合作期間，買賣雙方都必須保證客戶滿意度能達到預期目標。然而使最終客戶滿意的持續(xù)改善項目，不管是針對采購方內(nèi)部客戶還是針對供應方外部客戶，常常得不到切實有效的執(zhí)行。經(jīng)常的情況是，供應商管理小組中某一方認為合作處于健康狀態(tài)，而另一方則看法相反。因此，供應商關系管理小組對雙方關系經(jīng)常性的檢驗是一個行之有效的辦法。

第五、建立一個有效的反饋流程。簡單地說，這是一個匯集供需雙方意見并發(fā)布結果的有效方法。不管使用哪一種工具，供應商管理小組都應該遵循以下程序：使用一個簡單的流程來報告發(fā)生的事件、意外和建議；確認提交的意見已收到；建立一個跟蹤進程的工具(如EXCEL表)；確保反饋被提供給意見提交者；采取行動發(fā)布意見并解決問題。

第六、舉行經(jīng)常性的合作會議。舉行經(jīng)常性的定期會議非常重要。如果這是一個新建立的關系，可能在開始階段這種會議更加頻繁。需要特別注意以下幾點：不要等到壞的事情發(fā)生了才舉行會議；突發(fā)事件要立即召集特別會議；保持開放思維并激發(fā)建設性的批評和建議；注意并捕捉成功案例同時讓采購和供應雙方知道合作的成功；堅持持續(xù)報告雙方合作關系的健康狀況；在每次會議前,雙方都必須對會議的議程進行審視。

美國專業(yè)服裝庫存管理軟件研究機構AMR的最新調(diào)查結果顯示，59%的機構將供應商關系管理視為服裝庫存管理軟件面臨的挑戰(zhàn)之一，位列所有挑戰(zhàn)的第三位，這無疑顯示了供應商關系管理的重要性。事實上，供應商關系管理已經(jīng)不是采購的一項選擇而是必須要做的一項工作，因為供應商能夠為成本節(jié)約和持續(xù)改進提供無數(shù)的機會。對于廠商來說，要做的只是開放思維并重新檢討目前的流程。供應商關系管理的最終目標是讓供應商感覺到他們已成為為公司提供解決方案、增加公司價值的一部分。應該鼓勵供應商提供建設性的不同意見，以協(xié)助廠商達成目標。當這種信任建立起來之后，廠商的進步是必然的。和供應商之間建立有效的供應商關系管理流程應該是成功采購管理的一部分。

發(fā)布：2007-04-16 15:45    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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