賓館賓館管理資訊：5大策略提高賓館投資人的10倍收益（篇一）

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  賓館資深酒店管理專(zhuān)家鄧友富來(lái)為您支招，5大策略提高酒店投資人的10倍收益。此文分為5篇，希望對(duì)各位酒店投資人產(chǎn)生一定的幫助。

一、客房?jī)r(jià)格策略

1.提高房?jī)r(jià)

  西安某經(jīng)濟(jì)型酒店4月22日正式開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)初期門(mén)市價(jià)為159元，“五一”黃金周期間平均房?jī)r(jià)為150. 45元，出租率96. 89%， 總營(yíng)收16. 59萬(wàn)元。在7月10日，該酒店將門(mén)市價(jià)從原來(lái)的159元上漲到179元?！笆弧秉S金周期間，門(mén)店又將門(mén)市價(jià)上漲到了189元。黃金周7天平均出租率為91. 15%，比“五一”期間下降了5. 74%，但是由于房?jī)r(jià)上漲，平均房?jī)r(jià)為179. 47元，比“五一”黃金周高出了29. 02元，總營(yíng)收為20. 07萬(wàn)元，比“五一”黃金周多收入20. 07-16. 59=3. 48萬(wàn)元。

2．奇數(shù)定價(jià)法

  它是以奇數(shù)結(jié)尾的價(jià)格，或者將價(jià)格定在略低于整數(shù)價(jià)格的水平（比如99元）。

  例：錦江之星從2006年5月1日起，將下屬所有門(mén)店價(jià)格尾數(shù)從8改為9，設(shè)錦江之星2006年5月1日有開(kāi)業(yè)門(mén)店80家，總房間數(shù) 為12 000間，設(shè)平均出租率為90%，調(diào)整尾數(shù)價(jià)格后，僅一天的營(yíng)業(yè)收入增加10 800元。

  之所以要做此調(diào)整，主要是在顧客的心目中，169元、189元跟168元、188元沒(méi)有任何區(qū)別。調(diào)整后6個(gè)月過(guò)去了，沒(méi)有一個(gè)顧客提出疑問(wèn)，他們甚至不知道已經(jīng)漲價(jià)了。

二、豐富客源結(jié)構(gòu)，提高收益

1．接團(tuán)隊(duì)，提高收益

  設(shè)一家有200個(gè)客房的酒店。其中星期二已訂團(tuán)隊(duì)數(shù)是70間，散客數(shù)是100間，剩余客房數(shù)是30間，因此得出建議出租團(tuán)隊(duì)數(shù)是30間。見(jiàn)表6-5、表6-6。

2．調(diào)整客源結(jié)構(gòu)提高收益

  如某臨近蘇州新區(qū)的經(jīng)濟(jì)型酒店，原協(xié)議客戶(hù)比例高達(dá)60%，因?yàn)閰f(xié)議價(jià)比門(mén)市價(jià)低40元，所以居高不下的協(xié)議客戶(hù)嚴(yán)重影響了收益，而比例較低的上門(mén)散客，也在一定程度上影響了酒店的收入。于是酒店進(jìn)行了一次調(diào)整。協(xié)議客戶(hù)由原來(lái)的60%減少到43%，上門(mén)散客由原來(lái)的15%增加到了23%，中央預(yù)訂由原來(lái)的5%調(diào)整到了9%，會(huì)員客人由原來(lái)的20%調(diào)整到了25%。調(diào)整后一年多收入25.22萬(wàn)元。

3．開(kāi)中介提高出租率，增加收入

  中介雖然收費(fèi)很高，特別是對(duì)房?jī)r(jià)本來(lái)就很低的經(jīng)濟(jì)型酒店，以每間房收取40元傭金來(lái)說(shuō)，幾乎占了房?jī)r(jià)的五分之一左右。但如果房間沒(méi)有客滿(mǎn)，出租率不高，開(kāi)中介還是劃得來(lái)的。去掉傭金后，還是多收入了99. 44萬(wàn)元。最重要的是，中介是收錢(qián)做廣告，如果不接中介，也許顧客壓根就不知道這家酒店。中介是如家成功的秘方之一。零點(diǎn)調(diào)查公司的一份調(diào)查顯示：知道開(kāi)了僅5年的如家人有31%，而知道已開(kāi)了十多年錦江之星的人僅占13%。原因當(dāng)然很多，但最重要的原因之一是：如家白誕生那天起就開(kāi)中介，而錦江之星在10周年的慶典之際，才開(kāi)始大規(guī)模推廣中介。

4．會(huì)展和商業(yè)活動(dòng)的收益管理

  大型會(huì)展期間客房需求變化特別大，常常一房難求。我們可以根據(jù)供需變化，及時(shí)調(diào)整價(jià)格，以求收益最大化。有人擔(dān)心這樣會(huì)影響品牌形象，這完全是沒(méi)有必要的。世界第一品牌可口可樂(lè)曾作過(guò)根據(jù)季節(jié)溫度變化而調(diào)整自動(dòng)售貨機(jī)內(nèi)可樂(lè)價(jià)格的收益管理，為什么我們就不能呢？

  2006年第99屆中國(guó)出口商品交易會(huì)于當(dāng)年4月15日在廣州舉辦，為期12天。某經(jīng)濟(jì)型酒店根據(jù)供求變化及時(shí)調(diào)整了價(jià)格，10天兩家店總計(jì)多收入115萬(wàn)元。眾所周知，廣交會(huì)每年兩期，這樣，115萬(wàn)×2=230萬(wàn)元，每年多收入230萬(wàn)元。表6-9、表6-10體現(xiàn)了廣州某經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖兩家店廣交會(huì)期間增加的收人情況。

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