做銷(xiāo)售的到底有幾張臉？

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話(huà)：400-8352-114

所謂“蕓蕓眾生相”，有關(guān)臉的故事就是那么沒(méi)有窮盡，誠(chéng)如我們營(yíng)銷(xiāo)界的業(yè)務(wù)人員，他們到底有多少?gòu)埬?

我們可以非?？隙ǖ卣f(shuō)，業(yè)務(wù)員不止一張臉!業(yè)務(wù)員至少有5張不同的臉。

第一張臉：欺騙型

第一個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類(lèi)型。主要特征是缺乏吃苦耐勞精神，在遇到壓力時(shí)不想著如何破解存在的困難，卻第一個(gè)想到如何在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶(hù)，混過(guò)去再說(shuō)。

這種業(yè)務(wù)員有自己的“套路”，喜歡給領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)“畫(huà)餅充饑”的小游戲，以換取在公司的任職時(shí)間，終極目的是騙一天混一天算一天，善于在差旅費(fèi)用方面套取費(fèi)用來(lái)彌補(bǔ)自己收入的不足。在每個(gè)公司大概都是“混”3個(gè)月或者半年的時(shí)間。很多業(yè)務(wù)新人或者企業(yè)的新員工，在工作一段時(shí)間之后，當(dāng)業(yè)績(jī)無(wú)法獲得突破時(shí)，在銷(xiāo)售任務(wù)的高壓下，也很容易淪為這種類(lèi)型。

要用好這一張臉，企業(yè)自身在制訂考核目標(biāo)時(shí)，不要單純以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楹饬恐笜?biāo)，避免一些業(yè)務(wù)員承受不了銷(xiāo)售目標(biāo)的壓力，被公司逼著去“弄虛作假”。當(dāng)然，為了避免有些業(yè)務(wù)員本性如此，在選聘員工時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方跳槽頻率較高，那就要有所警惕，可向原單位詳細(xì)了解其真實(shí)離職原因。對(duì)正式聘用的員工，也要事先制訂一個(gè)比較量化的、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員管理考核機(jī)制，要相信數(shù)據(jù)，不要盲目聽(tīng)信一些業(yè)務(wù)員的好話(huà)和承諾。具體可從以下3個(gè)方面入手：

1、重視業(yè)務(wù)員的日常管理，特別是業(yè)務(wù)過(guò)程的基礎(chǔ)信息，想方設(shè)法增強(qiáng)在這些方面的透明度，減少業(yè)務(wù)員舞弊的機(jī)會(huì)。如記錄每天的業(yè)務(wù)聯(lián)系電話(huà)、記錄準(zhǔn)客戶(hù)每次的談判、建立正式合作的客戶(hù)檔案以及要記錄每次業(yè)務(wù)電話(huà)摘要等，加強(qiáng)對(duì)這些工作的檢查和引導(dǎo)，避免業(yè)務(wù)員敷衍了事。

2、重視對(duì)業(yè)務(wù)員的心理安撫。對(duì)于在業(yè)績(jī)方面無(wú)法有效突破的業(yè)務(wù)員，此時(shí)心情往往比較浮躁，幫助他們找出存在的原因，并且給予適當(dāng)?shù)闹敢头椒ㄌ崾?，是幫助他們走出困惑的重要手段?/p>

3、重視以成就感為主要職業(yè)價(jià)值觀的培養(yǎng)，并且在公司內(nèi)部創(chuàng)造這樣一種氛圍。

第二張臉：執(zhí)著型

第二個(gè)業(yè)務(wù)員是一位執(zhí)著型的銷(xiāo)售人員，腳踏實(shí)地，有一股不屈不撓的“牛勁”。缺點(diǎn)是不善于講究方法和技巧，業(yè)務(wù)效率低，也就形成了我們說(shuō)的第二張臉。

這種業(yè)務(wù)員每次出差都會(huì)腳踏實(shí)地地去走訪(fǎng)市場(chǎng)和尋找客戶(hù)，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業(yè)績(jī)。遺憾的是，由于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式太缺乏靈活性，所以整體業(yè)績(jī)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落于人后。

他的問(wèn)題主要如下：

1、談判對(duì)象缺乏針對(duì)性。事先沒(méi)有根據(jù)自己產(chǎn)品的定位，有選擇性地去尋找適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商談判，所以談了很多個(gè)資源不適合的經(jīng)銷(xiāo)商，浪費(fèi)了一定時(shí)間。

2、介紹產(chǎn)品的技巧不對(duì)。不懂得如何去體現(xiàn)客戶(hù)關(guān)注的核心利益(如產(chǎn)品能跑量，可以賺錢(qián))，總是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好，用的材料是進(jìn)口的，而且按照人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的，穿起來(lái)很舒適。這些話(huà)經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)了都興趣不大，最后被經(jīng)銷(xiāo)商一句話(huà)就打住了：“你的產(chǎn)品質(zhì)量是好，但是價(jià)格貴，走不了多少量，所以賺不了錢(qián)!我現(xiàn)在沒(méi)有興趣，你去別家看看吧!”

3、談判效率低。不懂得在談判的時(shí)候如何去消除客戶(hù)接新牌子的顧慮，以及制訂一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品上市計(jì)劃去煽動(dòng)客戶(hù)的合作激情?？蛻?hù)怕賠錢(qián)的顧慮無(wú)法消除，所以談判往往都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

很多剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)新人在一定時(shí)間內(nèi)因?yàn)槿狈?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，往往也容易呈現(xiàn)這種狀態(tài)。要用好這一張臉，無(wú)論是業(yè)務(wù)員自身還是領(lǐng)導(dǎo)者，要善于在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)：很多剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)新人在一定時(shí)間內(nèi)因?yàn)槿狈?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，往往也容易呈現(xiàn)這種狀態(tài)。要用好這一張臉，無(wú)論是業(yè)務(wù)員自身還是領(lǐng)導(dǎo)者，要善于在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)：

1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)技巧方面的訓(xùn)練，例如說(shuō)話(huà)的技巧、和客戶(hù)溝通的技巧，以及如何拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)的技巧等等。

2、盡可能把開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的一些關(guān)鍵工作整理成“標(biāo)準(zhǔn)化”的實(shí)戰(zhàn)教材，用來(lái)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。即根據(jù)成功經(jīng)驗(yàn)整理出很多標(biāo)準(zhǔn)程序和方法，甚至當(dāng)客戶(hù)提出質(zhì)疑時(shí)如何巧妙應(yīng)對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)答案，找什么類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，陌生城市如何去找、通過(guò)什么方式等等。

第三張臉：普通型

第三個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類(lèi)型。主要的特征是思維和做事方式比較常規(guī)，循規(guī)蹈矩，容易受書(shū)本的知識(shí)結(jié)構(gòu)限制。即使在工作中有創(chuàng)意，也算不上什么很好的創(chuàng)意，但是善于學(xué)習(xí)和借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)，這就形成了我們所說(shuō)的第三張臉。

很多工作2~3年之后的業(yè)務(wù)員，以及業(yè)績(jī)中流的業(yè)務(wù)員大多屬于這種類(lèi)型。他們已經(jīng)具有了一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，基本上可以獨(dú)立地進(jìn)行業(yè)務(wù)工作。但是他們比起優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，無(wú)論是執(zhí)行能力還是思路，尚差一定距離。

這種業(yè)務(wù)員只能用于開(kāi)發(fā)“粗線(xiàn)條”的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以及客情維護(hù)，對(duì)于執(zhí)行深度或者系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)政策是不利的。如果勉強(qiáng)為之的話(huà)，往往容易被執(zhí)行過(guò)程出現(xiàn)的一些事務(wù)所困擾，甚至迷失執(zhí)行的方向!

要用好這一張臉，提升他們的戰(zhàn)斗力，就必須幫助他們制定一個(gè)“升級(jí)計(jì)劃”：

1、不要只給他們理論培訓(xùn)，此時(shí)他們已經(jīng)不再需要理論方面的充電。應(yīng)該多讓他們學(xué)習(xí)一些有參考價(jià)值的深度執(zhí)行的成功案例，市場(chǎng)規(guī)范的方法、手段等實(shí)戰(zhàn)知識(shí)、技能。

2、讓他們有機(jī)會(huì)接觸一些比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，定期進(jìn)行交流，獲得一些深度操作手法的啟發(fā)。

3、公司管理層要幫助他們制訂一些市場(chǎng)規(guī)范的方法，特別是細(xì)節(jié)，如此他們就能夠走得更遠(yuǎn)一些。

4、在執(zhí)行過(guò)程中，公司管理層要適當(dāng)?shù)馗M(jìn)他們的執(zhí)行過(guò)程，特別是當(dāng)他們無(wú)法有效執(zhí)行政策，感到迷茫時(shí)，應(yīng)及時(shí)給他們啟發(fā)和指點(diǎn)。

第四張臉：公關(guān)事件型

又叫“資源整合型”，第四個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類(lèi)型。主要特征是不拘一格，能夠大膽創(chuàng)意、有效策劃，并善于利用公關(guān)事件整合各方資源和利益，達(dá)成一種參與各方認(rèn)同的“共贏”局面。特別是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的今天，這種業(yè)務(wù)人員容易為企業(yè)開(kāi)創(chuàng)一種“長(zhǎng)治久安”的區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境，也是企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職位的理想培養(yǎng)對(duì)象。

我們所說(shuō)的第四張臉，也是最精英的一張臉。他們不但具有投機(jī)型業(yè)務(wù)員善于把握機(jī)會(huì)的優(yōu)點(diǎn)，而且善于創(chuàng)造全新的需求和有利的銷(xiāo)售環(huán)境，善于策劃具有正面轟動(dòng)效應(yīng)的公關(guān)事件，善于把握問(wèn)題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的忠實(shí)執(zhí)行者和擁護(hù)者。

第四個(gè)業(yè)務(wù)員實(shí)在是非常難得的人才。從一些小事便體現(xiàn)出一種優(yōu)秀的戰(zhàn)略管理和公關(guān)能力。

對(duì)于這類(lèi)業(yè)務(wù)員，主要是要多給他們一些在管理和領(lǐng)導(dǎo)方面的培訓(xùn)，特別是在這些領(lǐng)域的實(shí)踐機(jī)會(huì)。相信不久的將來(lái)，他便是一位不可多得的領(lǐng)導(dǎo)人才。

第五張臉：投機(jī)型

第五個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類(lèi)型。主要特征是典型的機(jī)會(huì)主義者，具有善于觀察事物和把握機(jī)會(huì)的能力，能夠大膽設(shè)想、審時(shí)度勢(shì)地達(dá)成銷(xiāo)售目的，形成了我們所說(shuō)的第五張臉。

據(jù)我們?cè)瓉?lái)的經(jīng)驗(yàn)，很多業(yè)績(jī)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員都屬于這種類(lèi)型。他們有一定的思想力和執(zhí)行力，工作獨(dú)立性強(qiáng)，善于自主靈活地拆分公司的市場(chǎng)政策，以利于渠道的開(kāi)發(fā)。但喜歡急功近利或者過(guò)于投機(jī)，容易導(dǎo)致市場(chǎng)工作遺留很多“后遺癥”!經(jīng)常讓區(qū)域市場(chǎng)的接任者頭痛不已!另外他們也喜歡鉆公司管理層的“空子”。

他們有業(yè)績(jī)時(shí)容易自滿(mǎn)，有時(shí)也會(huì)利用機(jī)會(huì)故意要挾自己的領(lǐng)導(dǎo)，甚至?xí)载?fù)地以為可以自立門(mén)戶(hù)，跳槽去一些公司做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。實(shí)則不然，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)并不等于領(lǐng)導(dǎo)以及戰(zhàn)略管理能力強(qiáng)!如果你是這種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員，在取得業(yè)績(jī)時(shí)要虛心，以免被一些缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)的管理者誤以為你在為難、要挾領(lǐng)導(dǎo)，而找理由開(kāi)掉你。

   這種業(yè)務(wù)員也有很多優(yōu)點(diǎn)，是前四類(lèi)業(yè)務(wù)員應(yīng)該好好學(xué)習(xí)的。

1、善于琢磨談判對(duì)象的心理狀態(tài)，并能迅速調(diào)整談判策略，因此談判的成功率很高。

2、善于籠絡(luò)利用經(jīng)銷(xiāo)商的人力資源。例如：

(1)很多業(yè)務(wù)員沒(méi)有長(zhǎng)駐在經(jīng)銷(xiāo)商那里，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存以及產(chǎn)品銷(xiāo)售情況無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得第一手信息。該業(yè)務(wù)員卻能善用手中的資源，給經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)理幾個(gè)點(diǎn)的“暗扣提成”，業(yè)務(wù)經(jīng)理不但及時(shí)給他提供第一線(xiàn)的市場(chǎng)資訊，而且非常積極地推動(dòng)公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售!

(2)該業(yè)務(wù)員來(lái)到經(jīng)銷(xiāo)商那里，也懂得籠絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)管理員，有效避免了公司產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)人為管理不到位的損失，而且這種聯(lián)系可以讓他隨時(shí)獲得經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存信息。

這種業(yè)務(wù)員總體來(lái)說(shuō)對(duì)企業(yè)具有比較正面的效應(yīng)，已經(jīng)是比較難得的人才。如果能夠進(jìn)一步揚(yáng)長(zhǎng)避短，則容易成為企業(yè)的“明星”銷(xiāo)售人員。企業(yè)在制定管理政策時(shí)，主要是要避免他們急功近利。

1、業(yè)績(jī)提成不以月作為計(jì)算周期。盡量以季度和年度復(fù)合型的提成計(jì)算形式，即每個(gè)季度先提一小部分，大部分在年終提成。

2、聘用周期不能太短，原來(lái)1年期的聘用合約，要改為3~5年。最理想的方式是要結(jié)合“人材——人才——人財(cái)”的指導(dǎo)原則，設(shè)計(jì)一個(gè)能使業(yè)務(wù)員在公司安心、穩(wěn)定發(fā)展，并可以獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的薪資政策。如此，此類(lèi)業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場(chǎng)工作時(shí)，心態(tài)就會(huì)有明顯調(diào)整。

3、在合同臨近結(jié)束的半年，要適當(dāng)加強(qiáng)對(duì)這類(lèi)業(yè)務(wù)員的工作“關(guān)注”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正一些不良業(yè)務(wù)行為。

4、給予他們適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略管理的培訓(xùn)。