銷售實戰(zhàn)：如何成為商務談判高手

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商務談判是銷售工作重最重要的環(huán)節(jié)之一，在談判溝通中，有以下談判技巧可供借鑒！
    主題一：商務談判的語言技巧
    商務談判的語言技巧—成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
    1、針對性強；
    2、表達方式婉轉；
    3、靈活應變；
    4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
    主題二：在談判中旗開得勝
    談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
    談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。
    實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
    1、開局：為成功布局；
    2、中局：保持優(yōu)勢；
    3、終局：贏得忠誠
    主題三：銷售談判的主要原則
    談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
    主題四：談判行為中的真假識別
    談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。
    但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。
下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。
    1、真誠相待；假意逢迎；
    2、聲東擊西；示假隱真；
    3、拋出真鉤；巧設陷阱。
    主題五：談判與交涉的藝術
    1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態(tài)度；
    2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意；
    3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
    4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。
    5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
    6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵；
    7、五條心理學對策；
    8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒；
    9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任。
    10、第三，多與交涉對方尋找共同點。
    11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子。
    12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調，相互合作”是。
    13、小結。

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