市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：經(jīng)銷(xiāo)商要跟的上時(shí)代

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    2008年，奧運(yùn)會(huì)在北京舉行，被全球稱(chēng)為中國(guó)的金色世紀(jì)，祖國(guó)邁進(jìn)了新時(shí)代?，F(xiàn)在，根據(jù)近年來(lái)市場(chǎng)所見(jiàn)所聞，本人根據(jù)以下兩方面的主題，談?wù)剛€(gè)人的看法，供廣大朋友們參考、借鑒、交流、溝通。

    學(xué)會(huì)主動(dòng)進(jìn)攻

    李靜是從金星公司在信陽(yáng)建立分廠開(kāi)始，就經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，他是公司的一名鐵桿經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)交流他的話很值得借鑒。“現(xiàn)在做經(jīng)銷(xiāo)商，要學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，靠向廠家要政策或支持，遲早不是被市場(chǎng)淘汰，而是被自己淘汰”。

    李靜的話我想起來(lái)一個(gè)小故事：在非洲大草原的早晨，羚羊媽媽告訴孩子們，“媽媽幫助你們一時(shí)，不能幫你們一世，你們自己每天要努力奔跑，否則的話，就會(huì)被獅子吃掉”。而在草原的另一邊，獅子?jì)寢尭嬖V孩子們，“媽媽幫助你們今天，但幫不了你們明天，你們自己每天都要努力地跑，否則你們會(huì)俄死的”。在這則故事里，無(wú)論是羚羊媽媽還是獅子?jì)寢專(zhuān)麄儚?qiáng)調(diào)的都是要孩子“自己每天要努力跑”。自然界的競(jìng)爭(zhēng)和我們做市場(chǎng)一樣，你靠廠家，廠家靠經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，雙方有一方不去努力的話，就會(huì)像羚羊一樣被吃掉，就像獅子一樣被餓死。

    思路決定了出路。李靜在談到廠家?guī)头鰰r(shí)說(shuō)到，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商要從過(guò)去的從廠家要“人和物”的幫助，要向兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)化，（一）從廠家要經(jīng)營(yíng)方式，經(jīng)營(yíng)理念”的幫扶，畢竟廠家比我們“看的遠(yuǎn)，看的準(zhǔn)”。（二）廠家業(yè)務(wù)員不在于他能幫助干多少活，而在于能夠每天監(jiān)督、指導(dǎo)工作，老虎還有打盹的時(shí)候，畢竟人是有惰性的，經(jīng)銷(xiāo)商也是一樣。金星進(jìn)入六安市場(chǎng)初期，李靜在公司的大力支持下，一步一步成長(zhǎng)起來(lái)，同時(shí)，他還談到，有許多客戶都是他介紹作金星的，如城北的葉經(jīng)理，徐集的朱經(jīng)理等，這些客戶在金星的幫扶下，經(jīng)過(guò)不斷努力，現(xiàn)在在郊區(qū)也小有名氣。現(xiàn)在舉個(gè)近期李靜做市場(chǎng)的例子。

    去年八月十五前夕，我們幫助李靜和其他客戶搞了“金星歡聚賞明月”活動(dòng)，市場(chǎng)反饋效果很明顯。今年元月16號(hào)，我們和李靜經(jīng)過(guò)溝通，在金星的指導(dǎo)下，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了重新定位，規(guī)定新一代的進(jìn)店價(jià)和零售價(jià)，進(jìn)一步提升新一代的形象。李靜看到公司《2008年?duì)I銷(xiāo)人員實(shí)操手冊(cè)》及我們的市場(chǎng)規(guī)劃方案，對(duì)金星公司今年的規(guī)劃比較滿意，第二天，李靜在公司召開(kāi)會(huì)議，科學(xué)合理制定了2008年市場(chǎng)操作綱要。同時(shí)要利用春節(jié)前旺銷(xiāo)季節(jié)，李靜積極主動(dòng)自己掏腰包，接受公司對(duì)新一代設(shè)計(jì)的“金星歡慶迎奧運(yùn)”100%開(kāi)箱有禮活動(dòng)，此項(xiàng)活動(dòng)要持續(xù)到奧運(yùn)會(huì)前夕。為了采購(gòu)禮品，元月18號(hào)，我們的業(yè)務(wù)人員劉長(zhǎng)軍、韓國(guó)志冒著大雪，深一腳淺一腳幫助李靜到六安義烏市場(chǎng)一家一家進(jìn)行挑選。

    現(xiàn)在是廠商共贏的新時(shí)代，廠家的幫助是把你“扶上馬、送一程”，長(zhǎng)期“扶你送你”，“過(guò)分依靠廠家”發(fā)家致富的的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，不是“廠家不讓你做代理了”，是自己淘汰了自己，因而，我們一定廠商攜手，共贏天下。

    學(xué)會(huì)賺管理的錢(qián)

    大家經(jīng)常談?wù)摰脑掝}就是如何賺錢(qián)、如何發(fā)展，現(xiàn)在物價(jià)一直上漲，做市場(chǎng)的通路利潤(rùn)空間越來(lái)越小，面對(duì)賺錢(qián)和發(fā)展的問(wèn)題，在新時(shí)期無(wú)論是廠家和商家都是一個(gè)重要課題。

    “經(jīng)銷(xiāo)商想發(fā)展，要賺錢(qián)，不能把廠家的支持變成自己掙錢(qián)的手段，而要學(xué)會(huì)賺管理的錢(qián)，向管理要效益，向管理要發(fā)展”，這是與經(jīng)銷(xiāo)商高平交流時(shí)，他談的“成功經(jīng)銷(xiāo)商”的賺錢(qián)之道。本人從去年九月開(kāi)始接觸高平，他十二月份開(kāi)始正式與金星合作。每次在他辦公室見(jiàn)到他，他都在看書(shū)，如《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》金星公司的《共贏》等，由此，我們的團(tuán)隊(duì)看到高平這種精神，都不自覺(jué)地以高平為榜樣，也開(kāi)始加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)。高平另一個(gè)特點(diǎn)就喜歡和營(yíng)銷(xiāo)人員交流，和他自己的團(tuán)隊(duì)交流，典型的儒商。他的同源商貿(mào)公司完全公司化運(yùn)作，聘請(qǐng)的有職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，專(zhuān)業(yè)的庫(kù)管，專(zhuān)業(yè)的內(nèi)勤，有多部車(chē)，公司還是匯源果汁總代理商。

    高平談到和大企業(yè)打交道有三點(diǎn)感受，其一，大企業(yè)能夠把握行業(yè)的趨勢(shì)，有很大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，經(jīng)銷(xiāo)商可以“大樹(shù)下面好乘涼”。今年，我們根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合高平公司的目前網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計(jì)的方案經(jīng)過(guò)多次研討，最后確定下來(lái)打“一高一低”的策略。當(dāng)我們拿出方案最后讓他提建議時(shí)，高平看過(guò)方案后，爽快地在方案上簽上了他的名字，愿意按金星公司的指導(dǎo)操作市場(chǎng)，并且委派他公司的負(fù)責(zé)人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)。其二，與大企業(yè)合作賺錢(qián)穩(wěn)定。用他本人的話講，企業(yè)大了，企業(yè)自身發(fā)展穩(wěn)定，知名度高，與他們合作，不至于今天賺錢(qián)了，明天就沒(méi)有錢(qián)賺了。其三、與大企業(yè)合作要學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)的管理。大企業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理一定有一套完整的機(jī)制，作為經(jīng)銷(xiāo)商，“不要為賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品”，要少看企業(yè)的缺點(diǎn)，多學(xué)他們的優(yōu)點(diǎn)，這樣才能有助于自身企業(yè)的發(fā)展壯大。現(xiàn)在，好多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“夫妻公司”經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“還是自家親戚還偷賴”，就要從自身多找原因，“畢竟一個(gè)巴掌拍不響”。

    怎樣賺管理的錢(qián)呢？去年，六安市楊道武加盟了金星，楊總利用各種渠道開(kāi)拓市場(chǎng)，真正做了和廠家“換位思考”。10月份為了競(jìng)爭(zhēng)，有幾家餐飲店全部自己投資，為的是做出品牌做出形象。最近王總加盟楊道武公司，又為公司注入新的活力。王總認(rèn)為，（一）管理要整體運(yùn)營(yíng)綜合考慮，廠家給予一定幫扶，給予一定的空間力度，賺不賺錢(qián)要靠管理說(shuō)話，（二）管理要靠制度作后盾，規(guī)范作業(yè)。（三）。從以上高平這個(gè)案例中不難發(fā)現(xiàn)，為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展較慢，“自己和別人一起起步，別人要車(chē)有車(chē)要票子郵票子”，關(guān)鍵出在思想上。新時(shí)期的發(fā)展，就是“舉什么旗走什么路”，要想突破現(xiàn)有這個(gè)瓶頸，解放思想是唯一出路。

    如何賺管理的錢(qián)呢？其一、企業(yè)出臺(tái)一項(xiàng)政策，是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研后作出的，一般從全局出發(fā)，注重“細(xì)節(jié)”管理，花錢(qián)要明明白白，因此，做為商家一定要結(jié)合市場(chǎng)，按企業(yè)的要求去操作，規(guī)范管理。一項(xiàng)政策執(zhí)行后，需要該填的表格，要準(zhǔn)確、真實(shí)的填寫(xiě)，這樣到企業(yè)容易報(bào)賬，避免“企業(yè)壓我們的錢(qián)，帳難報(bào)”。其二、對(duì)于管理市場(chǎng)方面，商家要和廠家一起學(xué)會(huì)“改造市場(chǎng)”。改造市場(chǎng)一般會(huì)從四個(gè)方面抓起，（一）要細(xì)分市場(chǎng)，做好預(yù)算，有的放矢和廠家一起有針對(duì)隊(duì)性投入。金星信陽(yáng)公司從去年11份開(kāi)始，在萬(wàn)總的帶領(lǐng)下已經(jīng)著手這項(xiàng)工作，到今年的元月份，基本已經(jīng)形成一套體系，在公司各個(gè)市場(chǎng)逐步推廣，并在部分市場(chǎng)已經(jīng)取得顯著成效。（二）堅(jiān)持不懈長(zhǎng)期主推中高檔產(chǎn)品，集中人力、物力來(lái)競(jìng)爭(zhēng)終端。而低檔產(chǎn)品分階段、有重點(diǎn)進(jìn)行投放，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)中高產(chǎn)品的銷(xiāo)售。（三）重點(diǎn)客戶重點(diǎn)幫扶，這也符合市場(chǎng)二八定律。（四）重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，避免“撒胡椒面”，這樣商家和廠家一起向市場(chǎng)要效益，才能達(dá)到雙方共贏