營(yíng)銷人員應(yīng)如何為復(fù)蘇做準(zhǔn)備

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恭喜你！你的企業(yè)正在走出經(jīng)濟(jì)衰退期。你做了一些必要的調(diào)整，剔除了表現(xiàn)不佳的經(jīng)銷商，去除了無(wú)利可圖或不可靠的客戶，摒棄了滯銷的產(chǎn)品，把營(yíng)銷費(fèi)用集中用于肯定能帶來(lái)高回報(bào)的媒體與渠道上。自從經(jīng)濟(jì)開(kāi)始衰退，你也許主動(dòng)或被動(dòng)地裁員縮減，但你至少還在維持經(jīng)營(yíng)。

現(xiàn)在，你在等待著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，等待著再次舒心開(kāi)懷大把賺錢的機(jī)會(huì)。以下是我為正在未雨綢繆的營(yíng)銷人員準(zhǔn)備的七條最重要的建議：

重點(diǎn)關(guān)注有潛力的客戶。一定要專注于與成長(zhǎng)型行業(yè)中雄心勃勃的客戶建立關(guān)系，這樣，一旦經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)拐點(diǎn)，需求就會(huì)井噴。如果你的企業(yè)屬于B2C型，那么，要關(guān)注那些資金充?；蛘咧塾陂L(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶，它們能帶領(lǐng)你走向復(fù)蘇。但也別忘了備足貨源，以應(yīng)對(duì)其他客戶恢復(fù)信心后的需求井噴。

不要指望完全恢復(fù)正常。如果經(jīng)濟(jì)衰退歷時(shí)越久，影響越深，那么客戶永久地改變態(tài)度及行為的可能性也就越大。他們的應(yīng)對(duì)策略可能變得根深蒂固，因而形成了一個(gè)新的常態(tài)。另外，競(jìng)爭(zhēng)的格局也將發(fā)生改變。優(yōu)勝劣汰后的競(jìng)爭(zhēng)局面以及新產(chǎn)品的推出，也許意味著客戶將會(huì)用不同的眼光來(lái)看待你的服務(wù)和產(chǎn)品。你要認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的聲音，并調(diào)整對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的劃分。

評(píng)估目標(biāo)客戶對(duì)你品牌的信任度。顯然，人們對(duì)金融服務(wù)的信任已經(jīng)大打折扣。像美林這樣的知名品牌恐怕再也喚不回客戶的信任了。如果你在這樣的企業(yè)供職，那么，潤(rùn)色一下你的簡(jiǎn)歷另謀高就吧。然而，金融服務(wù)業(yè)的不良行為已經(jīng)影響到了所有的企業(yè)品牌，即便你的服務(wù)質(zhì)量，經(jīng)過(guò)客觀衡量，仍然保持正常水平，但你還是需要確保你的目標(biāo)客戶依然信任你，并要準(zhǔn)備增加服務(wù)支持，以更在短期內(nèi)與他們建立更牢固的關(guān)系。

對(duì)成本始終保持關(guān)注。很多制造行業(yè)（相對(duì)于服務(wù)行業(yè)而言）深受全球性產(chǎn)能過(guò)剩之害，甚至對(duì)于危機(jī)之前的需求來(lái)說(shuō)也處于過(guò)剩狀態(tài)。加上供應(yīng)鏈上的過(guò)度庫(kù)存，尤其在耐用消費(fèi)品領(lǐng)域，結(jié)果對(duì)產(chǎn)品價(jià)格形成了持續(xù)性的降價(jià)壓力。經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇不會(huì)讓生產(chǎn)商放松成本控制和提高生產(chǎn)率。

了解你的先行指標(biāo)。每一位優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員都熟悉某些具體的指標(biāo)，無(wú)論是宏觀的還是微觀的，這些指標(biāo)預(yù)示著他的產(chǎn)品在下一階段的需求量。要利用常識(shí)。如果沃爾瑪（Wal-Mart）的停車場(chǎng)顯得有點(diǎn)冷清的話，也許有些顧客上塔吉特（Target）買東西去了，反之亦然。

做多種準(zhǔn)備。這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)衰退到底將持續(xù)多久是一個(gè)頗有爭(zhēng)議性的話題，至于最終的復(fù)蘇將是漸進(jìn)的還是陡然的反轉(zhuǎn)也同樣是個(gè)謎。為2009年及2010年做規(guī)劃的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，應(yīng)該牢記彼得·德魯克（Peter Drucker）的忠告：“所謂策略是一種隨機(jī)應(yīng)變的方向感。”如果需求突然激增的話，你應(yīng)該知道如何迅速獲得貨源，擴(kuò)大渠道。

不要坐等許可。大多數(shù)企業(yè)都會(huì)等到《華爾街時(shí)報(bào)》或本·伯南克（Ben Bernanke）正式宣布經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開(kāi)始復(fù)蘇才重新動(dòng)手投資。你要搶先一步?，F(xiàn)在就開(kāi)始雕琢你的復(fù)蘇計(jì)劃，一旦先行指標(biāo)發(fā)出信號(hào)，你就開(kāi)始行動(dòng)。

眼下的這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)衰退對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)非常殘酷。在很多跨國(guó)企業(yè)中，由于大宗商品的價(jià)格波動(dòng)以及強(qiáng)勢(shì)美元所導(dǎo)致的海外收入的降低，應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退的營(yíng)銷計(jì)劃所能產(chǎn)生的積極的財(cái)務(wù)影響已經(jīng)被抹去了。聰明的套期保值勝過(guò)了聰明的市場(chǎng)營(yíng)銷。經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇將會(huì)使大宗商品的價(jià)格和匯率更具有可預(yù)測(cè)性，市場(chǎng)營(yíng)銷水平的高下也將再次成為成功企業(yè)與平庸之輩之間的分水嶺。