掛羊頭賣(mài)狗肉的營(yíng)銷(xiāo)啟發(fā)

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    掛羊頭賣(mài)狗肉的典故出自于宋朝，意指名不副實(shí)。

    宋·釋惟白《續(xù)傳燈錄》第31卷：“懸羊頭，賣(mài)狗肉，知它有甚憑據(jù)。”

    宋·釋普濟(jì)《五燈會(huì)元》卷十六：“懸羊頭，賣(mài)狗肉，壞后進(jìn)，初幾滅。”

    而如今的“掛羊頭賣(mài)狗肉”的現(xiàn)象多如牛毛。

    你知道沃爾瑪、加爾福等大賣(mài)場(chǎng)是在經(jīng)營(yíng)什么嗎？你知道人人網(wǎng)、騰訊網(wǎng)等網(wǎng)站是在經(jīng)營(yíng)什么嗎？你知道小米、蘋(píng)果等手機(jī)是在經(jīng)營(yíng)什么嗎？

    大賣(mài)場(chǎng)不是商貿(mào)公司，是在經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)；人人網(wǎng)、騰訊網(wǎng)不是在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，也不是在經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系，而是在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)；小米、蘋(píng)果等手機(jī)不只是在經(jīng)營(yíng)通訊工具，而是在經(jīng)營(yíng)客戶終端的后續(xù)價(jià)值……

    而我們知道是賣(mài)場(chǎng)是商場(chǎng)，我們認(rèn)識(shí)的網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，我們認(rèn)識(shí)的手機(jī)是通訊工具。實(shí)際上經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)和我們知道的口號(hào)相差卻十萬(wàn)八千里，這是掛羊頭賣(mài)狗肉。真實(shí)的商業(yè)模式似乎都是這樣的，展現(xiàn)給別人的是羊頭，兜售給別人的卻的狗肉。所以，學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)商業(yè)模式，不能只學(xué)于表面，要深入實(shí)質(zhì)。

    一向喜歡拿奇虎360來(lái)說(shuō)事，就拿360安全來(lái)說(shuō)，一樣也逃脫不了掛羊頭賣(mài)狗肉的現(xiàn)象。360給我們心智中輸入的程序是用于防毒殺毒的安全軟件，他們的獨(dú)特口號(hào)是“完全免費(fèi)的安全軟件”，所以在我們的心目中，360也就是更新最快的技術(shù)最好的免費(fèi)安全軟件。而在商業(yè)世界里，免費(fèi)是不能長(zhǎng)久的，不可能吃不飽飯的人為人類(lèi)進(jìn)步做出最大的貢獻(xiàn)，必定需要經(jīng)濟(jì)來(lái)源支撐免費(fèi)的生存問(wèn)題。這么好的免費(fèi)安全產(chǎn)品，成為了羊頭，起到吸引客戶的作用。而幕后的360瀏覽器和360安全導(dǎo)航就成了狗肉，成為了最賺錢(qián)的經(jīng)濟(jì)來(lái)源。PS：狗肉不是說(shuō)賺錢(qián)的東西就不是好東西，一定也是有用處的，這個(gè)思想定式需要進(jìn)行一個(gè)說(shuō)明。

    上面都是說(shuō)的對(duì)象相同的掛羊頭賣(mài)狗肉的現(xiàn)象，以下會(huì)說(shuō)明對(duì)象錯(cuò)位的掛羊頭賣(mài)狗肉的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。

    回到現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式中來(lái)，郵件營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)方式和途徑中，依然很多從小聰明的人發(fā)現(xiàn)了掛羊頭賣(mài)狗肉的營(yíng)銷(xiāo)秘密。

    就拿數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，很多人建立數(shù)據(jù)庫(kù)的方法都在采用掛羊頭賣(mài)狗肉的方法：本來(lái)是數(shù)據(jù)庫(kù)是為一個(gè)新進(jìn)的培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)而設(shè)立的，但是為了引導(dǎo)客戶進(jìn)入到數(shù)據(jù)庫(kù)中，可能營(yíng)銷(xiāo)者采取借力的一個(gè)很好的途徑是獲取現(xiàn)有的知名競(jìng)爭(zhēng)者的潛在客戶，在自己的網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面大量宣傳競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和已獲得的成績(jī)，來(lái)獲取潛在顧客。因?yàn)樗麄冎栏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶就是我們自己的客戶，所以干脆直接使用別人的成功經(jīng)驗(yàn)和自己的劣勢(shì)進(jìn)行一個(gè)完美的嫁接。

    郵件營(yíng)銷(xiāo)中，我們也經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多人會(huì)在郵件中，寫(xiě)很多人大多數(shù)人都比較感興趣的內(nèi)容，然后把興趣內(nèi)容不寫(xiě)完整留下一些鏈接。只要這些鏈接的題目能讓人們產(chǎn)生興趣，就會(huì)產(chǎn)生點(diǎn)擊。點(diǎn)擊進(jìn)去后發(fā)現(xiàn)，可能和題目?jī)?nèi)容不相符合，更有部分題目和內(nèi)容根本就沒(méi)有任何關(guān)系?？赡軙?huì)有對(duì)內(nèi)容感興趣的，也可能會(huì)讓很多人不滿。

    一種支持掛羊頭賣(mài)狗肉這種做法的理論基礎(chǔ)是：認(rèn)為所有的營(yíng)銷(xiāo)都是漏斗形一層一層的篩選，自然有人感興趣和不感興趣，相關(guān)度高低的重要性和最終結(jié)論不一定成正比。

    一種不支持這種做法的理論基礎(chǔ)是：希望營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)度提升，來(lái)達(dá)到減小后期成交的困難度。

    還有一種保持中立者的態(tài)度認(rèn)為：掛羊頭賣(mài)狗肉的營(yíng)銷(xiāo)傳播方式在前面的傳播吸引方面會(huì)在第一層漏斗里吸引大量潛在客戶，下面層次的漏斗因相關(guān)度減小而進(jìn)入底層漏斗的客戶，與采取相關(guān)度提高策略的方式到達(dá)底層漏斗的客戶數(shù)量相比，數(shù)量關(guān)系并不確定。

    在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)世界中，最常見(jiàn)的SEO策略——偽原創(chuàng)，在很多情況下，不顧讀者的感受，機(jī)械化偽原創(chuàng)，同樣也是掛羊頭賣(mài)狗肉的營(yíng)銷(xiāo)模式。偽原創(chuàng)寄希望于搜索引擎帶來(lái)流量，然后賺取廣告費(fèi)。