營銷體系長生訣 營銷思想決定正確的方向

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    1.營銷思想決定正確的方向高層次的營銷思想是以救濟蒼生為己任，濟世為民，為和諧社會做出一個社會公民應(yīng)有的貢獻。在這種思想的指導(dǎo)下，你的營銷體系就會關(guān)注民生，就會發(fā)現(xiàn)社會最迫切需要的東西，就會找到老百姓急需的愿望，就會送上及時雨和雪中炭。這種營銷體系還會根植到社會的最基層，也會最牢固，生命力自然會更長久。

    中等層次思想指導(dǎo)的營銷體系講究以信為本、合作雙贏、童叟無欺，對得起自己的良心。具體到醫(yī)藥行業(yè)起碼的底線就是不生產(chǎn)劣藥、假藥，不用不光彩的手段進行營銷。

    最低層次的思想所產(chǎn)生的營銷體系就會唯利是圖，一切以完成銷售為中心，甚至不擇手段、違法犯法。這種體系可能一時得逞，獲得高額利潤，但終究不長久。而且其營銷體系越是科學(xué)、先進，產(chǎn)生的危害就越大。

    2.營銷人員的素質(zhì)與專業(yè)素養(yǎng)重視營銷人員的招聘與培養(yǎng)。優(yōu)秀的品德和良好的專業(yè)素養(yǎng)是必須的要求。營銷人員素質(zhì)直接決定著市場推廣的效果。專業(yè)的醫(yī)藥營銷人員最好有醫(yī)藥教育背景，甚至有的崗位要有臨床經(jīng)驗，只有這樣，才能深刻理解產(chǎn)品，更好地和客戶溝通，也才能完全貫徹市場策略。

    當(dāng)然，啟用高水平人員需要高投入。沒有長遠的營銷戰(zhàn)略，藥企就很難在先期將成本投入到這種不能馬上見效的營銷因素上。目前普遍的做法是自我完善營銷體系，單方面重視加強產(chǎn)品部和市場部的作用，以保證整個推廣體系的專業(yè)性，對營銷人員卻退而求其次，甚至倉促培訓(xùn)、臨陣磨槍就上陣。有的更是急功近利，專找其他藥企有一定銷售經(jīng)驗及客戶群體的業(yè)務(wù)員。

    營銷人員的培養(yǎng)首先考察個人品德，具有奉獻犧牲精神和激情，要為人誠信，認真負責(zé)，堅韌而有耐性，心胸開闊。專業(yè)性和職業(yè)素養(yǎng)要因需而聘，量材而用，培養(yǎng)提高。高層次的崗位最好要有職業(yè)經(jīng)歷，臨床推廣更要求醫(yī)藥學(xué)背景。因為學(xué)術(shù)推廣的對象是醫(yī)生，需要站在醫(yī)生的角度闡述、演示產(chǎn)品，有臨床專業(yè)背景的人員可以做得更好；營銷策劃和商業(yè)方面需要具備的知識有品牌、戰(zhàn)略、營銷、人力資源、財務(wù)等，必須有完善的知識結(jié)構(gòu)。

    此外，一般營銷人員的崗位應(yīng)符合以下要求：善于與客戶溝通，能藝術(shù)性地解決沖突，有一定親和力；形象正面，聲音洪亮，普通話流利，有演說潛力；善于總結(jié)，文字功底較好，掌握現(xiàn)代辦公技能，如會制作PPT，了解WORD排版、EXCEL制表等技巧。

    3.超前適用的組織機構(gòu)是執(zhí)行力的保障這個看似簡單，如銷售部、市場部、財務(wù)部等等。但需強調(diào)一點，部門設(shè)置也不能生搬硬套，要根據(jù)企業(yè)自身的特點有側(cè)重地組建。

    以臨床產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品為主的藥企要有產(chǎn)品部或?qū)W術(shù)部。因為學(xué)術(shù)推廣能否成功的基礎(chǔ)在于產(chǎn)品，對產(chǎn)品特性的掌握需要有搜集產(chǎn)品信息的能力。如能查閱相關(guān)文獻論文、鏈接文獻作者單位、刊登的雜志級別、報告的疾病種類，從而了解產(chǎn)品的多種臨床使用方法（即給藥方式），更深程度地了解產(chǎn)品屬性、作用機理差異點、適應(yīng)癥的側(cè)重點和差異點、安全性的差異、使用方面的程度、醫(yī)保及日費用對比等，以總結(jié)出有助于自己產(chǎn)品的客觀的學(xué)術(shù)推廣論點，并獲取有價值的圖表數(shù)據(jù)表格、相關(guān)疾病術(shù)語、參數(shù)等基本常識性知識，以及疾病的相關(guān)背景資料及前沿信息，快速、高效地掌握產(chǎn)品機理。還有的公司建立起信息情報部，負責(zé)大量搜集國內(nèi)和國外競爭產(chǎn)品、同類產(chǎn)品、相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)信息，如包裝規(guī)格及價格等。

    4.形成“五有”循環(huán)體系，保障營銷順利執(zhí)行“五有”體系即有目標(biāo)、有計劃、有實施、有反饋、有考核。在公司層面來說，營銷必須有中長期及年度工作目標(biāo)，這個目標(biāo)既可行又超前。圍繞目標(biāo)制定科學(xué)合理的市場預(yù)算。把目標(biāo)分解成具體計劃，如地區(qū)任務(wù)計劃、產(chǎn)品分解計劃。然后圍繞目標(biāo)和計劃腳踏實地地實施完成。在具體實施中要及時檢查反饋，這一點往往被忽視或者流于形式。試想，如果不及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，到了問題成堆沒有完成任務(wù)的年終時再來考核豈不晚矣？同時強調(diào)，在辦事處層級同樣要對營銷人員進行“五有”管理，越是基層，越存在靈活性的危險。個人行為沒有計劃，工作必然陷于無序，無序的狀態(tài)不可能帶來需要的效率，沒有效率，市場肯定做不好。