會(huì)銷技巧：顧客邀請(qǐng)到場(chǎng)的五大利益點(diǎn)

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    最后一次預(yù)熱的一個(gè)重要使命：發(fā)卡或發(fā)邀請(qǐng)函，在發(fā)邀請(qǐng)函或電影票的時(shí)候，我們除了向顧客交待清時(shí)間、地點(diǎn)、路線之外，如何把顧客順利地邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)，運(yùn)用好以下五大利益點(diǎn)是關(guān)鍵：

    利益點(diǎn)一：推專家

    即包裝專家。我們聘請(qǐng)的專家最好是從一些大的醫(yī)院或知名衛(wèi)校退休、醫(yī)術(shù)確實(shí)高、形象和素質(zhì)好、語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)、親和力強(qiáng)、有嫻熟的促銷能力且年齡在50歲以上的人。如果專家本身出名，我們就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)他以前所在的醫(yī)院和科室及多少年的臨床經(jīng)驗(yàn)以及所發(fā)表的論文著作。還有就是專家的職務(wù)、頭銜及所得的獎(jiǎng)勵(lì)。

    包裝專家要注意不要過(guò)分吹噓，在邀請(qǐng)顧客的時(shí)候，對(duì)于那些急切想得到名醫(yī)診治的病人就可以打?qū)＜遗疲怪樌綍?huì)。

    利益點(diǎn)二：免費(fèi)檢測(cè)

    這里要突出兩點(diǎn)：第一是免費(fèi)，滿足人們愛(ài)占小便宜的心理。第二是突出儀器的先進(jìn)性、科學(xué)性。要讓顧客知道，運(yùn)用我們儀器能給他們進(jìn)行全面的檢驗(yàn)，不僅能檢測(cè)現(xiàn)有的疾病，對(duì)于尚未發(fā)現(xiàn)的或現(xiàn)在病因不明的疾病也能準(zhǔn)確的檢測(cè)出來(lái)，而這些檢測(cè)費(fèi)用在醫(yī)院需要100~300元，因此，可以做一個(gè)鮮明的對(duì)比。我們要對(duì)儀器進(jìn)行包裝，大部分顧客對(duì)儀器檢測(cè)都很感興趣，在邀請(qǐng)顧客的時(shí)候可以打免費(fèi)牌。

    利益點(diǎn)三：幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)

    這個(gè)利益點(diǎn)要突出獎(jiǎng)品的精美和其昂貴的價(jià)格，如：古典架，沙壺等。設(shè)立這個(gè)利益點(diǎn)目的是為了現(xiàn)場(chǎng)留人，同時(shí)也可以作為一個(gè)吸引顧客到場(chǎng)的“磁鐵”。這對(duì)于清閑的老人來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)意外的驚喜。

    利益點(diǎn)四：夫妻獎(jiǎng)

    只要是夫妻同往，都有精美禮品相贈(zèng)。

    目的：吸引夫妻同往，增加到會(huì)率。

    利益點(diǎn)五：科普電影/專家講座/現(xiàn)場(chǎng)游藝

    在實(shí)際運(yùn)作中，筆者采取的是看電影的形式，即發(fā)電影票。對(duì)于保健意識(shí)強(qiáng)、文化層次高的老人來(lái)說(shuō)，他們參會(huì)目的是獲得保健知識(shí)。那么我們?cè)谘?qǐng)的時(shí)候，就要講出本次科普電影或?qū)＜抑v座的含金量：即從分子和基因的水平上來(lái)研究人體的疾病根源，突出高科技。同時(shí)我們現(xiàn)場(chǎng)還有一些生動(dòng)活潑的游藝節(jié)目來(lái)愉悅身心，使到場(chǎng)的中老年人都能體會(huì)到心情療法的重要性，以吸引顧客到會(huì)！需要說(shuō)明的是，我們這幾個(gè)利益點(diǎn)在同一個(gè)顧客身上不一定同時(shí)全用，我們?cè)陬A(yù)熱過(guò)程中，通過(guò)兩次深度溝通，我們基本能摸準(zhǔn)顧客的層次、愛(ài)好。這樣，我們?cè)诎l(fā)邀請(qǐng)函的時(shí)候就選取顧客感興趣的利益進(jìn)行組合。這樣就能把他們吸引到會(huì)場(chǎng)。