CRM管理：郵件營(yíng)銷(xiāo)大學(xué)問(wèn)

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    現(xiàn)在談電商很多時(shí)候離不開(kāi)CRM的管理，郵件、短信幾乎成了CRM管理的標(biāo)配。對(duì)于郵件營(yíng)銷(xiāo)，大家更加不陌生。但是，消費(fèi)者對(duì)于廣告郵件基本免疫。怎么才能制作出一封既包含營(yíng)銷(xiāo)信息，又能夠讓消費(fèi)者有意愿打開(kāi)的郵件呢？

    開(kāi)源新用戶(hù)

    開(kāi)源的意思就是通過(guò)各個(gè)不同渠道的流量來(lái)為我們建立用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，這是一個(gè)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但很多人卻沒(méi)有操作好的工作。

    微博、微信、網(wǎng)盟、搜索引擎等等，都是些流量貢獻(xiàn)者，大家往往沒(méi)有把把它們100%的好好的用起來(lái)，或者把這些流量變成再次去營(yíng)銷(xiāo)的再營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)。

    把新客戶(hù)變成新會(huì)員?？梢圆榭?，每天網(wǎng)站上有多少UV是新UV，而這些客戶(hù)就是全新的客戶(hù)，我們需要做的就是把這些客戶(hù)變成我們的會(huì)員，或者思考：我們可不可以通過(guò)更加便利或者說(shuō)更加直接，以及成本相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低的方式去與他們進(jìn)行溝通？

    舉一個(gè)例子，建立會(huì)員手機(jī)渠道，也就是說(shuō)要將網(wǎng)站的訂閱進(jìn)行優(yōu)化。一些做的比較好的網(wǎng)站，他們會(huì)將網(wǎng)站訂閱口做得很顯眼，并且配合上一些非常溫馨或者感性的話(huà)語(yǔ)，讓用戶(hù)留下他的信息。例如，有的網(wǎng)站做得十分感性，如：“你只需要花一分鐘的時(shí)間就可以跟我們溝通，我們會(huì)把我們最新的網(wǎng)站信息發(fā)布給到你。”這樣的話(huà)語(yǔ)可以極大地提升所有直接訪(fǎng)問(wèn)或者通過(guò)外部流量導(dǎo)入的用戶(hù)截留，可以把新會(huì)員的流量變成可以再營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)。

    根據(jù)用戶(hù)需求推送郵件。“開(kāi)源”之后雖然將用戶(hù)的數(shù)據(jù)留下來(lái)，但是如何去轉(zhuǎn)化呢？因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是將這些數(shù)據(jù)變成我們的客戶(hù)。

    E-ID(Email-ID)——需要給我們的每一個(gè)數(shù)據(jù)、每一個(gè)會(huì)員建立一個(gè)E-ID，建立一個(gè)在網(wǎng)站/店鋪購(gòu)物的身份屬性。目前對(duì)于一個(gè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，可能建立的E-ID83%是通過(guò)郵箱地址作為帳號(hào)的，其中還有15%的用戶(hù)還會(huì)留他的手機(jī)號(hào)碼。那么，其它信息呢？我們還需要了解的信息包括：這個(gè)用戶(hù)是從什么地方來(lái)的、這個(gè)用戶(hù)之前訪(fǎng)問(wèn)過(guò)什么東西、瀏覽過(guò)什么東西。

    這個(gè)客戶(hù)從什么地方來(lái)？大部分的網(wǎng)站都沒(méi)有做這樣的事情。舉個(gè)例子，我們都在投SEM，但投放的不同關(guān)鍵字導(dǎo)過(guò)來(lái)的流量是不一樣的。比如這里搜索的是“什么品牌的運(yùn)動(dòng)鞋比較好”。這意味著用戶(hù)關(guān)注的是什么呢？關(guān)注的是品牌的價(jià)值。

    另外一個(gè)搜索“打折運(yùn)動(dòng)鞋”，那這個(gè)用戶(hù)關(guān)注的是什么？這個(gè)用戶(hù)注重的是價(jià)格。

    再舉兩個(gè)例子，有兩個(gè)用戶(hù)，第一個(gè)是通過(guò)搜索品牌獲得的關(guān)鍵詞，另外一個(gè)用戶(hù)是通過(guò)搜索打折。記錄下來(lái)之后，我會(huì)針對(duì)不同的用戶(hù)做不同的郵件營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提高轉(zhuǎn)化。

    對(duì)品牌很感興趣的用戶(hù)，可以告訴他品牌的內(nèi)容，加上用戶(hù)評(píng)論，告訴他請(qǐng)你買(mǎi)韋德和詹姆斯穿過(guò)的品牌吧。讓他知道，選擇這個(gè)才是最好的品牌的東西。有意思的是，發(fā)郵件的標(biāo)題可以配合時(shí)事熱點(diǎn)，如郵件標(biāo)題取為：“第七場(chǎng)你會(huì)穿什么？”將標(biāo)題或者將內(nèi)容重新進(jìn)行編譯。

    對(duì)價(jià)格很敏感的用戶(hù)，發(fā)的郵件應(yīng)是以?xún)r(jià)格折扣為導(dǎo)向的信息。

    郵件設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一化。在做郵件設(shè)計(jì)的時(shí)候，一定要盡量去體現(xiàn)風(fēng)格統(tǒng)一化。也就是說(shuō)郵件設(shè)計(jì)就代表著你的網(wǎng)站、你的公司形象。很多的企業(yè)可能在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，并沒(méi)有非常注意郵件的設(shè)計(jì)。這對(duì)于跟你第一次“溝通”的新用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他會(huì)因此對(duì)企業(yè)、網(wǎng)站形象或者感知大打折扣。

    此外，還要在郵件中告訴用戶(hù)，你可以從我的網(wǎng)站或者從我的郵件中得到什么。購(gòu)物指導(dǎo)對(duì)新會(huì)員來(lái)說(shuō)是非常重要的。一個(gè)新會(huì)員剛剛加入你的網(wǎng)站，對(duì)網(wǎng)站購(gòu)物流程其實(shí)是非常模糊的，這時(shí)候你可以告訴他網(wǎng)站購(gòu)物流程是什么樣的，遇到問(wèn)題該找誰(shuí)。

    現(xiàn)在的郵件營(yíng)銷(xiāo)，70%的郵件都在強(qiáng)調(diào)價(jià)格，199劃掉99。這樣的郵件對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是非常疲勞的，郵件營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)普遍被大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)或者說(shuō)零售公司再使用的時(shí)候，大家應(yīng)該想到它不單單是傳播價(jià)格信息的渠道，更是給到用戶(hù)一種導(dǎo)購(gòu)的信息，也就是指導(dǎo)用戶(hù)應(yīng)該去采購(gòu)哪些合適商品。因此，應(yīng)該在用戶(hù)“覽”的層面下功夫，有一家家化妝品公司，他會(huì)告訴用戶(hù)，美白“1.2.3.4.5”該怎么做，這樣的信息對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)是非常重要的，這時(shí)候就可以通過(guò)這樣內(nèi)容豐富的郵件去挽回那些對(duì)于價(jià)格不敏感的客戶(hù)。