營(yíng)銷(xiāo)必知：洞察母親群體的購(gòu)買(mǎi)心理

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    母親節(jié)已經(jīng)臨近，作為母親的兒子，孩子?jì)寢尩恼煞颍艺跒樯械膬晌?ldquo;母親”挑選我心目中認(rèn)為的最能表達(dá)心意的完美禮物。但與往年不同，如今的我見(jiàn)證了我的妻子，一位年輕的女人向母親這個(gè)角色的悄然轉(zhuǎn)變，由于職業(yè)關(guān)系，這種轉(zhuǎn)變讓我開(kāi)始思考轉(zhuǎn)變對(duì)“母親”營(yíng)銷(xiāo)的意義。因?yàn)檫@不僅關(guān)系到商家的營(yíng)銷(xiāo)策略，更關(guān)系到我們?cè)诟鞣N時(shí)機(jī)，無(wú)論是母親節(jié)、母親生日紀(jì)念，還是其他時(shí)候，贈(zèng)送母親禮物時(shí)是否真正可以“討得歡心”，所以寫(xiě)下這篇文章，既是希望為商家針對(duì)“母親”群體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)些許思考，也是希望為千萬(wàn)個(gè)普通人帶來(lái)一份母親節(jié)的購(gòu)物指南。

    以下是我妻子（一位母親）在母親節(jié)前的心聲吐露：

    母親節(jié)將來(lái)，這也是自我（指我妻子本人）有了孩子變成母親身份之后，第一次思考“母親”的角色轉(zhuǎn)變給我的節(jié)日帶來(lái)的變化，就像大多數(shù)的媽媽們一樣，盡管我一直保持著浪漫主義，但現(xiàn)實(shí)中我努力去適應(yīng)每天繁忙的生活節(jié)奏，我想我的情況也應(yīng)該是每一個(gè)女人在變成母親之后遇到的。最能體現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變的例子就是我在對(duì)待美容上的變化，盡管我認(rèn)為外表仍然很重要，但是孩子出生后，擔(dān)負(fù)的新責(zé)任以及越來(lái)越少的個(gè)人時(shí)間，使我的購(gòu)物心理和習(xí)慣也隨之發(fā)生改變，如果把我之前的日常美容消費(fèi)比作“五道菜的晚餐”，那么現(xiàn)在已經(jīng)成為“零嘴小吃。”

    “零嘴小吃”！從母親人群的結(jié)構(gòu)變化來(lái)說(shuō)，像雅虎CEO Marissa Mayer這樣的職業(yè)媽媽不在少數(shù)，而作為SOHO（SMALL OFFICE HOME OFFICE）族，在家辦公媽媽們也越來(lái)越多。

    這對(duì)于那些固步自封的商家確實(shí)不妙。但我認(rèn)為如果你針對(duì)母親群體的營(yíng)銷(xiāo)策略是對(duì)的，那么即使媽媽們的購(gòu)物項(xiàng)目已經(jīng)變?yōu)?ldquo;零嘴小吃”也沒(méi)有關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)“母親”策略的關(guān)鍵在于幫助媽媽們用最少的時(shí)間獲得高質(zhì)量的購(gòu)物體驗(yàn)。

    母親群體具有哪些特殊的購(gòu)買(mǎi)心理及習(xí)慣？

    1.媽媽們更喜歡多種用途的產(chǎn)品。只要看看媽媽們的手機(jī)里擠滿的各種APP，就知道媽媽們偏愛(ài)具有多種用途的產(chǎn)品。因?yàn)檫@些都可以幫助她節(jié)約時(shí)間，一次獲得多種效果。如對(duì)于美容產(chǎn)品，有調(diào)查顯示，54％的媽媽喜歡具有多種用途的個(gè)人護(hù)理用品，如具有保濕功能的防曬霜。

    2.媽媽們開(kāi)始注重節(jié)儉。受外部經(jīng)濟(jì)及就業(yè)環(huán)境的影響，以及撫養(yǎng)孩子的高成本，媽媽們比之前更加重視儲(chǔ)蓄,購(gòu)物也就小心翼翼了，更偏好于使用優(yōu)惠券和折扣券等。

    3.媽媽們更依賴同類人群推薦。媽媽們沒(méi)有時(shí)間對(duì)產(chǎn)品和品牌進(jìn)行逐一的親身試驗(yàn)，所以她們會(huì)選擇依賴于同類人群的意見(jiàn)，特別是其他媽媽們的意見(jiàn)，以做出正確的購(gòu)買(mǎi)選擇。目前媽媽們還喜歡把網(wǎng)上產(chǎn)品評(píng)論或社交媒體推薦的產(chǎn)品作為選擇購(gòu)買(mǎi)的重要參考。

    4.媽媽們具有很強(qiáng)的標(biāo)簽意識(shí)。有了孩子之后，媽媽們對(duì)商品標(biāo)簽更為重視，她們會(huì)對(duì)自己和家人使用的產(chǎn)品的成分進(jìn)行細(xì)致的了解，以確保孩子及家人的健康。有數(shù)據(jù)顯示，43%的媽媽們?cè)谫?gòu)買(mǎi)個(gè)人護(hù)理和美容產(chǎn)品前會(huì)仔細(xì)閱讀標(biāo)簽，38%的媽媽傾向于選擇有機(jī)或自然的產(chǎn)品。由于目前媽媽們的學(xué)識(shí)及認(rèn)知水平普遍提高，她們對(duì)產(chǎn)品成分及營(yíng)銷(xiāo)手段的認(rèn)識(shí)會(huì)更清楚，對(duì)于真正關(guān)心她們健康的品牌會(huì)積極向其他人推薦。

    5.媽媽們進(jìn)入零售商店一般有兩個(gè)目的，一是為家庭購(gòu)物，一是為工作購(gòu)物。

    6.職業(yè)媽媽們購(gòu)物更為線上、移動(dòng)化。在業(yè)余時(shí)間，職業(yè)媽媽們會(huì)花費(fèi)了大量的時(shí)間在網(wǎng)上為家庭和工作購(gòu)物。而根據(jù)Scarborough最近的一項(xiàng)研究，工作的媽媽比一般的蜂窩用戶有高于42％的機(jī)會(huì)下載內(nèi)容到手機(jī)上。

    7.時(shí)刻想著孩子。媽媽們常常必須圍繞孩子們的時(shí)間表來(lái)安排計(jì)劃。

    商家們?cè)撊绾吾槍?duì)”母親”制定營(yíng)銷(xiāo)策略呢？

    1.開(kāi)發(fā)或重點(diǎn)推薦符合母親需求具有多重功能的產(chǎn)品或考慮捆綁銷(xiāo)售、。