店長(zhǎng)：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)4部曲

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    隨著互聯(lián)網(wǎng)零售的發(fā)展，社交營(yíng)銷(xiāo)和社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)必然成為立足特定空間、地理環(huán)境的實(shí)體店的兩大生存法寶。

    所謂社交營(yíng)銷(xiāo)，是基于互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)社交技術(shù)、工具，達(dá)到與目標(biāo)受眾（消費(fèi)者）建立某種關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)手段。網(wǎng)站、網(wǎng)店、博客、郵件、微信、微博等等均屬于社交營(yíng)銷(xiāo)的工具范疇。

    但是，一切未產(chǎn)生最終銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)都等于零，沒(méi)有反饋的營(yíng)銷(xiāo)都是無(wú)用功。所以，“自說(shuō)自話(huà)”是目標(biāo)包括微信營(yíng)銷(xiāo)在內(nèi)的社交營(yíng)銷(xiāo)的最大困境。

    相比較而言，社交營(yíng)銷(xiāo)對(duì)實(shí)體門(mén)店來(lái)說(shuō)，效率最高，但社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)則效果更好。

    所以，我認(rèn)為現(xiàn)階段社交營(yíng)銷(xiāo)固然必不可少，而社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)則是實(shí)體門(mén)店擴(kuò)大顧客群，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的王道。

    那么什么是社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)？如何開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)呢？

    個(gè)人認(rèn)為，所謂社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，系指走出門(mén)店直接面對(duì)消費(fèi)人群的推廣及銷(xiāo)售活動(dòng)。意即門(mén)店從坐商到行賈，從等客上門(mén)到上顧客門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)手段改變。

    而社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展方法，則可概括為“4段13步”。所謂4段，即社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備、實(shí)施、執(zhí)行、總結(jié)；13步則為社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)全流程中的13個(gè)步驟以及每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。

    社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的四部曲

    社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)4階段

    第一個(gè)階段：準(zhǔn)備-社區(qū)調(diào)研。此階段，須重點(diǎn)開(kāi)展好門(mén)店周邊樓盤(pán)（社區(qū)，下同）統(tǒng)計(jì)、樓盤(pán)分類(lèi)、樓盤(pán)分析及評(píng)估工作。

    第二個(gè)階段：實(shí)施-社區(qū)公關(guān)。此階段的重點(diǎn)則是物業(yè)公關(guān)、開(kāi)發(fā)商聯(lián)合、家裝公司聯(lián)合、DM掃樓、顧客信息收集等基本工作。

    第三個(gè)階段：執(zhí)行-活動(dòng)策略。社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在執(zhí)行，執(zhí)行的關(guān)鍵在于策略是否擔(dān)當(dāng)，產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)是否與社區(qū)居民的收入、消費(fèi)及文化層次的匹配，由此決定小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、各類(lèi)聯(lián)合活動(dòng)、異業(yè)聯(lián)合活動(dòng)、公益活動(dòng)、新品推薦等相關(guān)細(xì)節(jié)的操作策略。

    第四個(gè)階段：總結(jié)-效果評(píng)估及后期跟進(jìn)。社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)需要不斷重復(fù)的系統(tǒng)工程，而不是打一槍換一個(gè)地方的游擊戰(zhàn)，不同的社區(qū)，需要采取不同的對(duì)應(yīng)策略，擬定不同的“深耕”計(jì)劃。而這所有的一起，即來(lái)源于活動(dòng)前的調(diào)研，更依賴(lài)于活動(dòng)后的總結(jié)評(píng)估。因此，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估及后期跟進(jìn)工作，非常重要，甚至超過(guò)某次活動(dòng)本身所取得的效果。其主要工作內(nèi)容則包括：小區(qū)活動(dòng)評(píng)估、各樓盤(pán)資料儲(chǔ)備、后期回訪(fǎng)、深耕計(jì)劃等。

    至于社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的13個(gè)步驟，大致可以概括為：1、確立組織架構(gòu)；2、明確工作職責(zé)；3、開(kāi)展社區(qū)調(diào)研；4、選定目標(biāo)社區(qū)；5、制定活動(dòng)計(jì)劃；6、活動(dòng)提前預(yù)熱；7、準(zhǔn)備活動(dòng)物料；8、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理；9、上門(mén)服務(wù)活動(dòng)；10、掃尾撤場(chǎng)清理；11、活動(dòng)效果評(píng)估；12、社區(qū)后期跟進(jìn)；13、社區(qū)復(fù)耕計(jì)劃等。其中，每一個(gè)步驟又包括8-10項(xiàng)工作內(nèi)容以及對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)、要求。（限于篇幅限制，后期將以《社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的13步》專(zhuān)文與諸位探討）

    營(yíng)銷(xiāo)就是細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。所以說(shuō)，一部好的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)至少是一部3萬(wàn)字以上的“巨著”，而一場(chǎng)好的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)至少包括100項(xiàng)細(xì)化的具體工作。

    但是，在我們?nèi)粘Ｉ詈凸ぷ髦?，我們卻可以經(jīng)?？吹交蛘呓佑|到“目標(biāo)不明確，工作不嚴(yán)謹(jǐn)，效果不突出”的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。甚至有些所謂的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅僅由于現(xiàn)場(chǎng)人員的懶散，造成對(duì)門(mén)店的“負(fù)”宣傳，而且由于噪音及清場(chǎng)不徹底等一系列問(wèn)題，本該是便民、惠民的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)變成了擾民，欺民的社區(qū)騷擾。顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)背離了活動(dòng)的初衷，更加背離了社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。

    店員的店內(nèi)作業(yè)，有諸多的店章店規(guī)約束，而外出作業(yè)如果沒(méi)有相應(yīng)的規(guī)則、規(guī)范，那么社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)必然變味、變質(zhì)。所以，如何做到“店內(nèi)店外一個(gè)樣”，是社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)否成功的前提和關(guān)鍵。