營銷人海戰(zhàn)，你還靠譜嗎

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    難以招聘的“兩條腿人”

    每周一是L公司開大晨會的日子，近兩千百平米的多功能廳到處是二手房產的業(yè)務員，一眼望去，烏烏泱泱一大片。人聲嘈雜，使人感覺到煩亂和躁動。隨之不斷增加的業(yè)務員使若大個地方幾乎塞滿了，椅子不夠，三分之二早些來的人把座位占了，那些后來的三分之一的業(yè)務員只好站著，就連公司一些部門的辦公室員工也都站著，準備聽老總訓話。

    面對一周一次的各終端門店店長、業(yè)務員的“大聚會”，一些人欣喜，一些人失落，有些人憧憬，更有些人恐慌。因為L公司每周一都要進行業(yè)績評比，那些在一個星期內“出了單”的業(yè)務員（不管是新來的還是舊有的），不僅會被請上臺受到語言贊譽和掌聲鼓勵，而且更重要的是老總還要親自發(fā)現金重獎，以顯示“重賞之下必有勇夫”的“策略”。

    現在業(yè)務不好做，尤其是二手房產業(yè)更是受到了來自內外的影響，近一年來，L公司面對出單率低的情況，更是加大了“人海戰(zhàn)術”。所以，近三來，公司人明顯感覺到每次開會時多功廳怎么變得這樣擁擠，而且越來越多的生面孔也出現其中，簡直是“常換常新”呀！這使得人力資源部的招聘專員小束頭疼不已，老總親自給她下了死命令：現在二手房產競爭愈發(fā)激烈，隨便什么人租個“門臉”就能營業(yè)，我們作為當地“正規(guī)軍”，不能輸給那些“雜牌軍或游擊隊”，實力才是硬道理，那么這個實力就是“人”。要求小束每月完成一百名業(yè)務員的招聘任務。

    由于目前包括二手房業(yè)務在內的許多銷售工作仍然處于門檻低，見效快，人員素質參差不齊的狀態(tài)，L公司為將他們的“人海戰(zhàn)術”順利實施下去，已經把業(yè)務員的錄用條件放得很低了：一是愿意去賣房子，二是能跑得動的。盡管這樣，小束還是每個月很難完成任務。其中最大的一個原因就是許多業(yè)務員干了沒幾天就走了，其中一部分連個招呼都沒打就走人了。如此的“惡性循環(huán)”小束也反映過多次，但L公司包括老總在內上下也都束手無策，只得下硬任務逼人力資源部了，為此，L公司的人事招聘專員也常常出現“鐵打的營盤流水的兵”事件。

    雖然L公司的“營銷人海戰(zhàn)術”也收到了一些效果，用老總的話來講“我只要留住那些有生產力的核心員工，那些中高層營銷管理人員，我并不擔心業(yè)務員流失！三條腿的蛤蟆難找，兩條腿的人到處有”。而一直抱有這樣觀點的老總，在今年，為此也付出了“慘痛代價”：隨之而來的“用工慌、人員慌”使得他就是難招到那些“兩條腿的人”！

    營銷人海戰(zhàn)變化分析

    中國有句俗話，叫做“人多力量大”，很多企業(yè)老板在召集市場人員會總部開會時，看到主席臺下黑壓壓一大片的人群時，心里有一種說不出的滿足感，但是當自己看到公司的財務報表時又會產生另外一種感覺。雖然營銷很多情況下要依靠人海戰(zhàn)術，大規(guī)模的人海戰(zhàn)術，確實起到了深度分銷、市場密集細分的作用，對市場的維護及品牌的穩(wěn)固發(fā)展發(fā)揮著積極的作用，然而如今市場渠道越分越細，區(qū)域劃分越劃越小，人員的不斷增加，如果銷售渠道不暢，壓力就會更大，也給企業(yè)帶來很多弊端。

    1、由于人員眾多，很多公司級別較低的市場人員待遇都比較低，這樣必然造成市場人員流動性大，高流失率背后，是部分營銷員對企業(yè)“零（低）工資零福利”的諸多不滿，這讓多數營銷員深感沒有團隊歸屬感。市場問題不斷增多，客戶的意見也大?；烊兆拥娜艘苍谠龆啵a生人浮于事，團隊的凝聚力和向心力不強，執(zhí)行力在下降，效率低下的情況也就不足為奇。

    2、由于企業(yè)管理層級的增多，管理者管理水平不一，員工素質良莠不齊的原因，未免會有一些分公司或辦事處和門店終端出現管理混亂的現象。比如，賬務不清、貪污腐敗、弄虛作假、指令的執(zhí)行情況往往會出現偏差。管理體系完善的企業(yè)情況會好些，管理體系不是很完善的企業(yè)具體到下面市場，表現出的情況也是千差萬別，狀態(tài)不一，情況就很糟糕了。