新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的營(yíng)銷理論的競(jìng)合趨勢(shì)

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    近代營(yíng)銷歷史上有三個(gè)非常重要的營(yíng)銷理論：R•雷斯的USP理論、D•奧格威提出品牌形象論和特勞特和里斯的定位理論。這三大理論創(chuàng)造了不同的營(yíng)銷價(jià)值觀，引領(lǐng)了其不同的營(yíng)銷時(shí)代，甚至到今天依然對(duì)營(yíng)銷人有非常重要的影響。不過隨著科技和市場(chǎng)環(huán)境的改變，該三大營(yíng)銷理論發(fā)生了微妙的變化：雖然代表不同的維度，不過在現(xiàn)代營(yíng)銷過程中出現(xiàn)了更多的融合！本文將對(duì)三大理論如何共同作用同一品牌做一個(gè)論述。

    一三大營(yíng)銷理論簡(jiǎn)述

    1、R•雷斯提出的USP理論

    20世紀(jì)50年代R•雷斯的USP理論是當(dāng)時(shí)營(yíng)銷界的主流觀點(diǎn)。USP是英文UniqueSalesProposition的縮寫，引入華語(yǔ)營(yíng)銷界的時(shí)候被稱為“獨(dú)特的銷售主張”，核心觀點(diǎn)為：品牌向消費(fèi)者敘述一個(gè)獨(dú)特的銷售主張，而且這個(gè)主張是競(jìng)爭(zhēng)者所沒法做到的。該理論迎合20世紀(jì)50年代時(shí)代特征，成為營(yíng)銷理論的主流，在營(yíng)銷行業(yè)掀起了產(chǎn)品至上時(shí)代,直到今天依然有很多的可取之處。

    2、D•奧格威提出的品牌形象理論

    20世紀(jì)60年代D•奧格威提出的品牌形象論，認(rèn)為在產(chǎn)品生產(chǎn)過剩和產(chǎn)品泛濫的時(shí)代，最直接的結(jié)果就是產(chǎn)品很大程度上出現(xiàn)同質(zhì)化，造成功能利益點(diǎn)差異化越來越小。奧格威的形象論主張的觀點(diǎn)是消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)看重的是實(shí)質(zhì)與心理利益之和，而形象化的品牌就是帶來品牌的心理利益。沿著該理論方向，奧格威成功策劃了勞斯萊斯汽車、哈撒韋襯衫等影響深遠(yuǎn)的世界級(jí)品牌，由此掀起“品牌形象論”的旋風(fēng)。20世紀(jì)60年代也因此成為奧格威引領(lǐng)了一個(gè)形象至上的營(yíng)銷時(shí)代，而且也在很多品牌構(gòu)建過程中成為重要的指導(dǎo)理論和組成部分。

    3、特勞特和里斯提出的定位理論

    20世紀(jì)70年代理論是特勞特和里斯提出的定位（Positioning）理論。他們的專著《定位：攻心之戰(zhàn)》對(duì)定位進(jìn)行了詳細(xì)的論述。定位論主張從傳播受眾(消費(fèi)者）角度出發(fā)，由外向內(nèi)在傳播對(duì)象心目中占據(jù)一個(gè)有利位置，對(duì)產(chǎn)品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個(gè)合理的位置。定位的基本原則不是去創(chuàng)造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開聯(lián)想之結(jié)。定位的真諦就是“攻心為上”，消費(fèi)者的心靈才是營(yíng)銷的終級(jí)戰(zhàn)場(chǎng)。該理論在2001年被美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)評(píng)選有史以來對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念，其影響力可想而知。

    二三大營(yíng)銷理論是產(chǎn)品、形象和定位不同維度對(duì)品牌的詮釋

    三大營(yíng)銷理論是產(chǎn)品、形象和定位三大不同維度。正是因?yàn)椴煌木S度，造成他們?cè)趦?nèi)容上面切入的角度形成巨大的差異。三者對(duì)營(yíng)銷的作用已經(jīng)是營(yíng)銷人有目共睹：都在營(yíng)銷行業(yè)取得過非凡的成績(jī)，都曾經(jīng)都是引領(lǐng)過某個(gè)營(yíng)銷時(shí)代并且現(xiàn)在依然在很大程度上面影響到現(xiàn)代人的營(yíng)銷思維！

    1、三大營(yíng)銷理論代表產(chǎn)品、形象和品牌三個(gè)不同的維度；

    維度是梳理復(fù)雜內(nèi)容的關(guān)鍵點(diǎn)，特別是營(yíng)銷這樣既專業(yè)又復(fù)雜的社會(huì)活動(dòng)更需要維度作為標(biāo)準(zhǔn)。三大營(yíng)銷理論R•雷斯的USP理論、D•奧格威提出品牌形象論和特勞特和里斯的定位理論：正是從產(chǎn)品、形象以及定位的維度詮釋營(yíng)銷活動(dòng)。

    R•雷斯的USP理論是產(chǎn)品的維度來訴說營(yíng)銷的本源。而且在20世紀(jì)50年代產(chǎn)品相對(duì)稀缺的環(huán)境下，對(duì)產(chǎn)品的包裝和訴求是營(yíng)銷最直接的需求而且最迫切的需求，所以理所當(dāng)然的順勢(shì)而生；

    D•奧格威提出品牌形象論更多的是從形象的維度來訴求品牌和消費(fèi)者之間對(duì)等的感受。在20世紀(jì)60年代產(chǎn)品過剩，品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇以及功能同質(zhì)化的背景下，形象成為品牌突圍的重要方式；

    特勞特和里斯的定位理論就如同他的名字一樣，是以定位的維度訴求品牌在占領(lǐng)消費(fèi)者內(nèi)心的心智資源。這一點(diǎn)在品牌過剩和信息過剩的現(xiàn)代顯得格外的重要。