中級(jí)營(yíng)銷主管：長(zhǎng)不大的職業(yè)侏儒

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    吃的也是青春飯

    中小企業(yè)的中級(jí)營(yíng)銷主管，是一個(gè)龐大的群體。從某種意義上說(shuō)，他們直接影響著中國(guó)中小企業(yè)的前途。

    這個(gè)群體具有下列鮮明的特點(diǎn)：

    1.無(wú)論學(xué)歷高低，基本上屬于經(jīng)驗(yàn)型。

    他們多是在實(shí)戰(zhàn)中摸爬滾打走上了目前的崗位。因此，單兵作戰(zhàn)能力很強(qiáng)，駕馭客戶和市場(chǎng)的能力很強(qiáng)，對(duì)局部市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的保障能力也很強(qiáng)。從這個(gè)角度看，他們的實(shí)戰(zhàn)能力整體上高于大型企業(yè)的中級(jí)營(yíng)銷主管。后者失去了強(qiáng)大的營(yíng)銷后勤支持，幾乎無(wú)所作為。

    2.大多屬于銷售型，營(yíng)銷策劃能力相對(duì)較弱。

    他們的“營(yíng)銷策劃”，更多地體現(xiàn)在銷售政策的制定上。打開(kāi)他們的“營(yíng)銷策劃方案”，你看到的主要是促銷方案。

    3.學(xué)習(xí)與模仿能力較強(qiáng)。

    只要企業(yè)的生產(chǎn)與技術(shù)能夠支持，他們會(huì)幫助企業(yè)迅速跟進(jìn)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先者或者同類競(jìng)爭(zhēng)者的創(chuàng)新行為。

    4.營(yíng)銷思維上存在明顯缺陷。

    比如，往往把價(jià)格視為策略，即用價(jià)格銷售產(chǎn)品，而不是為產(chǎn)品塑造一個(gè)穩(wěn)定的價(jià)格。因此，中小企業(yè)的價(jià)格往往具有不確定性。

    再如，他們更關(guān)注短期業(yè)績(jī)。中小企業(yè)的業(yè)績(jī)比大型企業(yè)更依賴于人力而不是體系，因此，他們的收入、職務(wù)往往都受制于短期業(yè)績(jī)，而不是長(zhǎng)期業(yè)績(jī)。長(zhǎng)期下來(lái)，在他們的“營(yíng)銷思維”中，戰(zhàn)略性因素幾乎被全面摧毀。由此，中小企業(yè)的產(chǎn)品壽命普遍較短，而且市場(chǎng)也會(huì)周期性轉(zhuǎn)移。

    5.中小企業(yè)發(fā)展的不確定性，導(dǎo)致晉升通路十分狹窄。他們?nèi)狈﹂L(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)也無(wú)法轉(zhuǎn)化為歸屬感。

    這樣下去，他們的未來(lái)將會(huì)是什么樣呢？

    1．跳槽：通過(guò)跳槽，延長(zhǎng)職業(yè)生命周期，或謀取更好的崗位、待遇。但隨著年齡的增長(zhǎng)和市場(chǎng)環(huán)境的變化，你總有跳不動(dòng)的那一天。

    2．改行：比如選擇風(fēng)險(xiǎn)更大的創(chuàng)業(yè)之路，或同樣并不樂(lè)觀的其他職業(yè)。

    3．被淘汰：他們常常感慨——營(yíng)銷吃的是青春飯。

    說(shuō)穿了，一方面如何最大限度地延長(zhǎng)職業(yè)生命周期，另一方面又如何為未來(lái)不得不面對(duì)的另謀出路積累條件，就成為中級(jí)營(yíng)銷主管必須未雨綢繆的大事。

    影響你后半生的幾項(xiàng)修煉

    管理修煉

    不要說(shuō)營(yíng)銷主管，所有營(yíng)銷人天生就是個(gè)管理者。客戶、產(chǎn)品、市場(chǎng)、個(gè)人行動(dòng)、價(jià)格、費(fèi)用、預(yù)算、銷售，都需管理。

    問(wèn)題是，在日常工作中，營(yíng)銷人員很少會(huì)認(rèn)真地從事這些管理。他們意識(shí)不到，如果加強(qiáng)這些管理修煉，會(huì)對(duì)自己做出多么巨大的貢獻(xiàn)。

    當(dāng)然，中級(jí)營(yíng)銷主管還有一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理的責(zé)任。如果能夠管理好客戶和業(yè)務(wù)員，還有什么人、什么事管不好？

    策劃修煉

    與管理一樣，營(yíng)銷人員天生就是一個(gè)策劃者。

    當(dāng)前營(yíng)銷人員并非不做策劃，而是疏于系統(tǒng)的、專業(yè)的和規(guī)范的營(yíng)銷策劃。

    你得認(rèn)真地研究競(jìng)爭(zhēng)、研究需求，研究渠道、營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。最起碼，得在“你的勢(shì)力范圍內(nèi)”研究這些，并提交自己的營(yíng)銷策劃方案。

    對(duì)營(yíng)銷高管來(lái)說(shuō)，不謀全局無(wú)以謀局部；而對(duì)于中級(jí)營(yíng)銷主管來(lái)說(shuō)，則是不謀局部無(wú)以謀全局。

    一個(gè)能夠從事?tīng)I(yíng)銷策劃的人，面對(duì)企業(yè)的其他任務(wù)工作，規(guī)劃、策劃將都不是問(wèn)題。

    經(jīng)營(yíng)修煉

    從開(kāi)發(fā)市場(chǎng)到管理市場(chǎng)，再到經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，是營(yíng)銷人員進(jìn)步的三部曲。而營(yíng)銷人員最大的可能則是，從開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，走向?yàn)槭袌?chǎng)而市場(chǎng)。這也是營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)經(jīng)常發(fā)生矛盾的根源所在。

    正像企業(yè)做產(chǎn)品的目的是銷售，企業(yè)做市場(chǎng)的目的是盈利。甚至獲取良好的銷售業(yè)績(jī)都不是最終目的，只有產(chǎn)生滿意的利潤(rùn)才是最終目的。

    滿意的利潤(rùn)從哪里來(lái)？

    是從經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)中得來(lái)的。

    同樣道理，會(huì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的人，就具備了經(jīng)營(yíng)企業(yè)的基本素質(zhì)。

    觀念修煉